Управление маркетингом - Питер Диксон

2. Вкратце опишите ваш бизнес-план______________________________________________________

3. Предоставьте отзыв от вашего банка (указать полные банковские реквизиты)

4. Предоставьте отзыв от 3 текущих поставщиков (указать полные реквизиты, фамилию и телефон контактного лица)_________________________________________________

Подтверждаю, что вся указанная информация соответствует действительности и понимаю, что любая фальсификация может повлечь за собой немедленное расторжение контракта.

_________________________________________________________Подпись

Глава 12: Управление информацией

Управление информацией представляет собой процесс разработки и отслеживания стратегий, которые извещают целевых потребителей о преимуществе данного товара по сравнению с аналогами конкурентов. В продвижении товара упор делается на сообщение о его преимуществах, включая те образы товара, которые символизируют его качество. Так, например, если управляющие по товару решили выпускать зубную пасту в тюбике, действующем по принципу насоса, то обязанность управляющих информацией — ознакомить потребителей с этим преимуществом товара и убедить их покупать именно эту торговую марку. Управляющие маркетингом извещают о позиционировании товара не только посредством рекламной деятельности, но и посредством принятия решений относительно цены, распределения и характеристик товара. Например, если товар продается в элитном магазине, то целевой рынок информируется о престижности данного изделия. В данной главе мы рассмотрим решения маркетологов относительно товара, его цены и распределения, а также стратегии и программы, которые принимаются для передачи упомянутых решений на рынок. При этом мы ограничим наше рассмотрение определением возможных способов передачи информации и покажем, как управлять информацией с наибольшей прибыльностью.

На североамериканском рынке потребители ежедневно подвергаются воздействию сотен коммерческих сообщений. Эти сообщения мы получаем из рекламы, которую мы слышим по радио, когда едем на работу или возвращаемся с нее; с рекламных щитов, расставленных вдоль дороги; из купонов, раздаваемых владельцем кафе, расположенного по соседству с офисом; из телефонного звонка коммивояжера, предлагающего, например, систему очистки воды. Для удобства как теоретики, так и практики выделяют четыре категории способов передачи коммерческих сообщений:

Реклама — основной метод, которым пользуются маркетологи, чтобы достичь потребителя. Посредством этого метода маркетологи пытаются информировать своих клиентов о позиционировании товара (о его уникальных характеристиках или низкой цене) в надежде на то, что эта информация поможет потребителю выбрать именно их товар.

Стимулирование сбыта (см. гл. 13) представляет собой временно действующие стимулы денежного или иного характера, которые поднимают воспринимаемую значимость товара или услуги. Производители предлагают купоны, розничные продавцы регулярно устраивают распродажи, а учреждения сферы услуг обещают дополнительный сервис за ту же цену. Стимулирование продаж, как можно будет заметить, должно дойти до потребителя через рекламу. Однако оно отличается от рекламы тем, что значимость, придаваемая товару, является краткосрочной.

Личные (персональные) продажи (см. гл. 11) организуются для продвижения сложного товара, требующего интенсивного информационного обмена между покупателями и потребителями. Некоторые компании (такие как Avon или Tupperware) используют данную форму коммуникации даже для относительно простых товаров, желая установить долгосрочные личные отношения с потребителем.

«Паблисити» (популяризация, содействие известности) предполагает донесение информации о товаре до рынка через СМИ. Хотя паблисити не может быть объектом купли-продажи, при условии правильного применения оно может обеспечить компании ряд преимуществ. Если произведенный товар интересен, он может вызвать любопытство СМИ, которые захотят подать его зрителям или слушателям в форме новостей. Кроме того, в последнее десятилетие наблюдается повышение интереса к так называемому прямому маркетингу («директ-маркетингу») и использованию «паблик рилейшнз» (связей с общественностью) в целях создания благоприятного образа товара. В этой связи в главе будут даны несколько примеров рекламы, связанной с директ-маркетингом и управлением «паблик рилейшнз».

