Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов

13. Пропадающая продажа

Триггер, сходный с дефицитом. Предупредите аудиторию, что продажа продукта (будь то физический товар, участие в тренинге либо любой другой вариант) может внезапно завершиться.

Например, не за 24 часа, а как только будут набраны 5 участников или приобретены все товары этого наименования на складе. При этом необходимо показывать, сколько мест (или единиц продукта) еще доступно, и изменять эту цифру.

Отсутствие временных рамок еще больше подстегнет желание обладать заветным продуктом.

14. Сопричастность

Психологически каждый человек считает себя особенным. Именно поэтому людям так важно принадлежать к закрытым клубам, посещать элитные мероприятия, быть в центре происходящего.

В интернет-бизнесе примером данного триггера могут быть:

• закрытые сообщества и группы с ценной информацией, которая доступна лишь участникам;

• тематические клубы с контентом / специальными скидками / звездными участниками;

• VIP-пакеты либо коучинг-группы до 5 человек.

В итоге аудитория готова платить за ощущение особенности своего статуса, а также за ту информацию, которая позволит обойти других и не остаться за бортом.

15. Сравнение

Аудитория редко способна подсчитать реальную стоимость нового продукта, исходя из ранее имеющегося. Именно поэтому важно предоставить информацию о ценности, заложенной в продукт, и конечной цене, которую платит покупатель.

Триггер сравнения также работает в тренингах с несколькими пакетами участия. Аудитория наглядно видит сумму и тот функционал, который получает при выборе конкретного пакета.

16. Наглядный пример

Данный триггер используется для объяснения правильных действий аудитории. В условиях постоянной нехватки времени хорошо срабатывают триггеры «оформить заказ в три клика», «быстрая регистрация», пошагово расписанный сервис. Часто это выражено графически.

Например:

• чтобы принять участие в тренинге, вам следует: оформить заказ, провести оплату, ожидать письмо с доступом;

• чтобы похудеть: введите данные в форму, скачайте pdf-файл с рекомендациями, применяйте в течение 14 дней;

• на сайтах интернет-магазинов мебели: выбор цвета/формы продукта;

• в мобильных приложениях для здорового образа жизни: наглядный счетчик калорий, шагомер с количеством пройденных шагов.

17. Простота и конкретика

Чем более простыми будут ваши сообщения, тем более сильными они будут в глазах аудитории.

Конкретика и точность также повышают доверие и уровень продаж.

• «99,7 %» выглядит лучше, чем «100 %»;

• «вы потеряете 3,5 кг за 11 дней» – более выигрышный оффер, чем «похудеть за 3 месяца»;

• «заработайте $4400 на партнерской программе» даст конверсию выше, нежели «хотите заработать 1 000 000 рублей?».

18. Эмоции

Когда человек воодушевлен чем-либо, ему гораздо легче продавать. Попробуйте вызвать у покупателя яркие эмоции, связанные с продуктом или с вами как тренером. Работая с болями ЦА, заставьте людей отождествить себя с героями истории.

Как продавать людям, используя потенциал их мозга?

Исследования источников эмоций или аффектов, проведенные в конце прошлого столетия, позволили американскому ученому Полу Маклину выдвинуть теорию «триединого мозга». Согласно этой теории, человеческий мозг в процессе своей эволюции прошел несколько стадий, которые «наслаивались» одна на другую.

Сегодня в структуре нашего мозга можно выделить три основные составляющие:

• рептильный разум (инстинктивный);

• разум млекопитающего (эмоциональный);

• человеческий разум (рациональный).

Как вы думаете, какая из этих составляющих напрямую ответственна за принятие решений? Давайте разбираться.

Составляющая № 1. Рептильный разум

Самая примитивная часть, унаследованная нами от древних рептилий. Схожа с автопилотом – управляет основными жизненными функциями (дыхание, метаболизм, чувство голода и т. д.). Базируется на инстинктах (сексуальные предпочтения, защита территории, агрессия).

Именно она отвечает за социальную иерархию, выбор лидеров, борьбу за власть, следование привычным шаблонам, имитацию, поклонение прецедентам, обман. Уже при рождении (а не вследствие социализации) мы запрограммированы заботиться о своем «личном пространстве».

Как реакции рептильного мозга проявляются в повседневной жизни?

