Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

Чем меньше чувств человек испытывает в отношениях, тем менее привязаны к этим отношениям обе стороны. Чувства, включая доверие, гораздо более сильные рычаги, нежели контракты. Поэтому следует быть очень осторожным и понимать, являются ли структурные элементы (такие как контракты и прочие стимулы) сами по себе достаточно сильными для поддержания отношений. Если времена хорошие – хороши и трансакционные отношения. Однако когда наступают плохие времена, люди, как правило, разрывают эти отношения. Как я рассказывал выше, контакт с другим человеком – даже в трансакционной ситуации – это лучшая стратегия, при этом неважно, действуете ли вы напрямую или через третью сторону.

Уолтер Лин работал врачом кабинета неотложной помощи в Филадельфии. Отношения, возникающие на его работе, трансакционны. Медицинский персонал фокусирует все свое внимание на успешных действиях, ведь от них зависят жизни пациентов. Пожилой пациент, не нуждавшийся в неотложной помощи, «пытался рассказать историю своей жизни». После нескольких часов таких попыток сотрудники кабинета решили выгнать его, и тогда мужчина разъярился.

Доктор Лин понял, что сотрудники рассержены. Он предложил им отдохнуть от пациента и заняться другими делами, а с мужчиной поговорил сам. Он мысленно поставил себя на место пациента. В ходе разговора Уолтер выяснил, что пациенту просто был нужен другой лечащий врач, однако он не мог получить направление в течение шести месяцев. Доктор Лин позвонил тому врачу в присутствии пациента и договорился о приеме через две недели.

Пациент покинул кабинет в течение получаса. «Он глубоко поблагодарил меня», – заявил доктор Лин. По его словам, ни одна из сторон – ни работники кабинета, ни пациент – не могла разрешить проблему самостоятельно. Сохраняя бесстрастность, доктор Лин сфокусировал внимание на взаимоотношениях, выразив потребности каждой стороны, – и быстро нашел решение.

Посредничество в отношениях

Вы постоянно сталкиваетесь в жизни с тем, что дорогие вам люди не могут решить свои собственные проблемы. Я уже говорил о том, что вы просто обязаны помогать другим. А что делать в тех ситуациях, когда сразу несколько человек не могут разрешить возникшую между ними личную или профессиональную проблему? В таком случае вы вполне можете выступить в роли посредника, которому необходимо разрешить подобную проблему.

Например, это могут быть разногласия между двумя отделами по поводу того, кто должен работать над вашим проектом, или семейный спор о том, куда отправиться на отдых.

Полагаю, что мне следует описать несколько важных приемов, которые могут оказаться полезными для посредника. Посредник никогда не принимает чью-либо сторону, хотя многие из моих студентов считали по-другому. Посредник не судья и не арбитр. И даже если одной из сторон всего лишь кажется, что вы поддерживаете кого-то, вы сразу же потеряете весь свой кредит доверия. Одна из сторон обвинит вас в несправедливости.

Посредник – всего лишь координатор, не имеющий власти принимать какие-либо решения. Цель посредника – помочь людям договориться и достичь соглашения. И даже если вы полагаете, что одна из сторон права, вам не следует выступать в ее защиту. Можно задавать вопросы, можно интересоваться стандартами, но нельзя вставать на чью-либо сторону.

Кроме того, являясь посредником, вы, по сути, становитесь доверенным лицом каждой из сторон. Люди расскажут вам что-либо по секрету, только если доверяют вам. Вам нельзя раскрывать эту информацию другой стороне, кроме тех случаев, когда человек, сообщивший вам ее, сам захочет, чтобы вы сделали это. Однако получение дополнительной информации поможет вам добраться до основной причины возникшей проблемы. Может быть, стороны все еще ссорятся из-за чего-то, что произошло много лет назад.

Чтобы завоевать подобное доверие, вам необходимо встретиться с каждой из сторон по отдельности, возможно, более одного раза. Нужно обсудить все, пройти с ними по всей модели решения проблем, расспросить об их интересах и стандартах, а если ситуация обострится – делать перерывы. Если вы все делаете правильно, люди начнут обращаться к вам как к тому, кто умеет решать проблемы.

