Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов - Стив Бланк

Проверьте проблему: презентация

На предыдущем шаге мы разобрали вопросы для проверки гипотез о проблеме. Теперь, основываясь на этих предположениях, вам предстоит разработать презентацию проблемы и проверить ее на потребителях. В ответ на общение с вами потребителей вам надо предложить что-то, о чем можно общаться. Вы подготовите презентацию проблемы (отличается от презентации продукта). В этой презентации будут представлены все ваши гипотезы относительно той проблемы, которую вы считаете важной для потребителей, и некоторые возможные решения. Ваша цель – не уговорить потребителя, а увидеть, верны ли ваши предположения.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 1–3 дня работы вице-президента группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Разработка презентации проблемы

1. Опишите проблему, которую пытаетесь решить (фокусируйтесь на остроте проблем, а не на характеристиках продукта).

2. Проблема/решение – слайд 1.

3. Список проблем – колонка 1.

4. Существующие решения – колонка 2.

5. Ваше решение – колонка 3.

6. Спросите, почему важно решить эту проблему.

Определите сегменты потребителей

1. Кто видит эту проблему? В компании? В отрасли? На каких должностях?

2. Группа людей с общими проблемами = общее ценностное предложение.

Разработайте опросный лист

1. Составьте список данных, которые хотите собрать.

2. Теперь сократите список до: «Какие три вещи я хотел бы выяснить до конца встречи?».

3. Будьте последовательны в своем общении с потребителями.

4. Когда ответы на основные вопросы оформятся у вас в голове, начните задавать другие вопросы.

Критерии выхода с шага 2-b: презентация проблемы с изложением существующих решений и альтернативы, предлагаемой вашей компанией. Готовность к тому, чтобы, в буквальном смысле, нарисовать все на доске или на бумаге.

Опросный лист 2-с. Выявление потребителей

Проверьте проблему: понимание потребителей

Цель шага 2-с: получить глубокое понимание потребителей, как они работают, их проблемы и в чем они ощущаются. Эта первая встреча с потребителем проводится по принципу «давай и получай»: вы должны предложить ему что-то, чтобы он почувствовал, что с вами стоит встретиться. Взамен того, что он вам рассказывает, предложите ему презентацию проблемы. Можете захватить с собой диктофон и записную книжку, а можете прихватить фотоаппарат и фотографировать флипчарт так же, как делаете письменные заметки. Помните: ваша цель НЕ рассказать о продукте, а верифицировать свое понимание проблемы.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 5–15 дней встреч с потребителями вице-президента группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Самый важный вопрос

1. Назовите одну вещь, которую хотите купить.

2. Она помогла бы вам делать…

3. Как вы обходитесь без нее сейчас (если вообще обходитесь)?

4. Сколько вам стоит решать свою проблему сейчас?

Ваша цель – понять, как живут и работают потребители

1. Спросите, как у них идут дела дома / на работе в настоящий момент.

2. Попросите их описать свой образ жизни / рабочий процесс на сегодня.

3. Слушайте и усваивайте.

4. Не продавайте ничего, даже не старайтесь объяснить, чем вы занимаетесь: цель – понять, чем занимаются они.

Какая самая большая проблема для них в рабочем процессе?

1. Если бы они могли взмахом волшебной палочки изменить что угодно в том, что они делают, что бы они поменяли?

2. Этот вопрос касается будущего IPO – слушайте внимательно.

3. Получите три варианта ответов на этот вопрос.

На каком уровне в организации сказываются последствия проблемы?

1. На уровне отдельных сотрудников?

2. На уровне департаментов?

3. На уровне всей организации?

4. Измерьте последствия проблемы (в деньгах, времени, стоимости и т. д.)

Что бы могло заставить потребителя изменить положение дел?

1. Цена?

2. Характеристики?

3. Новый стандарт?

Если бы у них был такой продукт… (опишите свой в общих чертах)

1. Сколько времени они проводили бы, используя его?

2. Насколько важен он был бы для них?

3. Решил бы он проблему, упомянутую выше?

4. Что могло бы стать помехой в освоении этого продукта?

У кого, по их мнению, есть похожие продукты?

1. Кто еще является инноватором в этой области (другие компании)?

2. Кто еще в их компании пытался решить эту проблему?

3. Есть ли в их компании кто-то, кто пытался создать подобный продукт?

Как они узнают о новых продуктах?

1. Торговые выставки. Ходят ли они на них? Другие сотрудники в их компании ходят?

2. Журналы. Что они читают? Каким они доверяют? Что читает их босс?

3. Продавцы. Кто лучший?

4. Статьи кого из провидцев в прессе / среди аналитиков они читают / чье мнение уважают?

Могут ли эти потребители пригодиться вам в будущем?

1. Для дальнейшего знакомства?

2. В качестве членов консультативного совета?

3. Как платежеспособный покупатель?

4. Как рекомендатель другим, чтобы они пообщались с вами?

Критерии выхода с шага 2-с: аналогичны критериям выхода с шага гипотез о потребителе, только на этот раз заменяем гипотезы фактами.

Опросный лист 2-d. Выявление потребителей

Проверьте проблему: понимание потребителей

Цель шага 2-d: начните визиты в компании на смежных рынках, встречи с аналитиками, журналистами, агентами влияния, посещайте торговые выставки, чтобы понять очертания и направления на рынке, который вы собираетесь создать или на который хотите выйти.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.