Планирование продаж и операций: Практическое руководство - Роберт Сталь

Последнее замечание: слияние Procter & Gamble/Gillette войдет в историю как одно из самых успешных. Не последним фактором успеха процесса слияния двух компаний было то, что обе они до слияния успешно внедрили процесс объемного планирования продаж и операций.

Мораль истории. Объемное планирование продаж и операций – это действительно инструмент управления бизнесом для топ-менеджмента.

Сколько стоит объемное планирование продаж и операций?

К удивлению, мало. Для него не требуется много людей: всего несколько десятков (а не сотен) людей для среднего бизнес-подразделения с годовым объемом продаж от $100 млн до $1 млрд. Издержки на образование и тренинг, таким образом, низки. Обычно не требуется ни постоянный руководитель проекта, ни постоянная группа проекта. Программное обеспечение в объемном планировании продаж и операций особой роли не играет, затраты на компьютерные программы варьируют от средних до нулевых. Это не означает, что объемное планирование продаж и операций абсолютно свободно от издержек. Основные издержки – это время специалистов, а не доллары, вынимаемые из кармана. Потребляемые ресурсы – в основном человеческие, а не денежные.

А теперь вернемся к программному обеспечению. Многие компании пришли к заключению, что объемное планирование продаж и операций требует улучшения качества их работы по прогнозированию и хорошее программное обеспечение может им в этом помочь. Другие компании уже имеют все, что надо, – Excel (находя в нем необходимые им возможности для поддержки прогнозирования). В программах, подобных Excel, большинство компаний формирует электронные таблицы объемного планирования продаж и операций. О программном обеспечении будет еще сказано позже, но сейчас просто отметьте, что оно будет стоить совсем немного.

Многие компании оплачивают услуги консультантов. Мы обсудим этот вопрос в главах 7 и 8, но пока отметьте, что обычно расходы на консультантов составляют менее $100 тыс. за те 8-10 месяцев, которые занимает весь цикл внедрения. Если вам не требуется дополнительное программное обеспечение и если у вас самих есть опытный специалист, то вам не потребуется тратиться ни на программное обеспечение, ни на консультантов. В таком случае ваши издержки будут близки к нулю.

Часто задаваемые вопросы

Этот процесс выглядит слишком формальным. Не является ли он закостенелым?

Объемное планирование продаж и операций направлено на то, чтобы управлять изменениями. Подумайте над этим. Если бы ситуация никогда не менялась или менялась бы раз в год, то объемное планирование продаж и операций было бы не нужно. Оно есть, потому что ситуация на месте не стоит.

Объемное планирование продаж и операций позволяет вам производить перемены очень быстро благодаря общему согласованному плану действий. Если объемное планирование продаж и операций не осуществляется, то другого общего плана не существует и тогда каждый отдел имеет свой, отдельный план. Объемное планирование продаж и операций обеспечивает бизнесу фундамент, так как есть согласие ключевых игроков относительно цифр, указанных в этом едином плане. Остается только вносить необходимые коррективы по мере того, как ситуация меняется.

Да, объемное планирование продаж и операций имеет структуру и логику. Но это вовсе не закостенелость, а инструмент управления изменениями.

Глава 2 Каково место объемного планирования продаж и операций?

В этой главе мы рассмотрим, как объемное планирование продаж и операций соотносится с тремя известными инициативами: планированием ресурсов предприятия, управлением цепями поставок и, последнее по упоминанию, но не последнее по важности, бережливым производством.

Как объемное планирование продаж и операций взаимодействует с планированием ресурсов предприятия?

Для начала внесем ясность: планирование ресурсов предприятия (Enterprise Resource Planning – ERP) – это вовсе не комплект программного обеспечения (что может удивить некоторых читателей, так как бизнес-пресса и некоторые фирмы, занимающиеся исследованиями бизнеса, представили дело именно так), а набор бизнес-функций для в основном детального (номенклатурного) планирования ресурсов. Набор программ, поддерживающих планирование ресурсов предприятия, правильно называть системой программного обеспечения предприятия (Enterprise Software System – ESS)[6].

