Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов - Стив Бланк

● The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies – Stephen E. Heiman, et. al.

● Spin Selling and the Spin Selling Fieldbook – Neil Rackham (издание на русском языке: Рекхэм Н. СПИН-продажи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014).

● Let’s Get Real or Let’s Not Play – Mahan Khalsa.

● Sandler Selling System – www.sandler.com.

● Miller Heiman Sales Process Consulting & Training – www.millerheiman.com.

Шестеренки механизма стартапа

«Бизнес-планы, которые работают» (Business Plans That Work) Джеффа Тиммонса – это своеобразное резюме важных моментов его же книги «Создание нового предприятия» (New Venture Creation). Тем не менее неплохо было бы иметь обе книги, рассказывающие о том, как оценить возможности стартапа. Они предоставят такую структуру и точные наставления, о которых я в свое время мог только мечтать. Книга Несхайма «Хайтек-стартап» (High Tech Start Up) – это золотой стандарт детального описания всех шестеренок механизма финансовых этапов жизни стартапа – от инвестирования до IPO.

Если же вас не устраивают советы предыдущих авторов, возьмите книгу Бэрда «Разработка вашего стартапа» (Engineering Your Start-Up: A Guide for the High-Tech Entrepreneur). Это, можно сказать, версия Cliff’s Note о том, как в этой работе отображены основы финансирования, определения ценности, приобретения опционов и т. д.

А когда вы сталкиваетесь с документом с условиями проекта или непонимающим взглядом смотрите на слова «очередность при ликвидации» и «конверсионные права», при этом, хоть убей, не понимая, что они означают, лучшим подспорьем вам окажется книга «Определение условий и оценка» (Term Sheets & Valuations – An Inside Look at the Intricacies of Venture Capital). Прочтите ее, и вы сможете вести себя так, как будто вам совершенно ясно, о чем речь.

Книгу Гордона Белла «Предприятия высоких технологий» (High-Tech Ventures: The Guide for Entrepreneurial Success) довольно сложно понять с первого, даже со второго и с третьего раза. И все же это лучшее из существующих «практическое пособие» для стартапов. (Единственный очевидный недостаток – это утверждение Белла, что рынок существует для продукта, и что задача маркетинга – это написание проспектов и проведение торговых выставок.) Не читайте этот текст весь подряд, «поглощайте» его «порциями», постепенно набирайтесь идей и делайте заметки (представьте, что изучаете Библию).

● Business Plans That Work and New venture Creation with New business mentor. 2002 by Jeffry A.Timmons – Jeffry A. Timmons.

● High Tech Start Up: The Complete Handbook for Creating Successful New High Tech Companies – John L. Nesheim.

● Engineering Your Start-Up: A Guide for the High-Tech Entrepreneur – Michael L. Baird.

● Term Sheets & Valuations – An Inside Look at the Intricacies of Venture Capital – Alex Wilmerding Aspatore Books Staff, Aspatore.com.

● High-Tech Ventures: The Guide for Entrepreneurial Success – Gordon Bell.

Производство

Я не встречал еще человека, связанного с производством, который не ссылался бы на книгу «Цель» (Goal), когда речь в первый раз заходила о принципах бережливого производства. Это книга-роман – в ней технические вопросы сферы производства излагаются в «гуманитарной форме». Бережливое производство (Lean Thinking) – это лучшее и наиболее полное обобщение в жанре бережливого производства. Труд «Система производства Toyota» (Toyota Production System: Beyond Large-Scale Production) – основа всей концепции бережливого производства. К тому же написан он понятным простым языком.

● The Goal – Eliyahu Goldratt (издание на русском языке: Голдратт Э. Цель: Процесс непрерывного совершенствования. – Мн.: Попурри, 2009).

● Lean Thinking – James Womack (издание на русском языке: Вумек Дж., Джонс Д. Бережливое производство: Как избавиться от потерь и добиться процветания вашей компании. – М.: Альпина Паблишер, 2013).

● Toyota Production System: Beyond Large-Scale Production – Taiicho Ohno (издание на русском языке: Тайчи Оно. Производственная система Тойоты: Уходя от массового производства. – М.: Ин-т комплексных стратегических исследований, 2012).

Дизайн продукта

Книга Купера «Психбольница в руках пациентов» (The Inmates Are Running the Asylum) оказала на меня такое же мощное влияние, как «Преодоление пропасти» Мура – «почему надо быть уверенным в том, что изначально неверно». Это чрезвычайно важная знаковая работа.

● The Inmates Are Running the Asylum: Why High Tech Products Drive Us Crazy and How To Restore The Sanity by Alan Cooper.

Культурные/человеческие ресурсы

Если вы работаете в большой компании и никак не можете взять в толк, почему она не собирается двигаться вперед, поищите ответы в книге «От хорошего к великому» (Good To Great). Она и другое произведение того же автора, Джима Коллинза, «Построенные навечно» (Built to Last) – из ряда тех работ, про которые говорят: «Вы должны быть рады, что она попала вам в руки». В чем отличие хороших компаний от великих? Как институционализировать ключевые ценности в структуре компании так, чтобы продолжала создавать ценность при долгосрочном управлении в существующем ключе. Когда я впервые читал эти книги, то думал, что то, что там написано, относится только к тем компаниям, которым повезло стать крупными. Позже, когда я поразмышлял над изложенными в них идеями, они вдохновили меня на создание концепции «культуры, ориентированной на миссию». Прочтите обе – не пожалеете.

По иронии судьбы, самая содержательная работа по HR для любого участника стартапа – это не книга. Это исследование Джеймса Бэрона, проведенное под эгидой Стэнфордского университета: http://www.stanford.edu/~baron. Также советуем вам прочитать следующие книги:

● Good To Great and Built to Last – James C. Collins, Jerry I. Porras (издания на русском языке: Коллинз Дж. От хорошего к великому: Почему одни компании совершают прорыв, а другие – нет… – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011; Коллинз Дж., Поррас Дж. Построенные навечно: Успех компаний, обладающих видением. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013).

● The Human Equation: Building Profits by Putting People First – Jeffrey Pfeffer.

● Strategic Human Resources: Frameworks for General Managers – James N. Baron, David Kreps.

● The Founder Factor – Nancy Truitt Pierce.

Венчурный капитал

В отличие от вышеперечисленных книг из разряда «как сделать», следующие работы из списка – это истории личной жизни. Если у вас за плечами нет пока опыта основания стартапа, книга Джерри Каплана «Стартап» (Startup) и Майкла Вулффа «Прожигание средств» (Burn Rate) – это приключения основателей стартапов в их общении с венчурными капиталистами. «Интернет-мальчики» (Eboys: The First Inside Account of Venture Capitalists at Work) – это рассказ о том, как приобретался уставный капитал в период пузыря доткомов. Безусловно полезное чтение для начинающего предпринимателя – книга Фергюссона. Его личный пример и взгляды на венчурных капиталистов и на «просьбы» инвестирования предлагают читателю своеобразный «тест пятен Роршаха».

● Burn Rate: How I Survived the Gold Rush Years on the Internet – Michael Wolff.

● Startup: A Silicon Valley Adventure – Jerry Kaplan.

● Eboys: The First Inside Account of Venture Capitalists at Work – Randall E. Stross.

● High Stakes, No Prisoners: A Winner’s Tale of Greed and Glory in the Internet Wars – Charles H. Ferguson.