1. Рутинное поведение

Это основные действия, выполняемые в течение дня: сон, пробуждение, купание и т. п. Они возникают как следствие состоявшегося прецедента, в результате чего устанавливается «подпрограмма» действий. Люди – рабы рутинных действий, прецедентов и ритуалов. Это «поклонение» прецеденту имеет важнейшее значение для выживания (например, направляясь куда-то, мы в целях безопасности выбираем знакомую дорогу).

Схемы таких действий часто передаются от поколения к поколению.

2. Изопрактическое поведение

Это тип поведения, при котором разные люди склонны действовать схожим образом – то есть так называемый стадный рефлекс, или инстинкт толпы.

Яркие примеры: митинги, массовое следование стилю одежды (мода), повальное увлечение чем-либо, коллекционирование.

Только склонностью к изопрактическому поведению можно объяснить поведение толпы, которое привело к трагедии в Минске 30 мая 1999 года. В теплый воскресный день на массовое гуляние собралась 3-тысячная толпа молодежи. Внезапно началась гроза, за несколько минут потемнело небо, и начался сначала сильный дождь, а потом и град. Народ бросился в укрытие, выбрав ближайшую станцию метро. В переходе образовалась давка, в которой за 10–15 минут погибло 52 человека. Позднее люди не могли разумно объяснить свое поведение, ведь, кроме перспективы намокнуть под дождем, им ничего не угрожало.

3. Повторение и проигрывание

Выражается как многократное повторение какого-либо действия в определенные интервалы времени. Например, празднование Нового года, дня рождения и т. д.

4. Обманное поведение

У рептилий основа обмана – выживание. Люди также зачастую не могут рационально объяснить причину обмана.

Как использовать реакции рептильного мозга в маркетинге?

Если рассматривать процесс создания системного бизнеса, то рептильный мозг можно задействовать в следующих моментах:

1. Формирование мощной бренд-платформы – с помощью философии бренда (миссии), проработки портрета собственника и других элементов бренд-платформы клиент приучается инстинктивно приобретать продукты конкретной компании.

2. Доверительные отношения с клиентами – по сути, процесс сводится к созданию прецедента покупки и его превращению в рутинное повторяющееся действие.

3. Использование определенных маркетинговых триггеров:

• внешние события (обоснование акций и мотивация к повторяющемуся действию (распродажи на Новый год, по случаю дня рождения, сезонные акции);

• социальные доказательства (отзывы, рекомендации знакомых и истории успеха «включают» инстинкт толпы);

• дефицит (когда продукт популярен у других, запускается реакция повторения действий других людей и срабатывает инстинкт «мне это тоже надо»);

• пропадающая продажа (включает режим «охоты»);

• сопричастность (реализуется в закрытых клубах, элитных сообществах и VIP-пакетах – дает ощущение продвижения вверх по лестнице иерархии);

• наглядный пример (расписанные пошаговые действия, например по оформлению заказа, также «включают» инстинкт повторения).

4. Проработка целевой аудитории

Глубокое понимание мотивов действий аватаров дает возможность задействовать именно те базовые инстинкты, которые закрывают самые сильные потребности сегмента.

5. Проработка болей и страхов аудитории

Рептильный мозг отвечает за выживание своего носителя. Именно поэтому его больше привлечет возможность избежать неприятных ощущений/ситуаций, нежели получение удовольствия.

Яркий пример: продукт «Женский тренинг по поиску надежного партнера».

Правильно проработанные боли и страхи запускают цепочку:

• у меня до сих пор нет мужчины/партнера для длительных отношений;

• я более уязвима в финансовом плане, чем те, у кого он есть;

• я хочу иметь детей (также мысль об отце для будущего ребенка или уже существующего);

• необходимость защиты и надежного тыла.

Конечно, этот пример еще лучше сработает при воздействии на все три составляющие человеческого мозга, но инстинкт выживания и продолжения рода – базовый, следовательно – самый мощный.

6. Письма дожима на оформивших заказ и неоплативших

Срабатывает инстинкт защиты территории – «если не оплачу, мое место займут другие, более успешные рептилии». А при упоминании числа тех, кто уже оплатил, включается изопрактическое поведение и продукт видится еще более ценным.

7. «Вы-язык»

Человек – существо крайне эгоцентричное, что уже заложено природой именно в рептильном мозге (отсылка опять же