Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition) - Олег Стадник

2. Когда в результате общего взаимодействия, каждая из сторон достигает свои цели более эффективно и продуктивно, чем, если б действовала в одиночку.

В природе этот эффект называется симбиозом.

В нашем случае сторонам хватило мудрости понять, что они претендуют не на один, а на разные ресурсы. То есть в результате переговоров выясняется, что не столько каждой компании нужны семена, сколько отдельные её части. Наша компания производит подсолнечное масло. А компания оппонентов занимается производством всевозможных приманок для рыбной ловли. И им необходим жмых. Поняв это, обе компании объединяют свои ресурсы и быстро получают результат.

В переговорах очень важно умение задавать правильные вопросы, и не воспринимать заявления и категоричную позицию партнёров, как нечто непоколебимое. Необходимо уметь докопаться до истинных интересов наших партнёров Другими словами не важно «что хочет» ваш партнёр. Спрашивайте его «ПОЧЕМУ ОН ЭТОГО ХОЧЕТ?».

Но, если же выясняется, что предмет переговоров – ограниченный ресурс, и все участники переговоров претендуют на него – переговоры основанные на стратегии «Сотрудничество», или по другому «выиграл – выиграл/win – win», сродни идеям построения коммунизма. И такая стратегия показывает наивность, некомпетентность и слабость стороны (её использующую). И приводит к солидной «переплате» за договорённости.

Англичанин и шотландец нашли сокровища. Англичанин, радостно потирая руки: «Поделим честно»

Шотландец со вздохом: «Нет, давай поровну».

Вопрос: какую стратегию предлагал шотландец, а какую англичанин?

Глава 5. СЦЕНАРИИ РАЗВИТИЯ СИТУАЦИИ

Представьте, что у вас назначена встреча с деловым партнёром. Наверняка вы уже спрогнозировали сценарий вашего будущего диалога. Я допускаю, что в большинстве случаев встречи проходят как вы и планировали. Но… бывает так, что наше взаимодействие идёт вопреки прогнозам, а иногда мы попросту шокированы и не готовы взаимодействовать в предложенном формате. Мы говорили об этом ранее. Что же необходимо нам знать, чтоб быть во всеоружии?

Кажущееся разнообразие возможных вариантов развития ситуации на самом деле не так уж и велико. Давайте представим себе такую себе виртуальную «линейку коммуникаций». В этой линейке крайне левое положение занимают так называемые «формально-ролевые коммуникации».

1. «Формально – Ролевые Коммуникации»

Это регламентированные коммуникации, как правило, в рамках профессиональных и социальных ролей. В книге «инструмент «Продажи»» мы уже говорили, что диалог, или коммуникации между людьми осуществляется в двух плоскостях. В плоскости «ролевой», и в плоскости «личностной». Причём «личностный» уровень на порядок «мощьней"в своей перспективе. Так вот, формально-ролевые коммуникации, это коммуникации на уровне социальных или профессиональных ролей. Дело в том, что в течение дня мы десятки, а то и сотни раз меняем свои роли в коммуникациях. Мы и дети и родители, мы пассажиры в такси и пешеходы, мы пациенты в клинике и покупатели в магазине, мы руководители и подчинённые, и т. д. Наши собеседники, в таких коммуникациях, видят нас только с точки зрения наших ролей. Они не видят в нас личностей. Попробуйте вспомнить лицо водителя такси, в котором вы ехали последний раз. Или лицо продавца в магазине, в который вы не часто заходите. Думаю, не всем это удастся сделать. Это скучная, надёжная, наиболее защищённая и наименее маневренная форма общения. Легко поддаётся скриптованию. Вам и вашему партнёру в таком формате взаимодействия нет необходимости «напрягаться» и подключать так называемый «ресурс личности». И при этом, легко спрятаться за своей ролью. Помните заявление вашего подчинённого: «Я все сказал и сделал так, как вы мне говорите, но это не сработало». В таком взаимодействии, обе стороны ожидают друг от друга исключительно формальные действия в рамках своих ролей.

Важно! Когда нами пытаются управлять, то коммуникации с нами выстраивают исключительно на ролевом уровне. Вспомните ситуацию, когда вы шли на встречу с желанием договориться с вашим оппонентом. Вместо этого, вы слышали нечто подобное: «Оставьте своё коммерческое предложение, мы его рассмотрим в течение пяти дней, и наш коммерческий отдел поставит вас в известность о своём решении. Такова процедура принятия решения». Это более «нарядная» разновидность выражения «Когда нам будет надо, мы сами позвоним», либо «Ходят тут всякие, и работать не дают».

