Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Таким образом, вы видите, кто из задействованных в запуске специалистов свободен, и можете перенаправить его для выполнения других задач. Очень важно, чтобы вы выстраивали перечень задач и очередность таким образом, чтобы наиболее эффективно использовать ресурсы всей вашей команды.
Кроме того, для более эффективного отслеживания определенных задач по таблице плана важно использовать метки. Например, все, что касается видео, можно отмечать, как movie. Что может содержать в названии такую метку: видеоинструкции, видеоконтент продукта, авторские видео, приглашения, благодарности, видеоуроки и прочее. То есть все, что вы планируете реализовать в данном формате. Точно так же можно маркировать контент, месседжи, мини-лендинг-пейдж и т. д.
Следующий большой этап – это копирайтинг мини-лендингов и месседжей. Лучше это делать последовательно. Допустим, вы идете сверху вниз: MLP Главный лид-магнит (Main Lead-Magnet, MLM), месседжи активации диалога, месседжи, которые реактивируют диалог, если подписчик не реагирует, дальше – благодарность. Вы идете в связке по тому пути, каким подписчик движется по вашей автоворонке продаж: страницы и месседжи.
Для большего удобства контроля выполнения задач определите цветовые маркеры. Например:
• желтый – «Принято в работу»;
• голубой – «Готово, в ожидании обратной связи»;
• оранжевый – «Командные созвоны по готовности задач»;
• салатовый – «100 %-ная готовность».
Уверен, понимая принцип создания и отслеживания данного плана, вы сможете смоделировать его под свою стратегию автоворонки продаж. И теперь мы можем перейти к принципам грамотного составления плана № 2.
План ремаркетинга
Следующий шаг – создание плана ремаркетинга. Он необходим вам независимо от того, планируете вы реализовывать автоворонку в e-mail, мессенджерах или в сети ВКонтакте/Facebook. В любом случае вы имеете дело с пикселями на страницах, на видео, которое доступно к просмотру подписчикам, на видео, которое крутится в рекламе. И это та аудитория, с которой очень важно постоянно работать в рамках автоворонки продаж.
По сути, систему ремаркетинга я называю внутренним трафиком системы автоворонки. Что входит в этот план и что вам важно уметь моделировать для своего проекта?
https://marketinggamers.com/materials-book/tablitsa_plan_remarketinga.png
Первая колонка – это рекламируемая страница, видео или пост.
Вторая колонка – это аудитория для ремаркетинга. Важно указать, кому предназначена данная единица рекламы, кто будет ее смотреть или читать.
Существуют стратегии, когда воронка перед воронкой (Funnel Before Funnel, FBF) не используется. Но если она есть в вашей стратегии автоворонки продаж, то, соответственно, мы начинаем с FBF 1, и необходимо понимать, кто будет видеть данную рекламу.
По этому же принципу вы вносите в план последующие дни автоворонки, те материалы, которые рекламируются, и их аудиторию.
Колонка № 3 – каналы, которые вы будете использовать для размещения. Корректируйте их под себя. От того, что вы укажете в этой колонке, зависит наполнение столбцов №№ 6–9.
Кроме перечисленного, необходимо спланировать дату старта по каждой из позиций и смысловой посыл – что конкретно вы хотите донести до аудитории.
В графе «Комментарий» прописываете степень готовности по каждой позиции, ответственных, какие-то дополнительные мысли и важную информацию.
План конверсий автоворонки продаж
Я называю этот инструмент «План выхода на $100 000 чистой прибыли в год».
В плане вы найдете все цифры, которые вам необходимо учесть еще до запуска, чтобы просчитать и смоделировать все ваши реальные затраты. Это стоимость трафика, подписчика, зарплаты, офис, подрядчики. Вы сможете настроить гипотезы, каких конверсий вам надо достичь на каждом шаге автоворонки, чтобы получить в итоге прибыльный бизнес с нужной вам динамикой развития.
Если ваш чистый ежемесячный доход менее $10 000 – вы поймете, как в течение года выйти суммарно на $100 000 чистой прибыли в год.
Если же $10 000 в месяц – ваша привычная цифра, вы получите модель заполнения и прогноза показателей запуска. Поймете, как на самом деле должна работать автоворонка продаж и что еще нужно делать, чтобы вам удвоиться или утроиться в вашем бизнесе.
https://marketinggamers.com/materials-book/tablitsa_plan_100k.png
Данный план – пример реальной проработки в бизнесе одного из наших клиентов, работа с которым подразумевала выход на определенные финансовые показатели. Некоторые цифры я заведомо занизил, чтобы не нарушать условия конфиденциальности, но в целом это более чем реальная модель достижения планки в $100 000 чистой прибыли в год.
Естественно, вам придется доработать эту модель под себя, ведь многое зависит от вашей ниши и вида продукта. Если вы производите физические товары – у вас добавятся затраты на логистику, себестоимость. Кто-то работает исключительно с подрядчиками, а кто-то все делает сам. Это все также можно учитывать в рамках представленной модели.
Начнем с того, что внесем платные продукты линейки, которые учтены в вашей автоворонке продаж. В данном случае это одноразовое предложение и передовой продукт. В таблице я указал стоимость в рублях, проставил расчетный курс и перевел стоимость обоих продуктов в доллары США. Стоимость продуктов неизменна, и мы дублируем ее на 12 месяцев. Далее все цифры в таблице я считаю в долларах.
В плане учтено: количество переходов на страницу главного лид-магнита (Main Lead-Magnet, MLM). Также указана итоговая стоимость клика на этой странице. Вместе они дают ежемесячные затраты на рекламу.
Также указаны проценты конверсии в выбор мессенджера (в данном случае автоворонку делали с акцентом на мессенджер) и процент конверсии в открытие диалога, то есть подтверждение подписчиком желания начать с вами взаимодействие внутри автоворонки.
Следующие важные цифры:
• количество подписавшихся на Main Lead-Magnet (соотношение общего количества людей, оставивших контактные данные, к проценту тех, кто подтвердил желание начать диалог);
• стоимость подписчика на Main Lead-Magnet (сумма рекламного бюджета в этот месяц / процент конверсии в выбор мессенджера).
Естественно, что не все подписчики, кто скачал и потребил Main Lead-Magnet, примут решение приобрести одноразовое предложение без ограничения (TripWire, TW). Для примера я взял усредненный показатель в 3 %, потому что были периоды в рамках данной автоворонки, когда мы достигали 8 %.
Тут же мы планируем количество оформленных на TW, процент конверсии в оплату продукта, количество и сумму оплат. Из оставленных заявок, разумеется, 100 % никогда оплачено не будет. Но конверсия в оплату 80 % вполне достижима, при условии, что ваш отдел продаж работает слаженно и с полной отдачей.
В рамках путешествия по автоворонке продаж клиенту предлагается передовой продукт (Frontend, FE) – под разными углами, через разный контент и разные механики: от раннего списка до закрытия продаж и невозможности его купить в ближайший месяц. И по этому продукту показатель в заявку составил 0,5 % – я убедился, что это абсолютно адекватный процент от всех подтвержденных регистраций, и он достижим во многих нишах.
Если вы сможете сделать 1–2 % – это будет хорошо. 0,5 % – это то, что достижимо для очень многих бизнесов. И это тот минимум, на который нужно ориентироваться.
В блоке FE мы также учитываем показатели, как и ранее для TW: число заявок, процент конверсии в оплату, число и сумма продаж.
Если взять эту часть автоворонки, то получились следующие итоговые
