Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
• «зачем мне это (что я получу)?»
• «как это повлияет на меня (изменит к лучшему жизнь)?»
• «чем конкретно мне это поможет (выжить)?»
8. «Рептильные» доказательства
Рептильный мозг крайне скептичен. Но и доказательства для него нужны особые. Кроме отзывов, хорошо сработает:
• сравнение с чем-то знакомым (свяжите продукт с чем-то известным, привычным и в зоне доверия – это позволит преодолеть барьер скептицизма);
• простота описания преимуществ (чем проще думать о чем-либо, тем выше скорость чтения и легче принятие решения);
• соотношение «цена – ценность» (покажите, что именно ценного заложено в ваш продукт, сыграйте на этом);
• простая визуализация (убедитесь, что графика, которую вы используете, понятная и в ней отсутствует двойной смысл) – рептильный мозг работает на автомате, и, если нет прямой связи между картинкой и оффером, он не в состоянии ее построить.
Составляющая № 2. Разум млекопитающего
Эмоциональный разум унаследован нами от древних млекопитающих. Эта система отвечает за область эмоций и чувств, завязанных на сохранении вида (вскармливание потомства, материнская забота и воспитание). Основное направление реакций разума млекопитающего: память, невербальная коммуникация и поведение, но в первую очередь – эмоции.
По данным современной науки, люди в большинстве своем не могут управлять этой частью мозга. Именно эмоциональный разум дарит нам «жизнь чувств». Он достаточно однообразен, любит комфорт и рутину, стремится к безопасности и постоянству. Принимая решение, он основывается на близком и знакомом.
Основные черты эмоционального разума:
• живет настоящим;
• ориентирован на жизнь в группе (приоритет – выживание семьи, клана, сообщества);
• одновариантен (черное-белое, да-нет, хорошо-плохо);
• ассоциативен с определенными моментами жизни – когда мы о чем-то думаем, то «входим в образ» и испытываем чувства.
Как использовать реакции разума млекопитающего в маркетинге?
1. «Животные» эмоции
Покупатель трогает, обоняет, примеряет, пробует на вкус продукт. В маркетинге это может быть реализовано в виде тест-драйвов на сайтах либо тестирования модуля тренинга, офлайн-дегустаций и т. д.
2. В описании преимуществ продукта
Например, для женщин важно, чтобы косметика «не размазывалась», «не смывалась в бассейне», гарантировала молодость и красоту. При этом во время чтения каждой фразы у человека возникает личная ассоциация с ней, своя «картинка в голове».
3. «Интеллектуальные эмоции»
Желание принадлежать к определенной группе (в реальности или в мечтах). С этой целью покупается брендовая одежда и предметы с «клубной символикой», автомобили и другие продукты определенных марок.
4. Визуализация эмоций
Именно поэтому потребители хорошо реагируют на графику на лендингах и на фото «до» и «после», смотрят видео с историями успеха.
5. Сторителлинг
Важный элемент любого бренда. Истории любят все и всегда. В условиях рынка необходима сильная продающая история бренда, в которой художественный вымысел тесно переплетен с реальными фактами. Ее отсутствие – непростительная ошибка, больно бьющая по росту продаж, конверсиям и другим маркетинговым показателям.
Составляющая № 3. Человеческий разум
Человеческий (мыслящий) разум – самая молодая структура. Он отвечает за принятие рациональных решений, планирование и анализ, усвоение результатов, решение логических задач, интуицию и мышление в целом, «сортировку» сообщений, поступивших от органов чувств.
Он сосредоточен на будущем. Это единственная сознательная часть мозга – только тут человек может осознанно отследить реакции и процессы. Важно помнить, что сознательный разум лишь на 2 % отвечает за действия на долгосрочной основе. Остальные 98 % – «на совести» подсознания.
Как использовать реакции человеческого разума в маркетинге?
В данном случае все достаточно просто. Эта часть мозга реагирует на логику, сравнивает и анализирует варианты.
1. Отстройка от конкурентов
Включите в описание продукта то, что выгодно отличает его от подобных в линейке конкурентов.
2. Используйте доказательства и аналитику
Если это возможно, с учетом специфики продукта, включите в описание критические обзоры, продающие отзывы, мнения адвокатов бренда и экспертов.