Формально-ролевые коммуникации (Ф.Р.К.) – это ЕЩЁ НЕ ПЕРЕГОВОРЫ!

2. «Переговорная Война»

Крайне правое положение в нашей «линейке» занимает так называемая «переговорная война». Это ситуация, когда одной стороне коммуникаций (а возможно и двум) не хватило умения, знаний, опыта, желания, (и т.д.) удержать диалог в конструктивном русле. Всё, черта пройдена, добро пожаловать в переговорную войну. И если Ф. Р. К. – ещё не переговоры, то Переговорная война – УЖЕ НЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Характерная деталь. Если Ф. Р. К. это коммуникации на уровне ролей, то переговорная война это коммуникации на уровне личностей. Цели таких коммуникаций носят иррациональный характер. Когда говорят: «Усилия удваиваются, а цель теряется», это говорят о переговорной войне.

Все конфликты начинаются на ЛИЧНОСТНОМ уровне

а заканчиваются на РОЛЕВОМ.

Когда мы идём на встречу с определённой целью, и эта встреча предполагает взаимные коммуникации, то можно предположить со 100% вероятностью, что ситуация будет развиваться по одному из семи возможных вариантов:

1. Ф. Р. К. и

2. ПЕРЕГОВОРНАЯ ВОЙНА мы рассмотрели ранее.

То, что находится на «линейке коммуникаций» между Ф. Р. К. и переговорной войной, и есть область управляемых продаж и область управляемых переговоров. В зависимости от контекста ситуации, мы либо продаём, либо ведём переговоры.

3. Область управляемых продаж (ПРОДАЖИ)

подробно описаны в первой книге.

Область управляемых переговоров включает в себя четыре возможных сценария (модели) ведения переговоров (диалога):

4. «ДЕЛОВАЯ» МОДЕЛЬ переговоров (диалога).

5. «ПАРТНЁРСКАЯ» МОДЕЛЬ переговоров (диалога)

6. «МАНИПУЛЯТИВНАЯ» МОДЕЛЬ переговоров (диалога)

7. «СИЛОВАЯ» МОДЕЛЬ переговоров (диалога).

Другими словами, если же нам всё же предстоит вести именно переговоры, то «общение» наше будет соответствовать одной из четырёх возможных моделей:

«ДЕЛОВАЯ» модель – это модель переговоров, где стороны, в качестве основных инструментов достижения целей используют доводы и аргументы, а в качестве фундамента своих решений предполагают объективные критерии и трезвые выводы. Эта модель обращена, в большей степени, к нашему сознанию, и это поле деятельности «холодного ума» и трезвого расчёта. Деловая модель применяется сторонами только в том случае, если между ними присутствует чувство взаимного уважения. При этом, обе стороны доказали свою «весовую категорию», свою состоятельность и умение играть по предложенным правилам. В том числе и «жёстким». Вполне вероятно, что доказано это было не сейчас, и не теперешним оппонентам, а когда то, и кому то, но сути это не меняет. Скорей всего партнёр проявляет уважение, зная репутацию с, и не хотел бы на себе испытывать «доказательства».

«ПАРТНЁРСКАЯ» модель – это производная от «деловой модели». У сторон, в отличие от «деловой модели», существует достаточный кредит доверия друг к другу, который нельзя не учитывать в совместном взаимодействии. Стороны, в данном варианте, ценят в большей степени отношения, нежели тот ресурс, на который они претендуют, или ради которого они собрались.

Важно! Человеческая природа такова, что как бы не была высока цена наших давних, дружеских, партнёрских отношений, всё равно есть искушения, которые стоят дороже. Не искушайте своих «партнёров». Человек, по сути, слабое существо. Те люди, которые говорят: «Я ему доверял, а он так поступил…», как раз и совершили эти ошибки.

Следующие два возможных сценария развития ситуации, это переговоры, протекающие в «манипулятивной» и «силовой» модели, в основе которых лежат соответственно манипуляции и психологический прессинг. «Силовая» и «манипулятивная» модели, составляют, так называемую, «жёсткую» модель ведения переговоров. Но для понимания «феномена» жёстких переговоров нам стоит сделать небольшое отступление, и ещё раз исследовать механизм «человеческого восприятия».