«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

Чувства — длительные, устойчивые процессы, связанные со всей системой ценностей и мотивов человека. Мы затрагиваем их, когда хотим вызвать, сформировать отношение к чему-либо. Отношение к себе — как правило, позитивное. Или к какой-то области — для выбора профессии ребенком, принятия функций сотрудником, начала новой жизни близким человеком. Или отношение к другому человеку: хорошее — к своим друзьям, плохое — к врагам. Мы хотим, чтобы человеку понравились люди, места, образ жизни, и стараемся повлиять на это.

В отличие от чувств, которые возникают по отношению к некоему предмету и сохраняются надолго, собственно эмоции проявляются ситуационно. Они выражают оценку человеком складывающейся ситуации — насколько эта ситуация соответствует целям человека. Негативные эмоции сигнализируют о разрыве, призывают что-то делать для исправления ситуации. Позитивные эмоции подкрепляют правильное поведение, они означают, что ситуация совпадает с целями человека.

Особенность эмоций еще и в том, что у них, в отличие от чувств, сильна физиологическая составляющая. Сильная эмоция, особенно отрицательная, обязательно сопровождается физическими ощущениями: страх вызывает усиленное сердцебиение, гнев сопровождается приливом крови к лицу, печаль изливается слезами. Гнев дает силы напасть, страх — убежать, удивление — искать причину изменений.

Положительные эмоции вызывают менее выраженные внешние проявления, потому что больше направлены на закрепление ситуации, чем на действия по ее изменению. Сильнее к действиям стимулирует ожидание положительных эмоций. Например, даже бурная радость от встречи стимулирует гораздо меньшую физическую активность, чем ее предвосхищение. Встретившись, мы можем попрыгать от восторга и крепко обняться. Предвосхищая встречу, мы готовы мчаться изо всех сил. Понаблюдайте за встречающими на вокзалах и в аэропортах — они обычно совершают массу ненужных движений.

Мы стараемся вызвать эмоции, когда хотим повлиять на поведение человека: добиться, чтобы он сделал что-то — пошел с нами в кино, взялся за работу, вымыл посуду и т. д.

Аффекты — самые кратковременные и внешне наиболее выраженные эмоциональные процессы. Их особенность в том, что они возникают в ответ на уже возникшую ситуацию. По определению известного исследователя эмоций Э. Клапареда, они сдвинуты к концу события. Их важная роль в том, чтобы спасти живое существо (аффекты свойственны не только человеку) сейчас, в момент наступления события и закрепить его в памяти для избегания в дальнейшем. Поэтому в состоянии аффекта мы действуем не раздумывая — мы просто не успеваем подумать, настолько сильно побуждение действовать. У нас сжимаются сосуды, выделяется пот, волосы встают дыбом. У многих аффект виден невооруженным глазом, другие умеют внешне сдерживаться, и их переживания выявляются разве что детектором лжи.

Бытует мнение о противоречивости эмоций. Ну как можно одновременно любить человека и злиться на него? Или, наоборот, ненавидеть и сочувствовать? Или презирать и испытывать страх?

В этих примерах противоречие возникает как раз между разными уровнями эмоций. Чувства к человеку — позитивные. А эмоция, вызванная ситуацией, — отрицательная. Или наоборот. Так, например, эмоция злости возникает в конкретной ситуации на фоне устойчивого и глубокого чувства любви. И вызывает эмоциональный диссонанс. Долго такие противоречия не могут продолжаться, они слишком мучительны для человека, и он стремится всеми силами от них избавиться. Обычно побеждают чувства — так мы в конце концов прощаем человека, которого любим. Однако бывает и так, что эмоция не проходит, постоянно подпитываемая ситуацией. И тогда она в силах изменить чувство. Постоянная обида убивает любовь, много раз испытанное сочувствие уничтожает ненависть, а вечный гнетущий страх вообще разрушает позитивное отношение к жизни.

Чувства

Эти самые устойчивые и глубокие эмоциональные процессы напрямую связаны с системой мотивов и ценностей личности. Поэтому длительное позитивное отношение сформируется к тем людям, предметам, явлениям, которые соотносятся с мотивами и ценностями. А негативное — ко всему, что расходится с ними. Амбивалентные, неоднозначные чувства возникают в ситуациях сформировавшегося отношения к чему-то либо при поступлении противоречивой информации.

