Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

Итак, я говорю своему сыну: «Я люблю тебя всем сердцем и от всей души. Но ты можешь просить еще мороженого хоть целый день, и я все равно отвечу «нет». И вот почему…». Нужно показать ребенку, что ваша любовь безусловна. Если ребенок все еще не понимает этого, можно сказать: «Знаешь, я жил дольше и видел больше тебя. И вот что я обнаружил…». Даже четырехлетний ребенок понимает это. Когда я говорю с ребенком об этом, я прикасаюсь к его руке для того, чтобы не только привлечь его внимание, но и продемонстрировать ему свое живейшее участие. А сколько таких из вас, кто показывает ребенку свою любовь в качестве абсолютной предпосылки перед тем, как критиковать его? Но ведь такое поведение совершенно меняет дело.

Еще очень важно расставить акценты. Не стоит беспокоиться из-за пустяков. А безопасность, здоровье, законы, мораль и умение держать себя обсуждению не подлежат. Всему же остальному можно постепенно научиться и связать это с ответственностью. С детьми очень хорошо использовать юмор. Если сын рассыпает муку по всему полу, можно сказать: «Ого! Ты решил испечь пирог на полу?», а затем добавить: «Думаю, нам нужно убрать все это».

И уберите вместе. Взрослые тоже роняют вещи. Ребенку и так плохо из-за того, что он рассыпал муку. Не стоит из-за этого вдаваться в комментарии о его личности в целом или самооценке. Это несправедливо, и ребенок это тоже понимает. Так вы лишь научите его быть несправедливым.

Покажите ребенку образ будущего. «Если ты не будешь чистить зубы, нам скоро придется идти к зубному врачу, и не стоит думать, что это весело», – могу я сказать. Ведь именно так взрослые осуществляют фрейминг в общении между собой.

То, как вы подаете информацию детям (и вообще всем), во многом определяет ответную реакцию. Проведите ребенка через весь процесс, окажите ему любезность и выразите ему свое уважение, решая проблему вместе с ним. Сообщайте ребенку все подробности. Семилетняя дочь Мэриэн Уоннер, Эйми, не хотела надевать щитки для коленей и локтей во время езды на велосипеде – ведь это выглядит «не круто». «После этого мы осмотрели все ее шрамы – а их огромное количество, – и я попросила ее выбрать самый «крутой», – рассказывает Мэриэн, финансовый менеджер. – Дочь нахмурилась и надела щитки».

Дейвиду Луцци нужно было убедить своих одиннадцатилетних близнецов проводить меньше времени за видеоиграми. Целью Дейвида было сокращение времени игр на 50 % – он хотел действовать постепенно.

Сначала Дейвид поговорил с женой. Все родители знают, что дети нередко пытаются столкнуть их друг с другом. Чтобы такого не произошло и чтобы они смотрели на ситуацию под одним углом зрения и не расходились во мнениях, Дейвид и его жена сформировали коалицию. А еще им следовало провести все переговоры вместе.

Далее Дейвид подумал об обстановке для переговоров. Он не хотел, чтобы дети отвлекались на что-либо другое. И потому разговор шел во время сорокаминутной поездки по Пенсильванской автостраде.

Затем ему нужно было сделать так, чтобы мальчики сами поняли, что видеоигры составляют лишь часть полноценной жизни и что если они будут играть слишком много, они лишат себя возможности заниматься чем-либо другим, что им нравится. И потому Дейвид попросил сыновей перечислить все свои любимые дела. Они назвали очень много различных занятий, и жена Дейвида все их записала. Видеоигры были лишь одним из многих пунктов.

Тогда мать рассказала об исследованиях, проведенных учеными. Их результаты свидетельствовали о том, что излишне продолжительное время, отданное видеоиграм, не приносит пользы детям. Лучше играть умеренно. Оба одиннадцатилетних мальчика, конечно, ходили на уроки естественных наук и всегда «просвещали» маму и папу о том, что узнали в школе. В семье Луцци к авторитетным исследованиям ученых относились с уважением.

Сын Дейвида, Колин, был неглуп. Поняв, к чему ведут переговоры, он расстроился. Дейвид был готов к этому. После изучения эмоций на моих занятиях он знал, что многие переговоры не являются рациональными, что следует проявлять эмоциональное участие и совершать эмоциональные платежи. Дейвид спросил у Колина, почему тот так расстраивается.

