Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Третья часть фундамента – автоворонка возврата.
Она состоит из следующих этапов:
• сегментация;
• перевовлечение;
• реанимация;
• чистка.
Это тот этап взаимодействия с клиентом, когда он, оплатив гироскутер (и возможно, защитный шлем), уходит «в никуда».
Задача автоворонки возврата – понять, по какой причине ушел клиент, попробовать предложить другой товар, и, если клиента не удается вывести на диалог, нужно удалить его из базы данных, чтобы в дальнейшем не тратить на этого подписчика бюджет.
Теперь, когда у вас сложилось глобальное понимание, что такое автоворонка, я хочу, чтобы вы настроились на рабочий лад. В следующих главах вас ждет погружение в практику, и я настоятельно рекомендую не просто читать эту книгу, перескакивая по оглавлению на самые интересные для вас темы, а вооружиться рабочей тетрадью и совмещать чтение с последовательной тщательной проработкой всего, что тут изложено.
И чтобы вы разогрелись, я предлагаю вам определить: с какой целью вы хотите внедрить автоворонку в ваш бизнес? Какова, по вашему мнению, ее ключевая задача?
• Стабильная и прогнозируемая прибыль;
• автоматизация бизнес-процессов;
• увеличение подписной и клиентской базы;
• оптимизация расходов на маркетинг;
• качественное взаимодействие с аудиторией и ее прогрев;
• снижение затрат на отдел продаж и повышение его эффективности;
• увеличение конверсий и KPI.
Важный момент! В данной книге я изложил необходимый минимум, выполнив который вы получите эффективную автоворонку продаж. Но вы всегда можете пойти дальше: глубже проанализировать конкурентов, расширить список вопросов для проработки целевой аудитории, добавить в продуктовую линейку дополнительные продукты и т. д.
Шаг 1. Упаковка бизнеса и позиционирование
Как создать мощный фундамент для бизнеса, отстроиться от конкурентов и понять клиента?
Теперь, когда вы знаете о 12-фазовой технологии работы с клиентами и определили ключевые задачи, которые ставите перед автоворонкой, настало время погрузиться в построение фундамента для вашей воронки продаж. Это именно та база, без тщательной проработки которой даже самая сильная стратегия окажется неэффективной.
Чтобы было нагляднее, давайте разберем пример. Каждый современный человек хотя бы раз в своей жизни держал в руках кубик Рубика. Цель этой головоломки – собрать из хаотично расположенных цветных квадратиков кубик, в котором каждая из сторон окрашена в определенный цвет.
Предположим, этот кубик олицетворяет ваш бизнес в его текущем состоянии: то, как вы выглядите в глазах клиентов, как вы с ними работаете, ваши ценности, команду, отстройку от конкурентов. Все те важные вещи, которые существенно влияют на ваш успех, но которые большинство собственников игнорируют, считают некритичными и вечно откладывают на потом.
Грамотно упакованный бизнес (причем совершенно не важно, будь это завод – производитель светильников или уличная точка по продаже хот-догов) – это система, которая работает, как часы, привлекает целевых клиентов и опережает конкурентов в своей нише.
Важный момент. Чтобы собрать кубик Рубика, вам не нужно добавлять лишние элементы – все части этого пазла у вас в руках, нужно лишь расположить их в правильном порядке. Этим мы и займемся в этой главе.
Прямо сейчас я проведу вас по каждому из трех этапов сборки, в результате чего вы получите мощный фундамент для эффективной автоворонки продаж, инструмент для работы с командой и подрядчиками, прикладную философию существования вашего бизнеса и понимание его слабых и сильных сторон.
Что же это за три этапа? Перед тем как приступать к полноценной проработке, рассмотрим тезисно каждый из них.
Этап 1. АНАЛИЗ РЫНКА И КОНКУРЕНТОВ
В какой бы нише ни находился ваш бизнес, что бы вы ни продавали (услуги, образовательные продукты, криптовалюту, товары собственного производства или из Китая) – всегда будут другие эксперты и компании, которые продают такой же продукт. Это – ваши конкуренты.
