«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

Кто это говорит? — Другом этого человека назвать трудно.

К обмену мнениями сообщение не призывает.

Остается вопрос: на ком ответственность за судьбу вечера? Когда фильм окажется ужасным, по дороге они промокнут и простудятся — кто в этом будет виноват?

Понимаю, что этот товар очень дорогой и вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть очень осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.

Говорит эти слова человек, который знает заранее, что лучше для покупателя. Покупатель в его глазах — дитя неразумное, которого к принятию самостоятельного решения лучше не подпускать. Поэтому его надо опекать, а то и припугнуть, если по-хорошему не понимает, — для его же пользы, конечно.

Кто будет виноват, если товар не подойдет? Понятно, что заплатил за товар покупатель, а возврат и обмен — это категории скорее юридические. Но психологическая ответственность — на продавце. И покупатель об этом вспомнит, когда придет время.

Во втором варианте всезнающий Родитель заранее принял решение и сообщает его Ребенку в приказной форме. Потому что Родитель:

лучше знает как надо;

берет на себя ответственность за всех, кого считает детьми;

сообщает свое мнение и оценку, не отделяя их от фактов.

Чтобы разобраться в том, почему так происходит и что с этим делать, мы воспользуемся схемой Э. Берна. Именно он в начале 70-х годов прошлого века ввел в психологию взаимодействия Родителя, Взрослого и Ребенка — не только как роли из реальной жизни, но и как аспекты нашей личности. Схему взаимодействия он назвал транзактным анализом, и она до сих пор лежит в основе множества идей и методов общения, влияния, управления. А мы, опираясь на его описание, познакомимся с тем, как эти роли проявляются в сегодняшней жизни.

Полноценная личность содержит все три аспекта. Так же как в жизни, Родитель — хранитель традиций, Взрослый — самостоятельно мыслящий и действующий человек, а Ребенок, играя, познает мир. Лишившись одной части, мы лишаемся всех связанных с ней возможностей.

Каждый день мы выбираем эти роли — общаясь, решая, сочиняя, опекая, возмущаясь, переживая и т. д.

И пока выбранные нами роли соответствуют нашим целям, все в нашей жизни идет успешно:

мы делаем правильные выводы на основе анализа объективных данных — с позиции Взрослого;

мы берем на себя заботу о ближнем, когда он в ней действительно нуждается, — с позиции опекающего Родителя;

мы выходим за рамки привычного и совершаем открытия, которые вначале кажутся сумасшедшими, — с позиции Ребенка.

А если позиция выбирается не в соответствии с целью? А по инерции или по ошибке? Тогда все летит кувырком:

мы безответственно сочиняем данные в отчете, путая всю статистику в организации, — с позиции Ребенка;

мы изрекаем бесполезные в своей объективности истины человеку, остро нуждающемуся в заботе и поддержке, — с позиции Взрослого;

мы устаем от бесплодных попыток выйти за рамки стереотипов — с позиции Родителя.

И мы не можем повлиять на других, если действуем без учета своей цели, сил и исходного настроя собеседника.

Чтобы успешно управлять взаимодействием, разберем детальнее сущность каждой позиции, способы распознавать свои и чужие роли. Посмотрим также, какие действия помогают или мешают достижению различных целей.

Начнем с вашей психологической позиции. Как вы думаете, какая вам свойственна чаще всего? А какая — несвойственна вовсе? Проверьте себя. Выберите в следующих ситуациях ответ, наиболее близкий вам

Ситуация 1

Ваш коллега собирается тихо «улизнуть» домой в связи с семейным торжеством. Вы знаете, что день сегодня напряженный и в конце еще будет важное собрание.

Как вы поступите?

1. Уговорите коллегу остаться. Для этого при необходимости вы узнаете, что ему еще нужно сделать в эти часы, поможете решить трудности.

2. Спросите, помнит ли он о вечернем собрании, напомните информацию о задачах сегодняшнего дня.