Колин заявил, что любит видеоигры, но что теперь он «вряд ли станет играть в них». Тогда Дейвид, декан инженерного факультета Северо-восточного университета в Бостоне, не стал спорить. Правота в этом случае была неважна. Вместо этого Дейвид и Мария заявили, что справедливо будет отводить на игры половину того времени, что дети отводили раньше. А остальное время следовало выделить на все другие любимые дела, о которых сыновья упомянули. Все были в восторге от такого решения. Мальчики после этого обсуждения стали испытывать новое для них чувство ответственности и осознали возможность принимать решения всей семьей.

Требуется некоторое время на то, чтобы у родителей вошло в привычку снижать темп и действовать постепенно. Расспрашивайте детей об их мечтах и страхах, делайте эмоциональные платежи.

В начале главы 6 я рассказывал о матери, которой удалось убедить дочь с готовностью отправиться в больницу, чтобы той зашили рану на лбу. Постепенность и эмоциональные платежи весьма эффективны. Дети мыслят в категориях постепенности. Малыш просит печенье – вы отвечаете «нет». Тогда ребенок просит одно печенье. Почему бы вам не сделать то же самое? Если ребенок просит печенье, предложите ему одно. Или половинку сейчас, а половинку – позже.

Энн, трехлетняя дочь Майкла Джонсона, сворачивалась клубком на футбольном поле, плакала и не могла ничего сказать. Это была первая в ее жизни игра в футбол. Такие ситуации не столь редки, однако большинство родителей просто не знают, что делать. Майкл убедил дочь пойти на контакт, сказав ей, что она вовсе не обязана что-либо делать, что папа любит ее и что папа всегда будет рядом с ней.

В конце концов Энн призналась, что боится всех остальных родителей, следящих за ее игрой и видящих ее ошибки. Отец сказал, что это вообще не проблема. Он предложил ей перейти на соседнее поле, где никого не было, и «сыграть в свою собственную игру». Энн идея крайне понравилась, и они немного поиграли там. Постепенно Энн набралась уверенности. Наконец, она согласилась присоединиться к другим детям на последних минутах игры и даже забила гол. «Девочке очень понравилась игра, и теперь она обрела уверенность в себе», – сообщил мне Майкл, менеджер по частным акциям из Филадельфии.

Четырехлетний сын Боба Эванса отказывался ехать на занятия по плаванию. «Лучше я покатаюсь на самокате», – заявил он родителям. Боб понял, что сын, возможно, боится воды. Он сказал сыну, что бояться воды нормально и что, когда он сам был маленьким мальчиком, он тоже боялся воды.

Поэтому сначала Боб с женой дали малышу возможность поплескаться в ванне. Затем они отвели его и его друзей к мелкому краю бассейна, где тот мог стоять в воде «совсем как в ванне». Далее они надели на малыша надувной круг – и ребенок попытался выплыть на более глубокое место. И уже потом Боб отвез сына и его друзей на занятия по плаванию. После урока они все вместе съели пиццу. Процесс отличался крайней постепенностью, родители учитывали страхи ребенка и старались воздействовать на них, с тем чтобы достичь в итоге своих целей. Сверстники и пицца, конечно, очень помогли. Эта история заставила Майкла полюбить воду; позже он принял участие в заплывах на титул чемпиона округа Марин в Калифорнии.

Юйкун Ли необходимо было перевести дочь в другую школу, расположенную ближе к их дому и к работе Юйкун. Дочь расстраивалась из-за этого и противилась переводу. И тогда Юйкун вызвала дочь на разговор обо всех ее опасениях. Дочь сказала, что будет скучать по своим подружкам и что боится нового, незнакомого места.

Поэтому Юйкун дала дочери много времени на то, чтобы привыкнуть к новой школе. Они вместе сходили к учителям, которые были очень любезны. Юйкун помогла дочери написать прощальные письма всем ее подругам из бывшей школы и позаботилась о том, чтобы дочь обменялась со всеми номерами телефонов. Они вместе подумали, когда дочь сможет встречаться с подругами из прежней школы. И когда в следующий раз Юйкун с дочерью отправились в новую школу, девочка проявила больший интерес и в итоге согласилась на перевод.

По словам Юйкун, навыки ведения переговоров могут оказаться полезными в любой ситуации. Нужно анализировать опасения вашего ребенка, делать перерывы и помогать ему найти конструктивные решения.

Дети очень хорошо умеют наблюдать за взрослыми, однако им хуже удается ставить себя на место взрослых. Для детей очень важно понять, с чем взрослым приходится иметь дело. Если вы сможете убедить ребенка немного поиграть с вами, попробуйте проделать вместе с ним обмен ролями. Вообще дети обожают устраивать представления, поэтому скорее всего такая просьба не вызовет проблем.