Предшественником планирования ресурсов предприятия было планирование ресурсов производства (Manufacturing Resource Planning – MRP II). Разница между ними невелика. Одно из представлений о планировании ресурсов предприятия состоит в том, что это тоже планирование ресурсов производства, но осуществляемое на базе системы программного обеспечения предприятия. В этом смысле ERP/ESS – более целостно и в большей степени способно интегрировать операции различных бизнес-единиц. Сердце всего этого – бизнес-процессы для балансирования спроса и поставок, обеспечения высокого уровня обслуживания клиентов и должного управления ресурсами бизнеса.

Первоначально объемное планирование продаж и операций разрабатывалось как часть процесса планирования ресурсов. Начиналось объемное планирование продаж и операций как планирование производства. Потом благодаря работе Дика Линга и других планирование производства преобразовалось в планирование продаж и операций. Как мы видели ранее, объемное планирование продаж и операций формирует необходимую связь. Оно связывает стратегические и бизнес-планы со средствами детального планирования, формирования расписаний и исполнения.

Как объемное планирование продаж и операций поддерживает управление цепями поставок?

На самом деле объемное планирование продаж и операций не просто поддерживает управление цепями поставок (Supply Chain Management), а является его составной частью. Цепь поставок не будет работать как нужно, если ее составные части не будут сначала поддержаны хорошими объемными планами и если они медленно реагируют на неизбежные изменения объемов. Планирование продаж и операций можно считать смазкой между звеньями цепи поставок, обеспечивающей гармоничное функционирование всей цепи с минимальными возмущениями.

Цепь поставок распространяется в двух направлениях: вперед к клиентам и назад к поставщикам. Сама компания находится в центре цепи (рис. 2.1). Если компания, та, что в центре цепи, не сделает все, что нужно для приведения у себя в соответствие спроса и поставок, каков шанс, что ее партнеры по цепи поставок получат адекватную информацию о будущем спросе и поставках, чтобы правильно спланировать производство? Варианта два: маленький и никакой.

РИСУНОК 2.1

Что касается вопроса обслуживания клиентов, то в главе 1 мы приводили примеры и высказывания руководителей о большом вкладе объемного планирования продаж и операций в дело совершенствования уровня обслуживания клиентов. И для нас это самая большая выгода от внедрения объемного планирования продаж и операций для цепи поставок. Оно позволяет обеспечить превосходное обслуживание клиентов.

Обратив взгляд на начало цепочки поставок – на поставщиков, мы замечаем, что тут вклад объемного планирования продаж и операций также значителен. Внедрение этого процесса приносит поставщикам выгоду, сходную с выгодой для внутренних производственных процессов компании. Если компания предоставит своим ключевым поставщикам некоторые результаты своего объемного планирования продаж и операций, то они могут ожидать: более стабильного ритма производства; изменения в объемах производства будут не столь велики, и они будут осуществляться заблаговременно и, следовательно, более экономично; проводить изменения в номенклатуре будет проще, поскольку объемы производства хорошо спланированы.

Партнерство с поставщиками требует делиться с ними информацией и планами. Оно основано на предположении, что более раннее информирование поставщиков даст им возможность лучше поддерживать ваши потребности. Проще говоря, объемное планирование продаж и операций может помочь в предоставлении поставщикам будущих объемных планов – прямо из того самого общего плана, который руководство предприятия утверждает для своего производства.

Как объемное планирование продаж и операций поддерживает бережливое производство?

Объемное планирование продаж и операций поддерживает бережливое производство в той же мере, в какой оно поддерживает обычное производство.

• Оно помогает принимать решения.

• Оно оперирует на агрегатном уровне и связывает объем с деталями.

• Оно интегрирует финансовые планы и операционные планы.

• Оно вовлекает топ-менеджеров в принятие решений по рассматриваемым вопросам.