Родители Татьяны Тусси были на грани развода. Они вновь и вновь обсуждали то, что случилось двадцать пять лет назад. И мать, и отец были очень сердиты и упрямы. Татьяна поговорила с каждым из них по отдельности, чтобы понять, как они воспринимают друг друга. Каждому из них нужно было уважение и понимание со стороны другого. Родители снова начали спокойно разговаривать друг с другом. И в конце концов брак был спасен.

Если вы посредник, то в каждой ситуации постарайтесь сначала провести встречу с двумя сторонами вместе, если это возможно (чтобы установить базовые правила), а затем встречайтесь с каждой из сторон по отдельности. Если нужно, можно подбросить монетку, чтобы определить порядок встреч. Так люди смогут с глазу на глаз поделиться с вами своим ви́дением ситуации. Всегда следует отделять стороны друг от друга, при этом продолжительность подобной разлуки должна зависеть от состояния отношений: чем хуже отношения, тем более продолжительна разлука.

Если люди снова встречаются и вы видите малейшие признаки проблем – разлучите их снова. Обсудите с каждым разницу в восприятии. Если соглашение возможно, направляйте людей к нему при помощи приемов ведения переговоров. Вы станете центром отношений между сторонами – и потому после достижения соглашения вы должны продолжать участвовать в отношениях, пока стороны не смогут находить общий язык самостоятельно. Тогда вам будет нужно отучить их от вашего участия.

Если посредничество проходит не очень хорошо либо вы заметили, что один из участников поступает несправедливо, не вставайте на чью-либо сторону! Так вы лишь повредите своей репутации. Откажитесь от посредничества или пригрозите отказаться, если стороны не будут следовать процедуре, которую вы обрисовали вначале. Вы контролируете процесс, и потому именно вам следует убедиться, что вы четко установили все правила, определили стандарты и так далее. Те, кто окружает вас, будут благодарны вам за это.

Окончание отношений

Ни одна глава о проведении переговоров по поводу отношений не может быть полной без рассказа о ситуациях, в которых бесполезно продолжать переговоры. По крайней мере, в прежней их форме, без участия третьих сторон.

У одной из моих студенток была знакомая, которую ее друг все время бил. Она постоянно возвращалась к нему – и снова начинались побои. Он все обещал записаться на курсы терапии близких отношений. В такой ситуации жертва не должна вести переговоры. Физическое насилие запрещено законом во всех странах мира, слишком часто оно приводит к смерти или серьезным травмам. Переговоры должны были убедить парня переехать и обратиться за помощью.

Затем следовало дать человеку последний шанс – сходить на прием к врачу, но если побои все же продолжатся – шансов больше не оставалось, и следовало уйти. Девушка не должна была возвращаться к нему, пока его не излечат, – именно такой стандарт необходимо было установить в рамках соглашения между сторонами. Если подобный прием не сработает, человеку нужно немедленно обратиться к третьей стороне. В Интернете существует множество сайтов, где можно узнать о третьих сторонах, которые могут помочь в каждом конкретном случае.

Почти все мои бывшие студенты, имевшие опыт нездоровых или неудавшихся отношений, просят не указывать их имена в этой книге. Этот опыт вызывает эмоции, стыд. Я же хочу привести общие принципы действий в подобных ситуациях, основанные на опыте моих студентов.

1. Отстранитесь от причины проблемы, будь то на работе или дома; физическое расстояние увеличивает ясность мышления.

2. Найдите профессиональную третью сторону без эмоций, которая поможет взглянуть на ситуацию по-другому.

3. Поищите информацию о проблеме, с которой вы столкнулись.

4. Оцените другую сторону – так вы снизите накал эмоций.

5. Осуществите эмоциональные платежи, например составьте компанию алкоголику, проходящему лечение.

6. Используйте стандарты, особенно на работе, для определения справедливого подхода.

7. Подготовьте (запишите) список вопросов и тем для обсуждения с другой стороной и с третьими сторонами.

8. Устраивайте перерыв при малейших признаках повышения накала эмоций.

Отомстить за вчерашний день не получится никогда. Если вы попытаетесь причинить боль другой стороне – она ответит вам тем же. Если же с вами поступают подобным образом – попросите третью сторону объяснить недопустимость такого поведения. Моя бывшая студентка, ныне работающая в сфере управления в Сингапуре, разводилась с мужем, у которого время от времени случались приступы гнева. Муж требовал почти все имущество. Женщина пригласила справедливого друга мужа в качестве посредника при переговорах. Тот смог удержать ее мужа в рамках.