3. Покажите выгоду в сравнении цены и ценности
Это уже предлагалось в воздействии на рептильный разум, но в данном случае рекомендуем сфокусироваться на логике и понимании, что ценность продукта минимум в 5 раз превышает его стоимость.
4. Дайте конкретный и измеримый результат
Желательно – в цифрах. Причем понятным потребителю языком.
5. Продемонстрируйте экспертность в решении проблемы
Сейчас речь не о результатах учеников, ваших личных цифрах (как тренера) или числе довольных клиентов (интернет-магазина). Речь о самой первой фазе знакомства. До момента, когда подписчик вводит свои контактные данные в форму главного лид-магнита (Main Lead-Magnet, MLM). Логичный шаг, но 95 % собственников бизнеса его игнорируют, делая ставку на работу с базой. Что чревато для продаж и бюджета.
Именно человеческий (мыслящий) разум подключается на этапе поиска решения проблемы в интернете. Попав на ценный прогревающий контент (статья, серия видео и т. д.), он его потребляет и принимает осознанное решение доверить вам свою глобальную проблему. После этого он попадает в воронку уже прогретым, ожидая ваших дальнейших материалов.
На какую составляющую разума стоит ориентироваться в маркетинге?
Доказано, что 95 % решений человека основывается на чувствах и инстинктах. Но игнорировать оставшиеся 5 % – непростительная роскошь. С точки зрения практики рекомендация может быть одна: задействовать все три составляющие. Где-то – комплексно, а где-то – по отдельности.
Чтобы понимать, на что и в какой момент делать ставку оправданно, нужно строить бизнес, ориентируясь на рабочие модели и понимая все механизмы автоворонки продаж. Только так вы сможете осознанно принимать решения, перестав играть с рынком в русскую рулетку.
Дополнительные стратегии автоворонок продаж
Для тех из вас, кто нацелен масштабировать систему вашего бизнеса, использовать различные каналы коммуникации с целевой аудиторией и строить более сложные стратегии автоворонок, я разместил дополнительные варианты. Каждая из этих стратегий неоднократно проходила проверку как в моих собственных бизнесах, так и в бизнесах моих клиентов.
Важный момент! Чтобы скачать дополнительные стратегии автоворонок на свой мобильный телефон или компьютер – отсканируйте QR-код, размещенный на картинке ниже.
https://marketinggamers.com/materials-book/dopolnitelnyie_strategii_avtovoronok.zip
Эти модели подойдут тем собственникам, кто уже имел опыт успешного построения автоворонок продаж, либо тем, у кого в команде (или среди проверенных подрядчиков) есть профессиональный маркетолог с опытом.
Что делать, если маркетолога у вас нет, а выстроить одну из дополнительных стратегий необходимо? Для этого еще раз внимательно изучите требования к специалисту и алгоритм его поиска в шаге 5 этой книги-тренинга.
Словарь терминов
А/В-тестирование – это мощный маркетинговый инструмент для повышения эффективности работы автоворонки продаж. С помощью A/B-тестов повышают конверсию, подбирают оптимальные заголовки объявлений в рекламных сетях и не только. Основная идея А/B-тестирования заключается в том, что вы получаете достоверные, объективные данные от рынка – обратную связь от вашей целевой аудитории. A/B-тестирование позволяет оценивать количественные показатели работы двух и более вариантов веб-страницы (лендингов, заголовков, сообщений в мессенджере и т. д.), а также сравнивать их между собой. К тому же оно помогает оценивать эффективность изменений страницы, например, добавления новых элементов дизайна или призывов к действию.
Аватар – портрет клиента, яркого представителя одного из выделенных вами сегментов целевой аудитории. Используется для усиления эффективности отдела продаж, при работе с сотрудниками, подрядчиками, при написании писем, месседжей, рекламных текстов, наполнении сайта и создании иного контента.
Баннер – это небольшой блок графической рекламы. Как правило, на баннер надо кликнуть курсором мышки, чтоб посетить рекламируемый проект (страницу сайта), но не всегда. Чем правильнее подобрано рекламное сообщение, оформлена графика и подобрана площадка для размещения, тем выше будет кликабельность баннера.
Big Data – биг-дата, или «большие данные», означает управление очень большими объемами данных,
