Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов - Стив Бланк

c) дайте своему рынку описательное название в виде ТБС (трехбуквенное сокращение).

2. Ответьте, почему тысячи новых потребителей поверили бы в ваш продукт и переместились бы на ваш новый рынок.

3. Как выглядят кривые доходов и расходов на рынке этого типа?

Критерии выхода с шага 1-е: предварительные первые гипотезы о типе рынка.

Опросный лист 1-f

Гипотезы выявления потребителей: конкуренция

Цель шага 1-f: прежде, чем начать разработку позиционирования компании и продукта, ответить на предварительные вопросы относительно конкурентной обстановки.

Кто инициирует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает: вся команда основателей.

Кто презентует: представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы: 2–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

Почему потребители купят ваш продукт?

1. Ваш продукт – это то, в чем они нуждаются, хотя сами потребители пока еще об этом не знают.

2. Ваш продукт может делать то, что нужно потребителям, но что сейчас они могут делать только с помощью нескольких продуктов разных поставщиков.

3. Вы решаете реальную острую проблему потребителей, с которой они не могли справиться иным способом. Если это так, то как вы это делаете?

4. Ваш продукт быстрее/дешевле/лучше, чем что-либо, существовавшее до него. Если это так, то вы считаете, что сохраните свое преимущественное положение долгое время, потому что…

5. Ваш продукт позволяет потребителям делать что-то, чего они не могли раньше.

Почему вы отличаетесь от других?

1. Новый рынок (продажа новым пользователям, у которых раньше не было ничего подобного).

2. Лучшие характеристики?

3. Лучшая производительность?

4. Лучший канал дистрибуции?

5. Лучшая цена?

Если бы ваш продукт продавался в розничном магазине, какие товары лежали бы рядом с ним на полке?

Кто ваши ближайшие конкуренты на сегодняшний день?

1. По характеристикам.

2. По производительности.

3. По каналу.

4. По цене.

Что вам больше всего нравится в продукции конкурентов?

1. Что вашим потребителям больше всего нравится в продукции конкурентов?

2. Если бы вы могли изменить одну вещь в продукции конкурентов, что бы это было?

Кто в компании использует сейчас продукцию конкурентов?

1. Должность? Зона ответственности?

Как используются эти продукты конкурентов?

1. Опишите, как живет и работает ваш конечный пользователь.

2. Опишите, как это влияет на компанию.

3. Какой процент своего времени они тратят на использование этого продукта?

4. Насколько важно его использование?

Критерии выхода с шага 1-f: письменное описание конкурентной обстановки.

Опросный лист 2-a Выявление потребителей

Проверьте проблему: первые контакты

Цель шага 2-а: составить и расширять список потребителей и график первых встреч с потребителями.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 5–10 дней телефонных звонков, которые делает вице-президент группы бизнес-тактиков.

Составьте список 50 потенциальных потребителей, на которых вы могли бы проверить свои идеи

1. Вы заинтересованы не столько в громких брендах, сколько в том, кто сможет уделить вам время.

2. Не зацикливайтесь на высоких должностях, хотя…

3. Тратьте время на людей, которые, по вашему мнению, отвечают вашим гипотезам или составленному профилю потребителя.

Получите контакты ведущих пользователей от:

1. Инвесторов.

2. Основателей.

3. Юристов.

4. Хедхантеров и т. д.

5. Из коммерческих изданий.

6. Из отраслевых справочников.

Начните составлять список инноваторов. Спросите других людей, кого (что) они считают наиболее инновационным(-ой):

1. Компанией.

2. Департаментом в компании.

3. Человеком.

Составьте ознакомительный e-mail

1. Представьтесь, предложив краткий (один абзац) текст с описанием компании и того, что она собирается производить, c обоснованием, чем это может быть интересно адресату письма и зачем ему тратить на вас свое время.

2. Пусть те люди, которые дали вам контакты ведущих пользователей, отошлют им это ознакомительное письмо.

3. Сопроводите письмо телефонным звонком (см. рекомендательную историю ниже).

4. Результатом 50 сопроводительных звонков должны стать 5–10 встреч.

Придумайте рекомендательную историю / сценарий коммерческого предложения (объяснение, почему вы звоните/пишете)

1. Фокусируйтесь на решении (не на характеристиках).

2. Какие проблемы вы стараетесь решить?

3. Почему важно их решить?

4. Скажите тому, кому позвонили, что вы представляете молодую компанию, что позвонить по его номеру посоветовал Х, что вы собираетесь производить Y, что вы не собираетесь сейчас, по телефону, продавать ему что-либо, а всего лишь хотите попросить потратить на вас 20 минут времени, чтобы вы могли понять, как работает он и его компания.

5. Озвучьте ему причину встретиться с вами. Что в вашем предложении может его заинтересовать?

Десять звонков или электронных писем в день

1. Продолжайте делать звонки и рассылать e-mail, пока в вашем графике не появятся по три встречи с потребителями в день.

2. Привыкайте к отказам, но продолжайте задавать вопрос: «Если вы сейчас заняты, то с кем еще я мог бы поговорить?».

3. На первой встрече вам не важна позиция в компании вашего визави. Вам важно собрать информацию.

4. Ведите статистику успешных попаданий (оказались ли одни источники ведущих пользователей лучше других).

5. Внесите все контакты в базу данных, где указывайте и детали разговора.

Критерии выхода с шага 2-а: рекомендательная история и 5–10 встреч с потребителями в графике.

Опросный лист 2-b. Выявление потребителей