Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

Конечно, большинство родителей поступают прямо противоположным образом. Слишком многие угрожают детям, из-за чего те чувствуют себя менее уверенно. Именно поэтому угрозы не работают и в долгосрочной, и в среднесрочной, и в краткосрочной перспективе. Дети просто стараются найти способ обойти правила.

Во-вторых, дети используют плач и вспышки гнева чаще взрослых – нередко, но не всегда из-за менее развитых навыков общения и ведения переговоров. Плач и эмоции у взрослых имеют ограниченную ценность. Однако дети знают, что плач зачастую помогает им получить желаемое, поскольку многие родители не выносят, когда их ребенок плачет. Маленькие дети плачут также, когда раздражаются из-за неспособности удовлетворить или объяснить свои нужды.

Однако умные родители понимают, что плач – это для детей всегда запасной план, план Б. Плач требует усилий. Слезы не делают ребенка счастливым, зачастую они – внешнее проявление раздражения. Плакать неприятно физически. А значит, главное заключается в том, чтобы дать ребенку возможность больше использовать основной план, план А, предоставляя ему больше власти и ощущения контроля, проявляя эмоциональное участие и совершая эмоциональные платежи, помогая ему удовлетворить свои нужды и достичь своих целей и стараясь понять, что ребенок пытается сказать.

В-третьих, вся жизнь ребенка – это стремление достичь большего. По большей части, дети мыслят в терминах двух категорий: вещи, которые им нравятся, и вещи, которые не нравятся. Поэтому они постоянно просят побольше того, что им нравится: больше мороженого, больше времени перед телевизором, больше игрушек, больше времени с папой и мамой или с друзьями. Чтобы получить все это, дети зачастую готовы обмениваться. Не стоит рассматривать это как подкуп – вы всего лишь обучаете ребенка ценному навыку, который очень пригодится ему во взрослой жизни.

Я знал многое на эту тему в теории до 2002 года, когда родился мой сын Александр. И потом мне пришлось применять свои знания на практике, целыми днями, осознанно и профессионально – с тех пор, как мой ребенок начал говорить. Наш сын оказался умным, дружелюбным и уравновешенным ребенком. А еще он – отличный переговорщик. И папа благодаря ему совершенствуется в искусстве ведения переговоров.

Когда Александру было года четыре, я попросил его сделать что-то для меня. Он не захотел. Тогда я спросил: «Разве папочка не покупал тебе мороженое на прошлой неделе?» Он утвердительно кивнул. Я продолжил: «Если папочка покупал тебе мороженое на прошлой неделе, не следует ли тебе сделать теперь кое-что для папочки?» Результат: он сделал то, о чем я его просил. Я открыто связал эти переговоры с предыдущими и косвенно с последующими.

Примерно через неделю сын попросил купить мороженое. Я отказал, заявив, что он и так уже съел много сладкого в тот день. Глазом не моргнув, он сказал: «Разве я не сделал кое-что для папочки на прошлой неделе?» Пришлось признать его правоту и купить ему мороженое, хотя мы и провели дополнительные переговоры о количестве мороженого.

Итак, рассмотрим подробнее некоторые из механизмов, которые позволят убедить ребенка сделать то, что вы от него хотите, и притом таким способом, который удовлетворит еще и потребности ребенка.

Прежде всего вам нужно определить свои цели. Многие родители – или даже большинство – думают лишь о краткосрочных целях: сделай домашнюю работу, перестань кричать, уберись в комнате. Очень важно думать о том, приведут ли ваши действия в отношении детей к достижению ваших долгосрочных целей – вырастить и воспитать их так, чтобы он стали успешными, ответственными и любящими взрослыми людьми. Приемы, описанные ниже, призваны помочь вам в этом.

Если копнуть чуть глубже, то зачастую вы обнаружите, что не достигаете своих целей в отношении своего ребенка потому, что проблема заключается в другом – действует какая-то более глубокая причина. Линда Кауфман, коммерческий представитель торговой канадской фирмы Comark, рассказывала, что ей приходилось постоянно ругаться с сыном-школьником по поводу выполнения домашних заданий. На занятии мы проделали упражнение по обмену ролями, в ходе которого она сыграла роль сына.

Линда поняла, что проблема была не в домашних заданиях. Просто она не уделила достаточно времени составлению вместе с ним плана, который устроил бы их обоих. Истинная проблема была в доверии. Вместе они решили, что после возвращения из школы сын будет делать домашнюю работу и только после этого получит доступ в Интернет. И еще мать с сыном установили испытательный срок. «Мой сын хочет иметь доступ к Интернету, – рассказывала Линда позже. – Мы показали друг другу, что умеем держать слово, то есть можем выполнять взятые друг перед другом обязательства. А я поняла еще, что нужно обязательно решать проблемы вместе».

