Маркетинг Girl - Руслан Галка

С чего бы начать? Надо выяснить, кто этот наш таинственный конкурент. Рома мне сказал, что лучший источник информации – это люди. Кто еще может знать, кроме Ларисы и Михаила Радужного, что за компания выходит на наш рынок? Может, позвонить в агентство «Радужный и Реклама» и пообщаться с бывшими коллегами? Точно должны знать их юрист и главный бухгалтер. Так, юрист там новый человек, его я не знаю.

Можно позвонить главному бухгалтеру, но, наверное, не стоит. Во-первых, она скорее всего мне ничего не скажет, а Радужный узнает, что я интересовалась. Во-вторых, если она захочет мне сказать, то я ее поставлю в неловкое положение выбора между мной и своим работодателем. Лучше в агентство никому не буду звонить, не хочется людей подставлять.

Кто еще знает про крупные сети, ведущие экспансию? Точно, у меня ведь остались визитки девушек, с которыми я познакомилась на семинаре в столице. Сейчас я им напишу, поинтересуюсь, как дела, а заодно узнаю, как у них обстоят дела с федеральными конкурентами. Помнится, они как раз жаловались на сильный прессинг с их стороны».

Ольга нашла визитки девушек и отправила им электронные письма. В дверь постучали.

– Заходите, открыто, – крикнула она.

В кабинет зашел системный администратор Андрей. Ольга подумала, что не видела его уже несколько недель. Да, напряженная пора выдалась на работе, даже некогда пообщаться с коллегами.

– Привет, Андрей. Сто лет тебя не видела. Как дела? – поприветствовала она зашедшего парня.

– Привет, Оля. Все отлично. Работу работаю. Я буквально на минутку зашел. Хочу тебе кое-что рассказать, возможно, тебе будет интересно.

– Валяй, – сказала она, откинувшись в кресле.

– Мне звонила Инга Валерьевна.

– Ого, что она хотела? – спросила Ольга, которая до сих пор не знала, куда ушла работать бывшая начальница отдела кадров.

– Она предлагала мне работу. Говорит, что работа в очень крупной федеральной компании, продающей компьютеры и комплектующие. Им нужен сетевой администратор в их филиал в нашем городе. Что если я не дурак, то должен понимать, что «Компьютеры Юкка» не выдержат никакой конкуренции и уже к середине следующего года разорятся. Оля, это ведь неправда? Мы ведь не разоримся? У нас все хорошо? – голос Андрея звучал тревожно, было видно, что он сильно взволнован.

– Андрей, не волнуйся, – сказала Ольга с уверенностью, которой не ощущала, – мы с Семеном Николаевичем в курсе, что в городе скоро откроются магазины конкурента. Как раз сейчас разрабатываем план действий. Если вдруг ситуация выйдет из-под контроля, ты будешь первый, кому я скажу об этом.

– Спасибо, ты меня успокоила.

– Инга Валерьевна тебе случайно не сказала, как называется компания, в которую она зовет тебя работать?

– Нет. Я ее спросил, она ответила, что название компании я узнаю только после подписания контракта. Я пошел работать, – сказал Андрей и вышел из кабинета.

«Так вот кто переманил две бригады наших продавцов – Инга Валерьевна! Я так и знала, что ее история о том, что она устала и хочет отдохнуть, – полная чушь. Соскочила к конкуренту, как только запахло жареным».

Четверг, 22 сентября, 14.10

Вернувшись с обеда, Ольга поймала себя на мысли, что не может вспомнить, что она ела. «Вот что значит полное погружение в работу», – недовольно подумала она. После обеда, по сложившемуся распорядку дня, она всегда проверяла электронную почту.

Больше всего она ждала ответа на свои два письма, отправленные утром знакомым по тренингу. Одно из писем вернулось обратно. Почтовый клиент сообщил, что адресата не существует. Ольга удивилась и набрала в браузере интернет-сайт этой компании. Сайт был недоступен. Тогда девушка решила найти эту организацию в поисковике. Первой же ссылкой сверху была новость, что компания прекратила свое существование. Статья по ссылке называлась «Еще одно местное предприятие не выстояло в борьбе со столичными компаниями». Прочитав статью, Оля узнала, что компания, в которой работала ее знакомая, разорилась, столкнувшись с ожесточенной конкуренцией со стороны федеральных сетей.

«Одним источником информации меньше», – мелькнула мрачная мысль.

Зато следующее письмо Олю обрадовало. Ее вторая знакомая предлагала пообщаться в Скайпе и прислала свою контактную информацию. Ольга сразу добавила ее в контакты и позвонила девушке.

После недолгого обмена общими фразами Оля перешла к сути звонка:

– У меня тут тоже грянул гром, открываются компьютерные магазины федеральной сети.

– От этого никто не застрахован. Мы с ними уже второй год воюем. Потеряли половину магазинов, и пока не ясно, что будет дальше. А что за компания, ты знаешь?

– Не знаю. Хотела с тобой посоветоваться, возможно, ты подскажешь, как узнать, кто это может быть? – спросила Ольга.

– А что ты знаешь о конкуренте? – ответила вопросом на вопрос собеседница.

– Что я знаю? – Оля ненадолго задумалась. – Я знаю, что они планируют масштабную рекламную кампанию. Они переманили к себе нашего бывшего начальника отдела кадров, а та увела за собой следом две бригады наших продавцов. Правда, самых худших, но все равно.

– И это все? Не густо.

– Так, еще я знаю, что они будут открываться приблизительно через полтора месяца, – и Ольга, вспомнив разговор с Ларисой, сказала: – Точно, еще я знаю, что они планируют при открытии рекламировать не сами магазины, а низкие цены на ряд товаров. Даже странно, что они открываются в такой короткий срок. У нас в городе нет больших свободных торговых площадей, и я не видела, чтобы кто-то строил новые магазины либо ремонтировал старые.

– Все ясно. Ты знаешь все, что требуется для идентификации вашего конкурента, – резюмировала Олина знакомая.

– Как все? – удивилась Ольга.

– Смотри, это элементарно. Они делают низкие цены, заходя на новый рынок, – это раз, два – они рекламируют эти низкие цены, три – не вкладывают большие деньги в первоначальное обустройство торговых точек и четыре – они нанимают не самый профессиональный персонал.

…КОНКУРИРОВАТЬ С НИМИ ПО ЦЕНЕ – ЭТО БОЛЬШАЯ ОШИБКА. У НИХ БОЛЬШЕ ФИНАНСОВЫХ РЕСУРСОВ, ОНИ МОГУТ РАБОТАТЬ В МИНУС И ПОКРЫВАТЬ УБЫТКИ В ВАШЕМ ГОРОДЕ ЗА СЧЕТ ПРИБЫЛИ В ДРУГИХ ГОРОДАХ…

Какой мы делаем из этого вывод? Что это сеть, скорее всего, федеральный дискаунтер. Это их стратегия выхода на новый рынок. Они открывают магазины без нормального ремонта с полуобученным персоналом, главное, чтобы быстро выйти на рынок. Затем ставят максимально возможные низкие цены на ряд ходовых товаров, держат их полгода-год, пока конкуренты, которые ввязались в ценовую борьбу, не уходят в минус и не закрывают свои магазины. Потом, когда на рынке они заняли позицию лидера, поднимают свои цены.