«Это жестоко», — скажете вы про какое-то действие, надеясь вызвать к нему негативное отношение. А вдруг ваш собеседник ценит силу и вовсе чужд милосердия — ну нет такого пункта в списке его ценностей.

«Тебе нужно учить математику, это поможет тебе стать хорошим инженером», — пытается сформировать хорошее отношение к предмету мать пятиклассника. А хочет ли он быть хорошим инженером — вот в чем вопрос.

Воспитание чувств — длительный и сложный процесс. Ценности и система мотивов формируются у человека к 21 году — не зря именно этот возраст во многих странах считается совершеннолетием. Потом изменения происходят в периоды личностных кризисов и в моменты потрясений.

Я как-то заметила, что не могу больше с прежним чувством смотреть старые «революционные» фильмы. Сочувствие к Бумбарашу, гордость за неуловимых мстителей, бывших для меня в далеком детстве «своими», смешались в душе с ужасом перед страшной силой, защитниками которой они стали в моих глазах. И не получается уже испытывать былой азарт от погони и восторг от победы. А их враги, в отрицательный образ которых режиссеры вложили все свое мастерство, огорчают теперь все больше тем, что не победили.

Если вам нужно вызвать отношение к кому-то или чему-то, подумайте, что важно для человека. Вспомните, что он говорил о себе. Какие люди и персонажи ему нравятся и чем. Как он оценивает события. И именно на это опирайтесь в своих обращениях. Воспримет вас как «своего» — возникнет хорошее отношение. Воспримет как «чужого» — возникнет настороженность, а то и неприязнь.

За образец вполне можно взять способ формирования отношения в кино или литературе. Как создается положительный герой? Возьмем, например, Гошу из фильма «Москва слезам не верит», получившего в 1981 году «Оскар» не в последнюю очередь за образы героев. Гоша стал образцом «настоящего мужчины» и мечтой целого поколения советских женщин, измученных инфантильностью, несостоятельностью, безответственностью представителей сильного пола. Как это было сделано? Герой произносил то, что хотели услышать все эти женщины — не только Катерина. Например: «А заодно запомни, что все и всегда я буду решать сам. На том простом основании, что я — мужчина». И делал то, что должен был делать «настоящий мужчина» — дрался, например, хорошо, за слабых вступался. И на стресс реагировал по-мужски — ушел молча и запил. В общем, безусловно, положительный герой.

Чтобы увидеть прямую связь между чувствами и системой ценностей человека, вообразите себе реакцию на Гошу ярой феминистки, к тому же ратующей за мир во всем мире и здоровый образ жизни. Ну или хотя бы обычной современной европейской женщины.

Эмоции

Эмоции не возникают по приказу. Хочу радости — цель сама по себе недостижимая. Бессмысленно обращаться к человеку с просьбой "Ну, порадуйся, пожалуйста" или с претензией-требованием "Тебя что, вообще это не волнует?!". Ни радости, ни волнения в ответ мы не получим. Эмоции возникают только как побочный продукт действий, способных их вызвать. Например, радость возникает от встречи с друзьями, а беспокойство — от неопределенности. Поэтому, чтобы доставить радость, нужно организовать встречу, а чтобы вызвать беспокойство — создать неопределенность ситуации. И совсем не всегда одна и та же ситуация вызовет определенную эмоцию. Иногда бывает, как в анекдоте про нового русского, который пришел в магазин возвращать новогодние игрушки, обосновывая это тем, что они фальшивые. На изумленный вопрос продавца "Почему Вы так решили?" он ответил честно: "Не радуют…"

Также нельзя по приказу убрать эмоцию. Мало есть на свете более беспомощных фраз, чем призыв «не бойся». Разрушать эмоцию нужно через разрушение (реальное или виртуальное) ситуации, ее вызвавшей.

Например, чтобы устранить страх, используют методику «дойти до дна»: ситуация, вызывающая страх, анализируется с помощью последовательных вопросов (себе самому или другому). Сотрудник «трясется» перед разговором с начальником. Напуган настолько, что больше ни о чем не может думать.