3. Скажете, что, по вашему мнению, ему нужно остаться, потому что собрание пропускать нельзя и в случае ухода его ждут неприятности.

4. Улыбнувшись, помашете коллеге рукой, разделив его радость по поводу семейного торжества.

Ситуация 2

Ваш друг говорит: «Я что-то устал! Каждое утро у меня на столе оказывается вдвое больше работы, чем мне по силам. Потом появляются новые задачи, причем срочные. Иногда мне кажется, что я не выдержу и закричу на очередного заказчика. Мне нравится моя работа, но что-то я не справляюсь. То ли уходить, то ли ругаться, то ли взять отпуск…».

Что вы ему скажете?

1. Похоже, у тебя слишком много работы. Тебе лучше обсудить все это с твоим начальником.

2. А удовлетворение этих срочных просьб входит в твои служебные обязанности?

3. Наверное, у тебя накапливается столько работы из-за того, что ты плохо организовал свой труд.

4. Ты так утомлен — столько всего срочного, и успеть трудно. Такое напряжение…

Ситуация 3

Вашему супругу из-за высокого давления врачи настоятельно рекомендовали отказаться от жирной пищи и кофе. Утром он грустно смотрит на диетическое блюдо, которое вы приготовили на завтрак, и говорит: «Ну не могу я соблюдать эту диету Без кофе у меня кружится голова, а без бутерброда с маслом и колбасой я уже через полчаса буду чувствовать себя голодным». От врача вы знаете, что без соблюдения диеты все усилия по лечению будут бесполезными. Как вы поступите?

1. Будете уговаривать супруга держаться. Подробно расспросите, как именно у него кружится голова, обсудите с ним это, заварите ему крепкий чай, поможете решить трудности, посоветуете, что съесть за обедом.

2. Спросите, как он запомнил — на что направлена диета и что будет происходить при ее нарушении. Напомните ему факты, о которых рассказал врач.

3. Скажете, что, по вашему мнению, он должен соблюдать диету, а в случае ее нарушения его ждет кара и у него наступят страшные осложнения, а вы скажете о нарушениях врачу.

4. С легкостью отнесетесь к нарушению диеты, разделив его радость от вкусной привычной пищи.

Какие варианты вы выбрали в этих ситуациях?

Первый вариант — это ответ-совет опекающего Родителя Ребенку.

Говорящему дают совет, что делать или чего не делать, и предлагают варианты решения проблемы.

Коллега, друг, супруг получают возможность наслаждаться опекой, собственной безответственностью, помощью. Им комфортно и спокойно. Однако складывается ощущение, что это (присутствие на собрании, эффективная работа, соблюдение диеты) нужно вам, ведь это вы уговариваете, советуете. Все это снимает ответственность с собеседника и закрепляет ее за вами. Кроме того, ваша позиция может стать почвой для манипуляций — мы проясним это при разборе схемы транзактного анализа.

Второй вариант — ответ-вопрос Взрослого Взрослому. Это ответ с просьбой предоставить дополнительную информацию, чтобы лучше понять обстоятельства, а потом уже ответить. Взрослый видит свою ответственность в том, чтобы выяснить, какая информация есть у собеседника, и сообщить ему всю необходимую ему (тоже Взрослому) информацию, чтобы принимать решения и нести за них ответственность. Может показаться, что при таком ответе у вас меньше шансов воздействовать на собеседника. На самом деле его Взрослая позиция, актуализировавшаяся в этом случае, заставляет его тщательно взвесить все аргументы и принять адекватное решение.

Однако эта позиция достаточно отстраненная — она направлена на решение задач и игнорирует «человеческие» отношения. Если ответ-вопрос используется без особой нужды, то говорящий может ощущать себя, как на допросе.

Третий вариант — ответ-критика жесткого, критического Родителя Ребенку. Содержит критические высказывания и намерение осудить или не согласиться с полученным сообщением.