PDF Mann 90 days - Unknown

79

Часть 3. Делаем

на внутренние и внешние. Каждая из них мо-

жет значительно повлиять на реализацию плана

«90 дней».

Внутренние, например:

• финансовые (кассовый разрыв, недофинанси-

рование маркетинга…);

• кадровые (сменилось руководство, ушел или

серьезно заболел ключевой сотрудник…);

• организационные (меняется организационная

структура компании, происходит слияние или

поглощение…).

Внешние, например:

• действия конкурентов (конкурент открыл но-

вый региональный офис или расширил линей-

ку своих услуг…);

• изменение законодательства (например, в ва-

шей отрасли неожиданно запрещена всяческая

реклама…);

• изменение экономической ситуации в стране

или в мире.

Термин «форс-мажор» переводится как «об-

стоятельство непреодолимой силы». Конечно же,

хороший директор по маркетингу всемогущ, но

иногда обстоятельства берут верх. В этом случае

мы должны:

80

Часть 3. Делаем

1) научиться менять/корректировать план

«90 дней» на ходу;

2) при отчете по плану не бояться называть форс-

мажор причиной невыполнения/переноса ак-

тивности.

Как говорят американцы, shit happens (форс-

мажоры случаются). Это жизнь.

81

Часть 3. Делаем

Как отчитаться

по плану «90 дней»

Итак, заканчивается отчетный период. Мы хо-

рошо поработали — теперь нужно хорошо пред-

ставить результаты своей работы.

Игорь Манн: «Когда я работал в Австрии ре-

гиональным директором по маркетингу в регионе

“Центральная Восточная Европа, Ближний Вос-

ток и Африка”, мой начальник любил говорить:

“Твой отчет — это твоя работа. Хороший отчет

означает, что ты хорошо работал — даже если ты

вообще ничего не сделал. Плохой отчет говорит, что ты работал плохо — даже если ты работал от-

лично”».

Мораль: на отчетах время и усилия не эко-

номим.

Хорошо представить — это значит проду-

мать следующие моменты: сам отчет, сопрово-

дительное письмо, презентация результатов

и PR-работы .

82

Часть 3. Делаем

Отчет

Собственно, это ваш документ «90 дней»

(в Excel/Numbers или в ментальной карте), из ко-

торого сразу же виден результат выполнения ва-

шего плана — в процентах, графике (пирог «сде-

лано — не сделано — перенесено»), в динамике

(вычеркнуто).

Вы можете выделять реализованные задачи

двойной сплошной линией, а перенесенные —

пунктирной. Несделанное — не зачеркнуто.

Вы можете использовать цвет.

Проще всего использовать светофор: красным

маркером — не сделано, зеленым — сделано, жел-

тым — отложено.

Главное, чтобы сразу же было видно: как вы по-

работали, что и сколько сделано. Хорошая идея —

сделать небольшое резюме, summary (несколько

предложений с основными выводами). Лучше

всего поместить его (summary) в начало отчета.

Сопроводительное письмо

Когда будете рассылать отчет по электрон-

ной почте, напишите всем своим руководите-

лям и коллегам небольшое сопроводительное

83

Часть 3. Делаем

письмо — и помните, что его увидят раньше от-

чета. Увы, многие вообще не просмотрят ваш

отчет — поэтому правильное сопроводительное

письмо порой важнее самого отчета. Сопрово-

дительное письмо — важный канал информации

о том, как вы поработали за квартал.

Представьте себе, что письмо начинается со

слов «Мы все — большие молодцы»… Вы уже

представляете общую тональность отчета? J

Обязательно поблагодарите причастных —

коллег, руководителей, подрядчиков, всех и каж-

дого, кто помог вам в реализации плана.

Презентация результатов

Иногда требуется презентовать результаты

с использованием слайдов. В подготовку такой

презентации необходимо вложиться серьезно.

Общий принцип презентации: идите от общего

к частному.

Примерная структура вашей презентации мо-

жет выглядеть так:

• результаты высшего порядка (выполнение пла-

на «90 дней» в процентах);

• главные достижения;

84

Часть 3. Делаем

• выводы/уроки по тому, что сделано и не сде-

лано;

• планы на следующий период (можно в виде

списка ключевых задач).