Важные решения

Совершенствование стратегии рекламной деятельности начинается с выявления важных решений. Позиционирование товара определяет искомую аудиторию, называемую целевым рынком. Последний способствует установлению соответствия и экономической эффективности выбираемых средств распространения рекламы. Сделав выбор средства, которым преимущественно пользуется их целевой рынок, компании могут применить стратегию позиционирования в целях разработки стратегии рекламного обращения. Стратегия позиционирования определяет тему такого обращения. Реклама должна содержать информацию о конкурентном позиционировании товара, иначе время и деньги на нее будут потрачены впустую. Тема обращения также воздействует на выбор средства распространения рекламы. Решения относительно темы и средства распространения рекламы совместно влияют на творческие приемы, которые используются для общения с потребителем. График работы СМИ обусловливает степень охвата рекламой аудитории (процент целевой аудитории, которая подвергается рекламному воздействию) и интенсивность рекламы (измеряемую числом контактов целевых потребителей с рекламой).

В следующих разделах рассматривается каждый элемент рекламной стратегии, начиная с темы обращения и творческих приемов. Разработка рекламной стратегии требует от компаний и их маркетологов анализа нескольких различных теорий коммуникации и убеждения. Однако самое важное решение в области рекламной деятельности, которое предстоит принять продавцу, связано с выбором рекламного агентства. Читая данную главу, сосредоточьтесь на следующих положениях:

 Успех рекламной кампании фирмы в значительной степени зависит от выбора сильного и творческого агентства, имеющего хорошее представление о рынке и способного быстро выполнить заказ.

 Агентство не может нести ответственность за разработанную фирмой слабую стратегию целевого позиционирования.

 Основная тема рекламного обращения должна принадлежать к одной из следующих категорий: новость, логическое убеждение, образ/чувство, проба.

 Результативность рекламной кампании в значительной степени определяется творческими приемами. Рекламная стратегия — это искусство. Блестяще задуманная выразительная кампания, представляющая аудитории сильные аргументы в пользу покупки того или иного товара, так же выделяется на фоне других, как и безнадежно слабая. Остальная реклама воспринимается как невнятный шум.

 Конкуренция за внимание потребителей чрезвычайно остра. Современный потребитель — раб своих привычек и предпочтений. Новые эффективные творческие идеи (например, использование в рекламном ролике президента компании «Chrysler» — Ли Якокки в качестве уличного торговца, который обещает полное удовлетворение или возврат денег) быстро копируются рекламодателями.

 Реклама на месте покупки играет очень важную роль, когда целевые потребители испытывают недостаток времени и когда применяется рекламная тема «проба».

 Создание эффективного рынка немаловажно, но не стоит забывать об отрезвляющие реальности — испытании рекламируемого товара потребителем. Даже блестящая рекламная кампания не может долго поддерживать слабый товар.

 При наличии нескольких региональных рекламных кампаний целесообразно чередовать их последовательность; точно так же предпочтительно иметь различные варианты рекламных приемов и использовать разные средства распространения рекламы на разных международных рынках. Глобальный рынок пока не стал единой культурой.

Реклама на перепутье

Реклама настолько въелась в нашу культуру, что большинство потребителей пассивно воспринимают ее во всех бесчисленных проявлениях. Однако конкуренция среди рекламодателей за обладание нашим вниманием далеко не пассивна. Теле- и радиостанции, журналы и газеты неистово борются зато, чтобы стать коммуникационным каналом рекламодателя. Причина, по которой средства радио- и телевещания стремятся повысить рейтинг своей популярности, а печатные издания — свои тиражи, заключается в том, что их рейтинги у рекламодателей зависят от числа и типов потребителей, которые отдают предпочтение их товару. Свыше 150 миллиардов долларов ежегодно тратится на рекламу в США. Стоимость 30-секундной рекламы во время проведения ХХVI розыгрыша Супербола в 1992г. составила 850 тысяч долларов. Рекламный бизнес — весьма доходное дело.