Инструменты руководителя. Понимай людей, управляй людьми - Владимир Зима

При таком сценарии потребность в самореализации не становится доминирующей. Мотивация формируется на уровне социальных потребностей и уважения.

Еще раз напомню, что при анализе мотивации сотрудника по модели Маслоу следует помнить о том, что эти потребности сильно зависят от того, в каком социальном окружении находится человек. В рабочем коллективе у него может проявиться один тип мотивации, в компании друзей – другой, а на планерке у начальства – третий. Например, сотрудник, который устроился на работу в крупную солидную компанию, в течение рабочего дня стремится стать таким же, как его коллеги. Но вечером он переходит дорогу, заходит в бар, где собрались его однокурсники, среди которых он уже давно свой, и его потребности меняются. Там он вполне может проявлять стремление к уважению.

Еще один важный момент заключается в том, что можно искусственно «передвинуть» сотрудника на определенный уровень. Перенести его внимание.

Определение ведущей мотивации по модели А. Маслоу

Например, если вы объясните человеку, сосредоточенному на уровне уважения, что для его будущего очень важно получить признание в коллективе, которого он начал лишаться из-за своих действий, то на некоторое время мотивация этого человека может измениться. Он сосредоточится на социальных потребностях и будет восстанавливать отношения.

Другой пример: вы объяснили сотруднику, что из-за своих действий он может лишиться работы и вы будете за ним тщательно наблюдать. Таким образом, вы сосредотачиваете его на уровне безопасности. Но как только он получит достаточно подтверждений того, что все опять нормально, то быстро вернет свою привычную модель поведения.

При этом надо помнить, что существует возможность использовать ступеньку мотивационной лестницы, которую человек уже закрыл. Осознал, что она уже достигнута. Но почти невозможно мотивировать его на уровне, которого он еще не достиг. Например, абсолютно бесполезно рассказывать человеку о том, как его будут уважать за выполненный проект, если он до этого никогда не испытывал потребность в уважении и беспокоится о том, как обеспечить себе стабильность. Хотя некоторые руководители на совещаниях и в беседах с сотрудниками пытаются «вдохновить» их именно так. А сотрудники, послушно выслушивая руководителя, делают вывод о том, что он «витает в облаках» и «его не интересуют наши проблемы».

За основу этой модели взято исследование, описанное в книге Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж». Мы будем называть ее моделью четырех потребностей.

Согласно этой теории, все потребности, которые испытывает человек, могут быть сгруппированы в четыре блока: достижение, престиж, комфорт и безопасность.

Достижение

«Нам нужно добиться результата любым способом!», «Вы понимаете, что так мы ничего не добьемся?», «Главное – сделать», «Гулять будем, когда закончим. Не раньше». Такие вербальные индикаторы подскажут, что перед вами человек, ориентированный на достижение. Потребность получить законченный результат.

Люди, сознание которых направлено на удовлетворение этой потребности, как правило, говорят о необходимости закончить дело, выполнить задание, добиться результата. При этом, когда мы задаем такому человеку вопрос, почему он совершил или планирует совершить какое-либо действие, он удивленно поясняет: «Потому что надо».

Именно от людей, которые стремятся к достижению, мы чаще всего слышим слова «интересно», «шанс», «добиться». Кроме того, они часто стараются усилить эффект своих слов примерно таким образом: «обязательно нужно», «обязаны добиться», «единственный шанс», «должны сделать».

В качестве мотива своих действий они демонстрируют целесообразность получения результата. Например, приобретение современной техники и аксессуаров будет объясняться тем, что «так мы будем заслуживать больше доверия и сможем получить более серьезные контракты». Кстати, фраза о том, что «кто не рискует, тот не пьет шампанского» придумана именно людьми, у которых в высокой степени проявлена потребность в достижении.

Престиж

«Что люди подумают?», «Репутация – это самое важное», «Вещи должны быть престижными», «Важно, как ты выглядишь», «Мне нравится, что наша компания известна». Если подобные индикаторы доминируют в речи человека, то это показывает, что его доминирующей потребностью является престиж: – стремление поддержать самооценку на определенном уровне и, следовательно, распространить о себе позитивную информацию. Получить одобрение и позитивное мнение.

Человек, у которого эта потребность является ведущей, очень часто рассказывает о своих достижениях, говорит слово «я» (или слово «мы», подразумевающее «я»). Покупая вещи, он рассказывает подробно, насколько они ценятся. Выполняя какую-либо работу, он распространяет информацию о том, насколько она важна.

Люди с выраженной потребностью в престиже очень чувствительны к чужому мнению. Они стараются впечатлить других и скрыть свои слабые стороны. Поэтому, ознакомившись с моделью четырех потребностей, часто начинают отрицать собственную мотивацию. Причем пытаются обмануть даже самих себя. Я же предлагаю не обращать внимания на эти условности. Ведь именно потребность в престиже порождает, например, желание славы, которое, как известно, является главным двигателем искусства и хороших карьер. Просто представьте себе, что Пушкин не обладал бы этой потребностью, причем проявленной в очень высокой степени. Возможно, мы бы тогда и не узнали о его гениальных произведениях.

Комфорт

«Инициатива наказуема», «Это слишком сложно», «Не хочу переделывать несколько раз», «Тут слишком много документов готовить», «Зачем мы делаем лишнюю работу?», «Это их задача, так зачем они нас загружают?», «Так будет удобнее». Доминирование подобных мотивов в речи покажет вам, что человек испытывает потребность в комфорте – стремление минимизировать собственные усилия. Соответственно, поведение такого человека будет направлено на то, чтобы выполнять меньше работы, да и вообще действий. Одним из самых неприятных действий для него будет переделка уже сделанной работы. А внезапно возникшее задание может вывести его из себя.

Поскольку потребность в комфорте порождает цель совершать как можно меньше действий, это влечет за собой стремление использовать самый легкий способ получения результата. Поэтому они хорошо генерируют рационализаторские предложения. Правда, когда путь оказывается слишком длинным или сложным, задача может быть снята и «замылена». Ведь генерировать оправдания будет легче, чем сделать работу.