Планирование продаж и операций: Практическое руководство - Роберт Сталь

Миф пятый: мы используем бережливое производство (Lean Manufacturing), поэтому нам не нужно планирование продаж и операций.

Факт: бережливое производство и планирование продаж и операций – две совершенно разные вещи.

Бережливое производство – великолепный комплекс процессов по снижению потерь, повышению качества и уменьшению затрат времени. Эти процессы были сфокусированы на производственных цехах, поставщиках и непосредственно клиентах.

Объемное планирование продаж и операций – это процесс планирования на среднесрочную и долгосрочную перспективу, позволяющий заглянуть в будущее, с тем чтобы уловить тенденции изменения спроса на ранних стадиях и своевременно внести коррективы, поддерживающие баланс спроса и поставок.

Toyota — «образцово-показательное детище» бережливого производства – никогда не испытывает проблем, вызываемых изменениями спроса. Toyota просто отгружает свои автомашины в стабильном ритме определенному кругу «счастливых и довольных» дилеров. Большинству компаний – бережливых или нет – такое даже не снится. Вам, скорее всего, приходится продавать свою продукцию компаниям с нестабильным спросом (к таким относятся многие известные компании – General Electric, Boeing или WalMart и др.). В такой ситуации объемное планирование продаж и операций полезно независимо от того, намерены ли вы сглаживать скачки спроса буферными запасами готовой продукции (как Toyota) или подстраивать ритм отгрузок под варьирующий спрос.

Миф шестой: мы не можем использовать планирование продаж и операций потому, что мы сами ничего не производим. Мы пользуемся исключительно услугами подрядчиков.

Факт: вам не нужен баланс спроса и поставок? Конечно, нужен! Даже более того – наличие подрядчиков делает задачу поддержания баланса еще более злободневной, так как контролировать производство, осуществляемое подрядчиками, не так легко, как свое собственное. Имеет ли значение, кто владеет фабрикой? Для объемного планирования продаж и операций это не важно. Дальше в этой книге вы найдете примеры и подтверждения этому.

Мы написали эту книгу, чтобы развенчать мифы и привлечь внимание к фактам. Мы делаем это, чтобы помочь компаниям оценить мощные возможности объемного планирования продаж и операций, что, в свою очередь, должно помочь им лучше вести свой бизнес.

Том Уоллас (Цинциннати, Огайо)

и

Боб Сталь (Плимут, Массачусетс)

Как пользоваться этой книгой?

Эта книга состоит из четырех частей.

Часть I детально рассматривает процесс планирования продаж и операций и его центральный компонент – объемное планирование продаж и операций.

Части II и III посвящены вопросам внедрения объемного планирования продаж и операций в организации.

Часть IV уделяет внимание проблемам, возникающим в первое время после внедрения объемного планирования продаж и операций, и ставит вопросы о его будущем.

Говорят, что время – деньги. У нас, как правило, нет в достаточной мере ни того ни другого. Не каждому нужно – и тем более не каждому захочется – читать эту книгу целиком. Так что приводим рекомендации о том, кому какие главы следует прочитать, чтобы узнать то, что нужно, с минимальными затратами времени.

ЕСЛИ ВЫ ИЗ КОМПАНИИ, УЖЕ ИСПОЛЬЗУЮЩЕЙ ОБЪЕМНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

Многие компании сегодня используют объемное планирование продаж и операций для управления бизнесом и некоторые – очень успешно. Если вы из такой компании, то вам, наверное, многое уже известно о самом процессе. Тогда чтение части I не прибавит ничего существенного к тем ценным знаниям, которыми вы уже обладаете. Однако часть II, посвященная вопросам внедрения, может помочь вам в том случае, если вам захочется усовершенствовать процесс. Наш совет вам: прочитайте сначала главы с 17-й по 21-ю, а потом можете обратиться к содержанию частей I и II, если почувствуете необходимость прояснить для себя некоторые детали.

Мы часто посещали организации, использующие объемное планирование продаж и операций. Очень многие, с кем мы там общались, хотели знать: как у них получается, как они выглядят по сравнению с другими? Если вам это тоже интересно, то рекомендуем вам обратиться к приложению 6, содержащему проверочный лист оценки эффективности объемного планирования продаж и операций. Это даст вам возможность оценить плюсы и минусы своего процесса и поможет выстроить приоритеты необходимых изменений.

