Мои токсичные коллеги. Как пережить abuse на работе? - Михаил Викторович Чернявский
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
В итоге эйчар предложила следующее решение: наше расставание произойдет послезавтра, а размер компенсации, возможно, составит три оклада. Согласитесь, что это неплохой результат, если учесть, что полчаса назад мне предлагали уволиться ни с чем. Я сказал, что мне необходимо подумать. Вопрос важный, торопиться не стоит. Ох, как это их раздражало, они-то хотели выбросить меня из компании, как котенка – легко и быстро, а тут их вынуждают сделать паузу. Я обещал дать им ответ утром на следующий день, но вышло иначе.
Не прошло и трех часов, как, обсудив все с К., я вновь встретился с руководительницей и эйчар в переговорной комнате.
Практические рекомендации
• Делайте обоснованные расчеты. В том, что касается цифр, нужно всегда быть максимально корректным и избегать любой неточности. Для калькуляции показателей, которые можно посчитать по-разному, используйте объективные данные: рыночные условия и особенности, установленные обычаи делового оборота, нормы законодательства, прогнозы авторитетных организаций. Сбор и анализ информации займут какое-то время, однако результат будет вам понятен, и для его опровержения вашим противникам потребуется проделать ту же самую работу, которую они, кстати сказать, не всегда готовы выполнять. Хороший тон – давать оптимистичную и пессимистичную оценку для одного и того же показателя (они определяют нижнюю и верхнюю границу возможного обсуждения). Не стремитесь изменить значение показателя в свою пользу в надежде, что оппонент не заметит, насколько такое изменение не соответствует реальности, лучше потратьте дополнительное время на обоснование результата – обоснуйте его прежде всего себе самому.
• Не бойтесь высказать свое несогласие с чьим-то мнением. Это не так-то легко, как может показаться на первый взгляд. Говорю об этом на основании собственного опыта. Как только мои противники стали жестко предлагать мне сделать все на их условиях, я испытал сильное желание промолчать и согласиться на их предложение, хотя заранее подготовил убедительнейшие аргументы в свою защиту и тщательно продумал линию обороны. Иррациональный страх возникает спонтанно и представляет собой серьезное препятствие на пути к цели, однако критически необходимо следовать заранее намеченному плану. Говорите то, что решили сказать. Если вам страшно, и поэтому вы хотите отказаться от своего плана, не убеждайте самого себя в том, что вы не идете на поводу у страха, а по собственной воле решили импровизировать в данных обстоятельствах. Это не так.
Глава 15
Докажи, что ты не верблюд
Проблема большинства переговорщиков[38], как начинающих, так и обладающих солидным опытом, заключается в том, что они склонны делать добровольные уступки противнику. Почему-то отказ от части или даже от всех своих требований расценивается нами как дружественная акция, направленная на достижение того результата, который будет выгоден обеим сторонам. Чушь собачья. Уступать просто так, без соответствующего движения навстречу противоположной стороны, нельзя категорически. Смысл в том, что добровольная уступка не воспринимается противником как широкий жест, демонстрирующий вашу готовность прийти к компромиссу. Вовсе нет. По мнению вашего противника, она означает, что вас можно «прожать». Вот и все. Если однажды (после того, как на вас оказали психологическое или любое другое давление) вы уступили, то, скорее всего, вновь уступите в схожей ситуации. А чтобы максимизировать вероятность такого исхода, давление, оказываемое на вас, нужно усилить.
Человек, выдвигающий определенные требования, а затем почти сразу же снижающий их, не воспринимается как серьезный оппонент. Всем ясно, что он руководствуется простецким соображением: «Задеру требования повыше, авось прокатит». Выглядит это если не глупо, то явно убого. Но еще хуже то, что он сам не верит в себя. А ведь сколь бы обоснованными и точными ни выглядели ваши требования, если вы станете снижать их, отказываясь от ряда их положений, к ним станут относиться как к надуманным и не слишком важным для вас. Преодолеть такое впечатление трудно, ведь от важного для себя человек не отказывается.
Исходя из вышесказанного, могу порекомендовать следующее: находясь в процессе переговоров, вы должны одновременно держать в голове все условия и требования и постоянно сопоставлять их. Вы можете уступить в чем-то одном, если что-то другое, нужное вам, противник предоставит вам в большем объеме. Очень важно понимать, в чем вы действительно нуждаетесь и что хотите получить в результате переговоров, а также какую ценность для вас и вашего противника представляют отдельные элементы торгов. Почти всегда ценность одного и того же элемента будет разной для каждой из сторон. А некоторые элементы не подлежат обсуждению, так как являются константами; при этом одна из сторон может специально акцентировать на них внимание, как это в моем случае делала эйчар, которая то и дело представляла как большое благодеяние выплату мне отпускных, хотя они в полной мере были бы выплачены мне при любом раскладе.
В тот же день, во втором раунде своих переговоров, я был сконцентрирован на собственной позиции. Я по-прежнему выдвигал требование выплатить мне компенсацию в шесть окладов. Да-да, просто так я не уступаю. Однако я готов был отработать три месяца дополнительно (разумеется, получая зарплату) и по истечении указанного периода уйти с компенсацией в три оклада. Или же отработать два месяца и получить компенсацию в размере четырех окладов… Эта готовность свидетельствовала о моей гибкости, и грамотный руководитель, вне всяких сомнений, мог бы загрузить меня так, чтобы за несколько месяцев я выполнил уйму полезной работы. Грамотный руководитель всегда предпочтет получить что-то за свои деньги или деньги компании, чем просто так расстаться даже с мизерной суммой – он тоже не делает добровольные уступки. Мою же руководительницу ни в буквальном, ни в фигуральном смысле нельзя было назвать грамотной, поэтому она не смогла бы эффективно загрузить меня даже в том случае, если бы у нее было такое