Если допустить, что вы знаете свои цели, то самое важное для вас – это необходимость понять, что происходит в сознании вашего ребенка, каковы образы в его голове. В противном случае вы не будете знать, с чего начать. Это означает, что вы должны задавать вопросы, не предполагая ничего заранее.

Четырехлетний сын Франца Пола, Генри, стал капризничать во время еды и вести себя плохо. Франц представил картинку, сложившуюся в голове сына, – и понял, что в последнее время перестал играть с Генри перед обедом из-за работы: семья садилась за стол, как только Франц возвращался домой. Но как только Франц, менеджер хеджингового фонда, снова начал играть с Генри перед обедом, все пришло в норму.

Поэтому во многих случаях, когда ваш ребенок капризничает, когда он сердится или недоволен, – вам следует задавать вопросы. Если малыш заявляет: «Ты жадный!», спросите: «Почему?» или скажите: «Ну-ка, объясни!». Если ребенок говорит: «Роберт украл мою игрушку!», вам следует спросить: «Почему?» или поинтересоваться у него: «Расскажи-ка мне об этом поподробнее». А если ребенок говорит: «Я хочу сейчас печенье», спросите: «А почему именно печенье?» или «А почему именно сейчас?»

Да, конечно, можно просто угадывать. Но это не столь эффективно, нежели задать ребенку прямой вопрос.

Я видел книги, которые содержали советы для родителей и в которых говорилось нечто вроде «Если ваш ребенок говорит, что хочет печенье, спросите, не хочет ли он вместо этого банан». Что?! Ведь ребенок не идиот! Он прекрасно знает разницу между бананом и печеньем. Если бы ему хотелось съесть банан, он бы и попросил банан! Лучше спросить: «Почему ты хочешь печенье?» или «Почему ты хочешь печенье прямо перед обедом?» А можно сказать: «Мы скоро будем обедать, так что съешь половинку печенья».

Или можно несколько изменить общераспространенный совет: «Ты можешь съесть печенье, но тебе это будет не очень полезно. Почему бы тебе не попробовать вместо него банан, он тоже сладкий». Звучит совсем по-другому – ведь здесь заметно уважительное отношение к ребенку.

Трехлетний племянник Рахула Сондхи настаивал на том, чтобы есть в спальне родителей. Рахул не стал запрещать ему, а попросил точно показать место, где тот хочет есть. Малыш подвел дядю к углу комнаты, где стоял табурет, и уселся на него.

Рахул понял, что ребенок хочет есть как взрослые, за столом, а не на своем высоком стульчике. Комната не имела значения. Поэтому Рахул отнес табурет в столовую и посадил ребенка за стол. Тот ел с радостью. Племянник просто хотел, чтобы его воспринимали как «большого» и относились к нему скорее как к взрослому. По словам Рахула, взгляд на проблему с точки зрения ребенка позволил разрешить ее. Ныне Рахул работает начальником отдела стратегического планирования в одном из нью-йоркских хеджинговых фондов.

Девятилетний сын Сесара Грульона отказывался спать в своей кровати. Задав несколько вопросов, Сесар добрался до основной причины: кровать казалась сыну «детской». В итоге Сесар предложил отправиться с сыном в мебельный магазин и выбрать кровать для «большого» мальчика, в которой сын согласился бы спать. По словам Сесара, в ситуации, когда у тебя намного больше силы, чем у собеседника, так и хочется воспользоваться этой силой и принять одностороннее решение. Но зачастую такие решения недолговечны, потому что основные причины не поняты, не сформулированы ясно и четко и не рассмотрены.

Иными словами, вам нужно не только понять чувства ребенка, но и отнестись к ним с уважением. Билл Тейлор, торговый представитель фирмы BASF, рассказывал, что его сын, ученик старших классов, хотел после окончания средней школы поступить в музыкальное училище. Тейлор же хотел, чтобы сын изучал то, чем потом можно будет зарабатывать на жизнь. Он был готов платить за учебу в области преподавания, бизнеса или науки, но не музыки.

Мы проделали упражнение по обмену ролями, в котором Билл играл роль своего сына. Он понял, что старик – то есть он сам – просто не доверяет суждениям молодого, а молодой считает старика каким-то динозавром.