ЕСЛИ ВЫ ИЗ КОМПАНИИ, ЕЩЕ ТОЛЬКО ВНЕДРЯЮЩЕЙ ОБЪЕМНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

Сотрудники в этих организациях подразделяются на несколько категорий (см. главу 8), поэтому наши рекомендации дифференцированы.

• Члены команды руководителей должны прочитать по крайней мере главы с 1-й по 9-ю.

• Куратор проекта и руководитель объемного планирования продаж и операций должны прочитать эту книгу целиком.

• Каждый, кто будет «собственноручно» внедрять объемное планирование продаж и операций, должен прочитать всю эту книгу. Это относится ко всем членам проектной группы.

• Директор по информационным системам/технологиям должен прочитать главы с 1-й по 7-ю, а также главы 11 и 16.

• Сотрудник, отвечающий за разработку графических и электронных форм представления информации, должен прочитать главы с 1-й по 12-ю.

ЕСЛИ ВЫ ИЗ КОМПАНИИ, ПОКА ПРИСМАТРИВАЮЩЕЙСЯ К ОБЪЕМНОМУ ПЛАНИРОВАНИЮ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

Эта книга может быть полезна также тем, кто еще не начал внедрение, но собирается это сделать. Такие читатели обычно интересуются тем, что это такое, как это работает, почему это важно и как все это может им помочь? Этим людям можно сначала прочитать главы с 1-й по 5-ю. Если интерес после этого сохранится, то можно продолжать чтение остальных глав.

Часть I Объемное планирование продаж и операций: о роли, выгоде и структуре 

Пролог к части I: Что нового?

Том Уоллас: Сначала, Боб, я хотел бы поприветствовать тебя в составе авторов третьего издания этой книги. Я очень рад с тобой сотрудничать. Возможно, ты захочешь начать с краткого обзора того, что нового в этом издании по сравнению со вторым.

Боб Сталь: Спасибо за готовность к сотрудничеству. Относительно нового: я полагаю, что примерно половина этой книги представляет собой обновленный материал. Это то, чего мы просто не знали четыре года тому назад, когда было написано второе издание. К счастью, основы не изменились: балансирование спроса и поставок, согласование натурального и стоимостного выражения и пятишаговый процесс по-прежнему актуальны и хорошо работают.

А теперь подробнее.

• Возможно, самые значительные изменения относятся к вопросам внедрения и таким вопросам, как управление изменениями и поведенческие аспекты успешного внедрения объемного планирования продаж и операций. Вот где колеса встречаются с дорогой: если вы не сумеете обеспечить работоспособность инструмента, то не имеет значения, насколько он потенциально хорош.

• Как часть вышесказанного, мы добавили описание нового подхода к внедрению: трехэтапный подход, характеризующийся низким риском и низкой стоимостью.

• Добавлен значительный объем нового материала по формированию и контролю того, что мы называем упрощающими допущениями – тем, что позволяет реализовать эффективное принятие решений на средне– и долгосрочную перспективу.

• Мы добавили материал по рискам, концентрируясь на роли объемного планирования продаж и операций в предвидении рисков разрывов цепи поставок и ликвидации последствий их реализации.

• Есть новый материал по графическим форматам объемного планирования продаж и операций в цветных иллюстрациях. Так их будет легче воспринять.

• В дополнение ко всему перечисленному эта книга содержит новый материал по таким темам, как:

♦ Вывод новых продуктов.

♦ Очень изменчивые поставки.

♦ Критерии выбора программного обеспечения.

♦ Восстановление нарушенного процесса планирования продаж и операций.

Мы добавили, кроме того, еще ряд «Отчетов о практике», встречающихся на протяжении всей книги. Они представляют собой мини-кейсы, описывающие опыт реальных компаний во внедрении и применении объемного планирования продаж и операций. Там, где это было возможно, мы указывали настоящие названия компаний, конечно кроме случаев, когда описываемая ситуация была плохой или когда у нас не было разрешения использовать настоящие названия.

Том: Что означает твоя фраза о «поумнении»?

Боб: Мы оставляем за собой право быть сегодня умнее, чем вчера, и нам не нужно за это извиняться.

Том: Хорошо сказано. Начинаем.

Глава 1 Введение в объемное планирование продаж и операций