Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов - Стив Бланк

Кто инициирует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает: вся команда основателей.

Кто презентует: представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы: 2–4 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, 1/4 дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

Как ваши потребители узнают о вас?

1. Реклама.

2. Народная молва.

3. Семинары.

4. Партнеры.

5. Наметьте предварительно мероприятия по созданию спроса.

Начните составлять список компаний на смежных рынках / в инфраструктурах (не конкурентов)

1. Компании, с которыми вы заключили бы партнерские соглашения / взаимодействовали бы.

2. Компании профессионального сервиса.

3. Изучить их позиционирование/каналы дистрибуции/продукцию.

Начните составлять список ключевых агентов влияния в отрасли / рекомендателей

1. Люди, мнению которых по техническим вопросам доверяют потребители.

2. Ключевые аналитики отрасли (Gartner, Yankee, Jupiter и т. д.).

3. Ключевые аналитики Wall Street, которые исследуют смежные рынки.

4. Читайте все, что они пишут, – обрисуйте для себя их точку зрения на ситуацию в мире сегодня и завтра.

5. Соотнесите их точку зрения на будущее со своей компанией/продуктом.

Начните составлять список важнейших конференций / торговых выставок

1. Заслуживают доверия в технической области.

2. Ключевые аналитики отрасли (Gartner, Yankee, Jupiter и т. д.).

Начните составлять список ключевых контактов в прессе

1. Коммерческие издания.

2. Технические издания.

3. Отраслевые издания.

4. Бизнес-пресса.

5. Ведите список имен авторов и важных статей.

Какие ключевые тенденции выделяют потребители / агенты влияния / пресса?

1. В инфраструктуре.

2. Технические.

3. Среди пользователей.

4. В дистрибуции.

5. В маркетинге.

Начните формировать консультативный совет

1. Начните набирать членов консультативного совета по технологии. Вначале они понадобятся вам, чтобы содействовать в решении вопросов в технической сфере и помочь не упустить талантливых людей и разработки. Позже – как «технические гуру» в общении с потребителями.

2. Понимание потребности в консультативном совете для групп по общению с потребителями, по развитию бизнеса, по маркетингу.

Критерии выхода с шага 1-d: списки смежных компаний, внешних агентов влияния, торговых выставок, прессы. Контакты для консультативного совета. Резюме о ключевых тенденциях.

Опросный лист 1-е

Гипотезы выявления потребителей: тип рынка

Цель шага 1-е: осознать, что от типа рынка зависят: кривая продаж, стратегия маркетинга, выручка и денежный поток. Изучите различные типы рынка применительно к вашей компании и продукту.

Кто инициирует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает: вся команда основателей.

Кто презентует: команда основателей-разработчиков.

Время/формат работы: 2–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

У вас новый продукт на существующем рынке?

Вам нужно переопределить/переоформить рынок?

Хотите ли вы создать абсолютно новый рынок?

1. Предлагает ли ваш товар/услуга альтернативу тому, что уже есть у потребителей?

2. Предлагает ли он полную замену?

3. Является ли ваше предложение вариантом того, что уже есть на рынке, но его можно «перекроить» так, что получится совершенно новая вещь?

4. Является ли ваш продукт абсолютной новинкой?

Позиционирование на существующем рынке

Если вы предлагаете новый продукт на существующем рынке, определите основу для конкуренции

1. Позиционирование продукта на конкурентной основе.

2. Выбор правильных направлений конкурирования очень важен. Например: a) характеристики/технологии; b) цена/производительность; c) канал/маржа.

3. Как выглядят кривые доходов и расходов для этого типа рынка?

Кто управляет существующим рынком?

1. Есть ли действующие стандарты? Если да, то кто их устанавливает?

2. Хотите ли вы соответствовать этим стандартам, усовершенствовать их или заменить их?

3. Отличаются ли глобальные рынки от национальных?

Есть ли у вас какое-то преимущество, или чем вы более других привлекательны среди любых горизонтальных и вертикальных рыночных сегментов?

1. На каких рынках или сегментах рынка?

Позиционирование на существующем рынке, который вы хотите ресегментировать

Если вы предлагаете новый продукт на рынке, который предполагаете ресегментировать, определите, на основании чего вы собираетесь менять рынок

1. Позиционируйте изменение на рынке на основе конкурентных преимуществ.

2. Изменения определяются новыми характеристиками товара или услуги, которые ресегментируют рынок.

3. Нарисуйте обновленную схему рынка и покажите на ней, какие новые характеристики вашего продукта вызовут изменения.

Например:

a) новые потребители;

b) новый канал дистрибуции;

c) направление характеристик/технологий;

d) направление цены/производительности;

e) направление канала/маржи.

4. Ответьте, почему тысячи новых потребителей поверили бы в ваш продукт и переместились бы в ваш сегмент рынка.

5. Как выглядят кривые доходов и расходов на рынке этого типа?

Кто управляет рынком, который вы хотите ресегментировать?

1. Есть ли действующие стандарты? Если да, то кто их устанавливает?

2. Хотите ли вы соответствовать этим стандартам, усовершенствовать их или заменить их?

3. Отличаются ли глобальные рынки от национальных?

Позиционирование на новом рынке

Если это новый рынок, создайте его

1. Позиционируйте создание нового рынка на основании конкурентных преимуществ.

a) перечислите ближайшие к вам рынки (рынок – это компании с одинаковыми характеристиками);

b) нарисуйте схему рынка со своей компанией в центре;