Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition) - Олег Стадник

Ошибка №3. Ведение переговоров с лицом, не принимающим решение (Л.П.Р.).

В продажах, как правило, никто не проявляет интереса к товару (услуге) если не хочет купить. Во всяком случае, с момента общения с продавцом. Конечно, есть исключения, но они только подтверждают правило. Помня это, многие продавцы, участвуя в переговорах, делают непростительную ошибку. Они тратят время, нервы, прилагают усилия, для того, чтоб договориться с человеком, кто на самом деле не обладает полномочиями договариваться с нами. А видимый статус не гарантирует нам, что человек обладает необходимыми полномочиями. Довольно часто я встречал семьи, где решения принимались исключительно жёнами. А коммерческие директора или заместители директоров обладали большими полномочиями, чем сами директора. Перед тем, как вести с кем-либо переговоры

– БУДЬ УВЕРЕН В КОМПЕТЕНЦИИ и полномочиях противоположной стороны.

Другими словами, стороны должны обладать правом принятия решений. Иначе этот диалог пустая трата времени.

Ошибка №4. Показать нужду, и/или попытаться сократить время отведённое на договорённость.

Здесь все просто. Косвенно класс продавца подтверждается тем временем, за которое он совершил сделку. Это «в крови» у продавца – продать быстро и чётко Хороший переговорщик напротив, никогда ничего не хочет и никуда не торопиться. Он просто готов вести диалог и договариваться, или не вести диалог и не договариваться. У него никогда нет точки нужды. Нет, она есть, но хороший переговорщик её никогда не покажет. Другими словами он ни в чем не нуждается, и как вьюн ускользает из ловушек расставленных оппонентом. Постараться ускорить договорённость – показать, что ты в чем то заинтересован или в чем то нуждаешься. Это называется «показать точку нужды». Если ваш «противник» – опытный переговорщик, он обязательно воспользуется ситуацией. Как? Вы покажите, что не любите бумажную работу – он постарается нагрузить вас по максимуму всевозможной документацией. Вы покажете свою слабость к комплиментам – он будет безбожно вами манипулировать. Вы теряетесь, когда ваш партнёр повышает голос? Ваш опытный «коллега» будет постоянно вас «прессовать». Вы показали, что ограниченны во времени? Ваш визави сделает все возможное, чтоб самые важные для вас вопросы в переговорах перенести и рассмотреть именно на то «последнее время» коим вы ограничены. И за желание быстрей завершить процесс обсуждения, вам, скорей всего, придётся заплатить множественными уступками и минимально выгодным для себя результатом переговоров.

Важно! Страх отказа, торопливая речь (разговорчивость), суета, желание понравиться оппоненту, высокий (пронзительный) тон голоса (не нормальный для конкретного человека), оправдания – следствие точки нужды.

Совет: Весь тот багаж стереотипов, который присутствует в голове у «продажника», вроде «покупатель всегда главный», «покупатель всегда прав», или «покупателю надо угождать», в переговорах КРАЙНЕ ВРЕДЕН и ОПАСЕН.

«ПРОДАЖИ» – это монархия, где есть титулы и господа, и необходимо кланяться.

«ПЕРЕГОВОРЫ» – это республика «равных».

Глава 4. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Давайте на конкретном примере рассмотрим в действии все пять существующих стратегий. Представьте ситуацию. Наш поставщик семян подсолнечника чего-то напортачил, и владельцем партии товара является не только наше предприятие, но и ещё какая-то нам не известная компания.

Стратегия «Компромисс» – каждый получает то, что ему нужно, но в оговорённом объёме Чаще это договорённость 50/50.

Наша возможная реакция: Мы и противоположная сторона попросту договорились поделить партию семечек пополам 50/50.

Стратегия «Избегание» (проиграл/проиграл) – внимание и к результату сделки, и к партнёру минимально. Мы скорей не решаем вопросы, а уходим от них. Всевозможные неконструктивные поиски доказательств «правды», «принципиальные» вопросы, и иррациональные цели. Один из вариантов – отказ от сделки.

Наша возможная реакция: Мы считаем сложившуюся ситуацию «несправедливой» и подали на поставщика (второго получателя) в суд. Суд арестовал товар. Мы подаём всевозможные петиции и экспертные заключения в разные инстанции (в том числе и поставщику) с целью признать нашу «правоту». Для нас это «крайне принципиально». Тем временем товар попросту сгнил (испортился, уничтожен вредителями и т.д.).