Цель данного этапа – разобраться в том, кто из них может существенно повлиять на ваши продажи, проанализировать их сайты, маркетинг, понять, каким образом они привлекают клиентов, выявить их сильные и слабые стороны, результатом чего будет усиление вашего собственного бизнеса. Важно, чтобы ваш продукт перестал быть одним из сотен и тысяч ему подобных.
Этап 2. ПРОРАБОТКА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И АВАТАРОВ (ПОРТРЕТОВ) КЛИЕНТОВ
Важность этого этапа очевидна: правильно проработав целевую аудиторию, зная ее боли и потребности, вы поймете, где искать этих людей, как привлечь их внимание, как взаимодействовать с ними, мотивируя к покупкам. Вам будет намного проще настраивать рекламные кампании, создавать продающие тексты и продукты. 80 % маркетинг-ревизий бизнесов демонстрирует явное пренебрежение целевой аудиторией, между тем собственники этих бизнесов свято верят, что этот этап у них проработан. Можете ли вы честно ответить себе, что знаете своих клиентов и закрываете их потребности?
Теперь вы понимаете, с каких этапов будете начинать проработку, чтобы усилить позиции вашего бизнеса, обогнать конкурентов и разобраться, кто те люди, которым вы будете продавать свой продукт. Теперь несколько слов о важности этапа 3.
Этап 3. РАЗРАБОТКА БРЕНД-ПЛАТФОРМЫ
Возможно, у вас сейчас промелькнула мысль о том, что бренд – это для крупных компаний, что сейчас вам гораздо важнее сфокусироваться на более простых вещах. Почему это не так, я расскажу немного позже, а пока просто поверьте на слово – вашему бизнесу это жизненно необходимо! Если, конечно, вам нужен стабильный поток клиентов.
Если вы уже предпринимали какие-то действия по проработке бренд-платформы, то насколько вы уверены в том, что сделали все правильно?
Бренд-платформа поможет вам эффективно рекламироваться, создавать продукты на основе истинных потребностей целевой аудитории, тем самым повышая отклик этих людей и превращая их в постоянных клиентов. Вы сможете определить преимущества вашего бизнеса и продукта и поймете, как донести их до людей.
Чем глубже вы проработаете все блоки бренд-платформы, тем мощнее будет уникальность и эффективность позиционирования, а также потенциал того, насколько люди реально будут вовлекаться и совершать повторные покупки.
За прошедший год я провел 714 маркетинг-ревизий. 99,5 % из них показали отсутствие полноценной проработки как минимум двух из трех описанных мною этапов. После этих ревизий команда Marketing Gamers помогала собственникам и их маркетологам грамотно проработать данный шаг, в результате чего все наши клиенты расширили свои продуктовые линейки, выстроили грамотные стратегии автоворонок, а также существенно упростили себе жизнь при общении с подрядчиками и командой.
Чтобы вы проработали каждый из этапов правильно, я буду иллюстрировать их примерами реальных бизнесов в трех ключевых сферах деятельности: продажа образовательных продуктов, продажа услуг, продажа физических товаров. Таким образом, каждый из читателей этой книги найдет для себя ценную информацию и сможет сразу применить ее в собственном бизнесе.
Но перед тем, как вы начнете анализировать рынок, целевую аудиторию и создавать упаковку для вашего бизнеса, я хочу помочь вам избежать одной коварной ошибки, которая может свести на нет все ваши результаты. Она заключается в построении автоворонки продаж под более чем одно направление бизнеса.
Чтобы было проще, рассмотрим такую ситуацию.
Допустим, ваша компания занимается строительством домов, внутренней отделкой, а также предлагает услуги по ландшафтному дизайну и установке бассейнов под ключ. Пытаться уместить все эти направления в одну автоворонку продаж, проработать в одной
