Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Канал 1. На самом мероприятии вы даете ссылку на страницу с предложением (блок № 6), часть аудитории оставляет заявки и переходит в систему оформления заказа.
Канал 2. После вебинара отправляете сообщение № 13 в мессенджере с вовлечением в диалог. Напоминаете, что вебинар прошел, и интересуетесь, удалось ли его посмотреть. Тут также действует правило «24 + 1», и вы не можете слать сообщения с предложением купить платный продукт, так как прошло уже больше 24 часов. Именно поэтому важно научиться органично вовлекать человека через контент.
В зависимости от выбранного ответа (да или нет) подписчик получает сообщение № 14 или № 15, где вы напоминаете ему о выгодном предложении и переводите на страницу № 6, где он может оставить заявку.
Если человек не реагирует, на следующий день мы можем его простимулировать сообщением № 16 (при условии, что прошло не более 24 часов с момента регистрации человека в мессенджере), в котором пишем, что места могут закончиться в любой момент. При отсутствии реакции на сообщение направляем человека в контентную рассылку. Если же ответ был, можно отправить сообщение № 17, где указать, что обещанные бонусы уже сгорели, но осталось еще одно место, и логично воспользоваться случаем.
Канал 3. Параллельно действуете через e-mail-письма, где также делаете предложение, упаковав его с позиции выгоды (день 1), логики (день 2) и страха потери (день 3).
Что происходит с теми, кто перешел на страницу с предложением (№ 6) и оставил заявку?
Они попадают на страницу оформления заказа № 7 (выбирают пакет, вводят свои данные), и на этапе работы с корзиной № 18 мы предлагаем им докупить продукт для допродажи (Upsell, US). Например, повысить пакет участия или докупить продукт, который усилит результат тренинга.
В случае, если подписчик выбрал «добавить US», сценарий развивается в блоках №№ 19–23. Он выбирает систему оплаты № 19, проводит деньги либо получает письма дожима на оплату № 20, после чего получает благодарственное письмо № 22 и сообщение в мессенджере № 21 и попадает на страницу благодарности за покупку двух товаров № 23.
В случае отказа от US клиент движется по блокам №№ 24–34. Разница состоит в том, что в блоке № 28 мы еще раз предлагаем ему приобрести US, уже после оплаты первого продукта, но подаем его под другим углом – если в предыдущем сценарии вы предложили приобрести два товара со скидкой, то сейчас можете оперировать преимуществами или нарисовать картинку, из которой клиент поймет, чего он лишится, если не купит US.
Все, кто так или иначе с вами не стал взаимодействовать, попадают в контентную рассылку. И в дальнейшем все предложения мы делаем только после вовлечения через контент.
Стратегия автоворонки для продажи услуг
https://marketinggamers.com/materials-book/voronka_uslugi.png
В сфере услуг клиентов обычно привлекают в лоб: сайт (или лендинг) – заказ услуги.
Усилим эту модель с помощью А/В-теста: одна точка входа для горячей аудитории – лендинг № 1 с возможностью заказать услугу, вторая № 2 – для холодного трафика с возможностью больше узнать о компании/эксперте, полистать картинки, подписаться на бесплатный продукт. В обоих случаях у посетителя есть возможность позвонить (или заказать звонок) и оставить заявку.
Если человек уходит с сайта, догоняем его ретаргетингом (если термин вам как собственнику непонятен – покажите эту стратегию автоворонки своему маркетологу) и переводим на лендинг № 3 с бесплатным материалом – даем возможность запросить главный лид-магнит.
Регистрируем через ВКонтакте (или Facebook) и выдаем обещанный материал в сообщении № 4.
Через 24 часа присылаете следующее сообщение № 5, где вовлекаете человека в возможность получить интересный для него контент. Если он не реагирует и не дает ответа, ведем его в контентную рассылку, где можем делать предложения только после вовлечения через контент. Если же ответ получен, то, начиная с сообщения № 6, вы имеете право делать предложения о покупке.
В сообщении № 6 выдаете контентный материал, задача которого – дополнительно прогреть подписчика, познакомить его с вами еще ближе, укрепить доверие и помочь потребить скачанный им бесплатный материал.
Например: «Привет! Вчера вы успешно скачали пошаговую инструкцию. Надеюсь, вы успели ее изучить. Чтобы помочь вам еще лучше разобраться в теме, я снял обучающее видео, в котором сделал разбор и дал рекомендации. Для просмотра жмите на кнопку».
Следующие два касания (сообщения № 7 и № 8) продают клиенту недорогой продукт, который частично решает его проблему. Таким продуктом может выступать услуга, консультация с погружением по акционной цене. В сообщениях напоминаем о длительности акции или времени действия скидки.
Следующее сообщение № 9 является дожимом, когда вы вовлекаете подписчика в диалог с вами, задаете ему вопрос и, в зависимости от ответа, присылаете сообщение № 10 или № 11, в котором даете контент и «включаете» желание купить через страх окончания акции.
С каждого из этих сообщений ведем подписчика на лендинг № 12 с услугой и возможностью оставить заявку через звонок. Далее подписчики попадают в рассылку, где мы публикуем отзывы, работы из портфолио, делимся советами и предлагаем дополнительные продукты (не «в лоб», а только после вовлечения через контент).
Почему мы продаем именно недорогой продукт? Цель данной автоворонки – совершить первое касание с потенциальным клиентом, показать свою экспертность, вызвать доверие и прогреть человека. В процессе консультации или недорогой услуги вы сможете закрыть клиента на дальнейшее сотрудничество.
Теперь, когда я детально разобрал три стратегии автоворонок, у вас наверняка возник вопрос – как все это реализовать на деле? Вы можете сделать это силами своей команды, обратиться к подрядчикам и/или использовать различные присутствующие на рынке IT-решения.
Выбор – за вами.
Шаг 4. План реализации стратегии автоворонки продаж
Как избежать срыва дедлайнов при планировании запуска и выйти в системе на $100 000 чистой прибыли в год?
Эту главу я хотел бы начать с рассказа об одном печальном, но поучительном опыте из моей практики маркетинг-ревизора.
Я взял в консалтинг бизнес по продаже мобильных телефонов: качественный товар, известная марка, широкий ассортимент. После проведения ревизии был вынесен вердикт: автоворонку создать можно, и наши специалисты помогут команде клиента проработать стратегию, но при всей ее вариативности запуск, скорее всего, будет провальным.
В первую очередь этот бизнес нуждался в создании системы. Необходимо было навести порядок в финансах, в команде, в рабочих процессах и отчетах и т. д.
Обычно собственник этого бизнеса работал либо по краткосрочным планам, либо по наитию. Продажи есть – значит все ок. Какие факторы на