Стратегия «Приспособление» (проиграл/выиграл) – все внимание к интересам партнёра, а к своим интересам относимся наплевательски. Нам крайне важно «сохранить отношения», и крайне важно мнение партнёра о нас. (Мы нарисовали себе перспективу, что в следующий раз так поступит и наш оппонент). Для сохранения отношений с нашим партнёром мы жертвуем своими интересами.

Наша возможная реакция: Мы с лёгкостью отказались от притязаний на пришедший товар в пользу противоположной стороны, посчитав, что иллюзорные бонусы для нас значат больше, чем следующие за этим решением наши убытки, и простой нашего предприятия.

Стратегия «Борьба» (выиграл/проиграл) – своим интересам уделяем максимум внимания, а интересам партнёра – минимум. Наша задача – максимизация наших интересов. Наша возможная реакция: Мы подготовили и собрали уязвимую информацию на руководство компании-оппонента, и полны решимости с помощью всех доступных нам средств и ресурсов, включая манипуляции, психологический прессинг и прочие воздействующие и сценарные коммуникации – достичь необходимого результата, и забрать свой продукт.

Стратегия «Сотрудничество» (выиграл/выиграл) – взаимный выигрыш.

Стратегия «сотрудничество» основана, как правило, на «принципе синергии». Синергия – эффект взаимодействия двух и более факторов, характеризующихся тем, что их суммарный эффект существенно превосходит сумму эффекта каждого в отдельности. Если объяснить на пальцах, то синергия – это когда одна лошадь способна в упряжке тянуть максимум три тонны дров, а две лошади в упряжке тянут десять тонн. Но в стратегии «сотрудничество» есть небольшая тонкость. Дело в том, что реализация данной стратегии возможна только в двух случаях:

1. Когда стороны хотят в результате совместного объединения получить желанный, но ещё не подконтрольный им общий ресурс.

В этом плане «сотрудничество» увеличивает шансы всех сторон. И действовать эта стратегия будет только до момента достижения цели, когда ресурс станет подконтрольным.

Во второй мировой войне Великобритания, Соединённые Штаты Америки и Советский Союз объединили свои усилия против общего врага – гитлеровской Германии. И как только цель была достигнута, коалиция распалась.

В нашем случае, две наши компании могут объединить свои ресурсы, и предъявить совместный иск поставщику семян подсолнечника за невыполнение (или нарушение) своих обязательств, которые привели к убыткам обеих сторон получателя груза. Но как только этот иск будет удовлетворён, стратегии поменяются (могут поменяться) согласно предпочтениям, возможностям, ресурсам компаний. Вероятно, это будет стратегия «компромисс» (после удовлетворения иска каждой из компаний, товар разделят между получателями). А возможно, какая то из компаний получателей выдвинет иск к компании – бывшей «союзнице».

2. Когда в результате общего взаимодействия, каждая из сторон достигает свои цели более эффективно и продуктивно, чем, если б действовала в одиночку.

В природе этот эффект называется симбиозом.

В нашем случае сторонам хватило мудрости понять, что они претендуют не на один, а на разные ресурсы. То есть в результате переговоров выясняется, что не столько каждой компании нужны семена, сколько отдельные её части. Наша компания производит подсолнечное масло. А компания оппонентов занимается производством всевозможных приманок для рыбной ловли. И им необходим жмых. Поняв это, обе компании объединяют свои ресурсы и быстро получают результат.

В переговорах очень важно умение задавать правильные вопросы, и не воспринимать заявления и категоричную позицию партнёров, как нечто непоколебимое. Необходимо уметь докопаться до истинных интересов наших партнёров Другими словами не важно «что хочет» ваш партнёр. Спрашивайте его «ПОЧЕМУ ОН ЭТОГО ХОЧЕТ?».

Но, если же выясняется, что предмет переговоров – ограниченный ресурс, и все участники переговоров претендуют на него – переговоры основанные на стратегии «Сотрудничество», или по другому «выиграл – выиграл/win – win», сродни идеям построения коммунизма. И такая стратегия показывает наивность, некомпетентность и слабость стороны (её использующую). И приводит к солидной «переплате» за договорённости.