Как убедить, что ты прав - Марио Мусса

• Какие каналы коммуникаций мне лучше использовать (полномочия, рациональность, визуализация, отношения, интересы, политика)?

• Нужно ли подкорректировать мой стиль?

• Какие убеждения и ценности собеседника могут повлиять на принятие или отторжение им моей идеи?

• В чем заинтересован собеседник, и как я могу помочь ему получить желаемое?

Используя информацию, полученную в ходе выполнения шагов 1 и 2, сформулируйте свою идею так, чтобы она прозвучала как можно более привлекательно.

• Какой должна быть пятиминутная презентация моей идеи (с учетом восприятия аудитории) на основе модели ППОВ?

• Какие доказательства и факты больше всего впечатлят моего собеседника?

• Как сделать презентацию незабываемой и персонализированной?

• Свяжите свою презентацию с ключевыми целями и ценностями организации.

• Обратите внимание на потенциальный конфликт интересов.

• Как себя вести, чтобы заручиться определенными обязательствами?

• Какие политические проблемы могут возникнуть (связанные с насиженными местами, ресурсами, доверием или карьерным ростом?)

• Как создать импульс и эффект снежного кома?

• Какие союзы и коалиции мне надо создать, чтобы обеспечить реализацию идеи?

БЛАГОДАРНОСТИ

Эта книга писалась несколько лет, и в ее создание вложили усилия многие люди, заслуживающие нашей искренней благодарности. Первым делом мы говорим "спасибо" супруге Ричарда Робби Шелл, редакционному директору веб-сайта [email protected], которая неутомимо и качественно редактировала наш труд на каждом этапе его создания. Мы благодарны ей за твердую руку, терпение и реалистичный взгляд на мир, когда речь шла о написании бизнес-текстов. Во-вторых, мы благодарим нашего литературного агента Майкла Снелла. С помощью Майкла наш труд "из идеи превратился в готовый печатный продукт — Снелл участвовал в мозговых штурмах при создании аннотации и заголовка (слово "искусство убеждения" первым произнес именно он), помогал нам с договором, названиями глав и многими другими вопросами разной важности. Майк — не просто агент, он настоящий друг и партнер.

На критически важной первой стадии проекта несколько человек потратили свое бесценное время, чтобы прочитать нашу рукопись и оставить свои комментарии. К их числу относится наш коллега по Уортонской бизнес-школе профессор Морис Швайцер, юрист из Кремниевой долины и преподаватель искусства ведения переговоров в Стэнфордской бизнес-школе Ральф Пайс, Клэр Баттен — подруга Марио и его отец Мейер Мусса, а также наставник и друг Ричарда доктор Саймон Остер.

Со временем проект продвигался, и на последующих этапах многие люди помогали нам, проверяя факты и высказывая свои замечания. Чиа Цай был Ричарду преданным помощником в исследованиях. Профессор Анжела Дакуорт, преподаватель кафедры психологии университета Пенсильвании и специалист Центра позитивной психологии, провела с нами много времени, рассказывая о стилях убеждения и приводя примеры их отличий, это же делал коллега Ричарда Уортона Билл Лауфер. Аналитики Центра прикладных исследований (CFAR), в том числе Тим Райли и Мэтт О’Дауд, с неослабевающей энергией проверяли правдивость наших историй и помогали искать новые примеры.

Марио очень благодарен членам комитета по управлению CFAR — Линн Оппенгеймер, Мэл О’Коннор, Нэнси Дроздоу, Кэти Уоттс и Брайану Де Вилле за их советы и поддержку. Отдельное спасибо Тому Голмору за то, что он всегда оставался верным другом и наставником.

Мы искренне благодарны нашим семьям. Марио Мусса — своей супруге Робин, сыну Майлзу, дочери Элле и сынишке Биксу, которые поддерживали его днями, ночами и даже в выходные дни, принесенные в жертву подготовке этой книги. В семье Шеллов проекту помогали сыновья Бен и Нед, предоставляя своевременные консультации, в то время как супруга Ричарда Робби погрузилась в редактуру текстов с самого начала и вынырнула из нее, полная обнадеживающих слов. "Как убедить, что ты прав" — это командная работа двух домов во всех отношениях, истинная модель доверительного уровня отношений в действии. Мы ни за что не смогли бы написать эту книгу без их поддержки.

БИБЛИОГРАФИЯ ПО ТЕМАМ

Аристотель. Риторика. Поэтика. — М.: Лабиринт, 2011.

Спенс Дж. Как побеждать в споре: Самоучитель. — М.: ACT, 2003. Уолтон Д. Аргументы Ad hominem. — М.: Институт Фонда "Общественное мнение", 2002.

Abbott, Andrew. Methods of Discovery: Heuristics for the Social Sciences. New York: W. W. Norton & Company, 2004.

Burke, Kenneth. A Rhetoric of Motives. Berkeley: University of California Press, 1969.

Fahnstock, Jeanne, and Marie Secor. A Rhetoric of Argument, Third Edition. Boston: McGraw-Hill, 2004.

Garver, Eugene. For the Sake of Argument. Chicago: University of Chicago Press, 2004.

Killingsworth, M. Jimmie. Appeals in Modern Rhetoric. Carbondale: Southern Illinois University Press, 2005.

Toulmin, Stephen E. An Examination of the Place of Reason in Ethics. Cambridge: Cambridge University Press, 1961.

Акио Морита. Sony: Сделано в Японии. — М.: Альпина Паблишер, 2007.

Вайз Д., Малсид М. Google: Прорыв в духе времени. — М.: Эксмо, 2007. Гроув Э. Выживают только параноики: Как использовать кризисные периоды, с которыми сталкивается любая компания. — М.: Альпина Паблишер, 2011.

Джексон Т. Intel: Взгляд изнутри. — М.: Лори, 1998.

Карлтон Дж. Apple: Взгляд изнутри. История интриг, ошибок и эгоизма. — М.: Лори, 2001.

Карнеги Э. История моей жизни. — М.: Российская политическая энциклопедия, 2007.

Ловенстайн Р. Когда гений терпит поражение. Взлет и падение компании Long-Term Capital Management, или Как один небольшой банк создал дыру в триллион долларов. — М.: Олимп-Бизнес, 2010.

Льюис М. Покер лжецов. — М.: Олимп-Бизнес, 2008.

Паккард Д. Путь HP: Как Билл Хьюлетт и я создавали нашу компанию. — М.: Аквамариновая книга, 2008.

Слейтер Р. Публичности много не бывает. Жизнь и популярность Дональда Трампа. — Мн.: Баланс Бизнес Букс, 2006.

Тэдлоу Р. Гиганты бизнеса: Как стать Генри Фордом. — М.: ACT, Ермак, 2004.

Уолтон С. Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart. — М.: Альпина Паблишер, 2012.

Фиорина К. Трудный выбор: Уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях от экс-главы Hewlett-Packard. — М.: Эксмо, 2009.

Черноу Р. Титан: Жизнь сэра Джона Д. Рокфеллера. — М.: Крон-Пресс, 1999.

Angel, Karen. Inside Yahoo! Hoboken, NJ: Wiley, 2002.

Bird, Kai, and Martin J. Sherwin. The Triumph and Tragedy of J. Robert Oppenheimer. New York: Random House, 2005.

Brand, Larry, ed. The Papers of George Catlett Marshall, Volume 2. Baltimore: Johns Hopkins University Press, 1986.

Brands, H.W. Masters of Enterprise. Hoboken, NJ: Wiley, 1999.

Brown, Marvin T. Corporate Integrity: Rethinking Organizational Ethics and Leadership. Cambridge: Cambridge University Press, 2005.