О том, как правильно делать слайды и презен-

тации, написано многое. Но главные советы мы

повторим:

• не мельчите (делайте шрифт крупным);

• говорите о важном, опускайте детали;

• главное в маркетинге — деньги, клиен-

ты и репутация компании, поэтому гово-

рите о сделанных вещах, связанных с этой

троицей ;

• будьте краткими (постарайтесь уложить весь

отчет в 15–30 минут);

• позаботьтесь о раздатке (отдайте копию отчета

каждому участнику встречи).

PR отчета

Позаботьтесь о пиаре вашей работы. Распеча-

тайте отчет — повесьте его рядом с вашим рабо-

чим местом, кабинетом. Оперативно представьте

отчет отделу продаж (помним: для маркетинга

это основной внутренний заказчик).

85

Часть 3. Делаем

Если у вас есть внутренний портал, газета или

журнал — напишите статью, дайте интервью.

Если в компании проводятся ежеквартальные

собрания — обязательно выступите с коротким

рассказом о результатах работы. И если ваша

коман да маркетинга поработала над планом на

ура, то обязательно отпразднуйте с ними победу

(сходите в кафе/ресторан, вручите лучшим сер-

тификаты/книгу/подарок). Это может стать хоро-

шей мотивирующей традицией.

А еще хорошо сразу же приложить к готовому

отчету план следующих «90 дней». Но об этом —

дальше.

86

Часть 3. Делаем

Поздравляем!

«90 дней — 2»

и далее везде

Поздравляем! Ваш первый план «90 дней — 1»

завершен. Передохните немного — и вперед.

Подведите итоги. Сделайте отчет для руковод-

ства, команды и коллег из других подразделений.

Сделайте выводы (научитесь на ошибках, если

они были). Сделайте новый план — «90 дней — 2».

И вперед.

Чем больше вы будете работать в маркетинге

по подходу «90 дней», тем интереснее окажутся

ваши планы. С каждым планом ваш профессио-

нализм будет расти. Выше станут ваши результа-

ты. Выше доходы. Стремительнее карьера.

Подход «90 дней» может изменить ваш мар-

кетинг, вашу компанию, вас. Так почему бы

87

Часть 3. Делаем

не начать работать по нему прямо с ближайшего

1-го или 15-го числа?

Удачи!

Роман Земцов

Игорь Манн

88

Приложение 1. Заповеди плана «90 дней»

Приложение 1.

Заповеди плана

«90 дней»

Гениально! Нет более простого способа

продемонстрировать и доказать резуль-

тативность и эффективность маркетинга

(и других непродающих подразделений),

чем подход «90 дней».

Excel! Используйте шаблон Excel/Numbers —

и план «90 дней» сразу же станет еще более

эффективным инструментом.

Драйвер рулит! Даже самый хороший план

«90 дней» легко может испортить плохой

драйвер. Кадры драйвер решает всё!

Хорошие результаты = хороший план + хо-

роший драйвер.

89

Приложение 1. Заповеди плана «90 дней»

Повторение — мать улучшения. Чем боль-

ше/дольше вы используете подход «90 дней»,

тем круче ваш маркетинг и тем лучше ваш

бизнес. Доказано.

Самое важное. Самое главное. Не надо

включать в план «90 дней» все-все задачи

маркетинга. Включайте в него самое важ-

ное, самое ценное, самое значимое. «Лучше

меньше, да лучше».

Шире! Постарайтесь включить в план

«90 дней» как можно больше разных функ-

циональных задач. Не приравнивайте мар-

кетинг к продвижению. В хорошем плане

должно быть много функциональных на-

правлений (продуктовый маркетинг, ана-

литика, PR, прайсинг, внутренний марке-

тинг…) и 30–50 задач.

Какой план — такие и амбиции. Пока-

жите нам ваш план «90 дней» — и мы ска-

жем вам, какой у вас маркетинг. По плану

«90 дней» можно сказать об уровне понима-

ния маркетинга в компании и об амбициях

90

Приложение 1. Заповеди плана «90 дней»

маркетера/СЕО. Пусть ваш план говорит

только хорошее .

Стопроцентное выполнение плана не-

реально. Невозможно выполнить план на

сто процентов. Все время появляются новые

задачи, новые вводные… Приоритеты ме-

няются. Поэтому 91 процент выполнения —

это уже круто. Это уже результат.

В связке с топ-5. Свяжите свой план

«90 дней» с подходом «топ-5» (еженедельное