Ловушки мышления. Как принимать решения, о которых вы не пожалеете - Дэн Хиз

Джек знает, что его тайский ресторан будет хитом. Сравнение с другими ресторанами кажется ему неправильным.

Рассказ Канемана об учебном курсе: даже декан, который знал базовые ставки, воспользовался взглядом изнутри.

3. Если вы не можете найти «базовые ставки» для своего решения, задайте вопрос эксперту.

Вы можете спросить адвоката по ИП: «Какой процент случаев решается до суда?» и т. д.

Предупреждение: эксперты хорошо знают базовые ставки, но плохо делают прогнозы.

4. «Крупный план» может добавить текстуру, которой не хватает взгляду извне.

Брайан Зикмунд-Фишер изучил базовые ставки у больных с МДС, но также искал и крупный план (обнаружил необходимость физических упражнений и третьего взрослого).

У президента Рузвельта имелись сотрудники, которые составляли статистический «краткий обзор почты». Тем не менее он сам прочитывал некоторое количество писем.

Больше крупного плана: в компании Xerox поочередное дежурство руководителя, наблюдающего за качеством потребительских товаров. «Идите в genba». Использование бумажных полотенец конкурентов.

5. Чтобы собрать максимальную информацию, мы должны уменьшать и увеличивать масштаб (взгляд извне + крупный план).

7. Учинг

1

В 2006 году Джон Хэнкс, вице-президент компании National Instruments (NI), занимавшейся научной аппаратурой, решал, следует ли делать ставку на беспроводные датчики. Эта технология много обещала: беспроводные датчики можно помещать в угольной шахте вместо канарейки[59], чтобы контролировать уровень метана. Или датчики могут отправлять информацию с вращающейся части прибора, например с головки масляного сверла, где проводное решение было бы непрактичным (вообразите спагетти, накрученные на вилку).

Некоторые из клиентов NI были настроены скептически. Сможете ли вы защитить данные, посланные беспроводными датчиками? Насколько надежными будут датчики, установленные в жестких условиях? В свете этого скептицизма Хэнкс понял: у него недостаточно информации, чтобы принять обоснованное решение.

Он понял, что необходим учинг.

Учинг – это постановка небольших экспериментов для проверки гипотезы.

(Мы узнали слово «учинг» (ooch) от NI, но, видимо, оно распространено на юге США. Может быть, это комбинация двух слов: «дюйм» (inch) и «срываться и бежать» (scoot)?) Хэнкс сказал: «Часть процесса на этом этапе – спросить себя: “Как нам провести учинг?”… Прежде чем сделать скачок вперед, мы всегда проводим учинг»{76}.

Хэнкс отправился на поиски хорошего пилотного клиента, такого, у которого мог бы научиться и которому нужно было бы решить сложную техническую задачу. Встретив Билла Кайзера, он понял: вот он, тот самый нужный клиент. Кайзер, профессор электротехники из Калифорнийского университета, работал с биологами над разработкой беспроводных датчиков, которые должны были установить в джунглях Коста-Рики.

Задачей проекта было определить поток углекислого газа (CO2) в джунглях. Чтобы сделать измерения возможными, команде NI предстояло решить ряд проблем. Датчики должны быть установлены на всей территории джунглей. Они должны получать питание от батареек (поскольку в джунглях довольно трудно найти розетки). Они должны быть устойчивыми к воздействиям.

Не говоря уже о том, что они должны делать точные измерения и отправлять качественные сигналы.

Пытаясь удовлетворить потребности биологов, команда Хэнкса не беспокоилась о том, чтобы создать изящный прибор. Изящество дорого стоит и отнимает много времени.

Вместо этого они соорудили прототип, используя то, что имелось под руками. По словам Хэнкса, результат выглядел как «кирпич в ведре».

Биологи Калифорнийского университета хотели измерить уровень CO2 в джунглях на разной высоте, поэтому команда NI помогла им соорудить канатную дорогу между деревьями. «Ведра» автоматически продвигались по кабелям и делали измерения по мере продвижения. «Это напоминало футбольные спортивные камеры ESPN[60], только в джунглях Коста-Рики», – отметил Хэнкс.

Проект позволил Хэнксу быстро понять, что требуется, чтобы служить передовым клиентам со сложными потребностями. Если датчики работают в джунглях Коста-Рики, выполняя высокие требования проекта UCLA, то, вероятно, они смогут работать в любом месте.

Учинг увеличил веру Хэнкса в технологию. Проведя еще несколько экспериментов, он был готов закончить учинг и сделать прыжок вперед. Он получил одобрение на разработку беспроводных датчиков – многолетний проект, который, по его оценкам, требовал инвестиций в размере 2–3 миллионов долларов. Эксперименты позволили подтвердить идею беспроводных датчиков, и теперь он мог начать работу с большей уверенностью.

ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ сразу нырнуть в омут беспроводной связи, Хэнкс и его коллеги решили попробовать воду. Вместо того чтобы выбрать «все» или «ничего», они выбрали «кое-что». Эта стратегия – найти способы провести проверку, прежде чем прыгнуть, – еще один способ испытать наши предположения в реальных условиях. Когда мы проводим учинг, то вносим в свои решения реальный опыт.

Возьмем, например, абитуриента Стива, решившего поступать в фармацевтический колледж. Что заставляет его думать, что это хороший выбор? Ну, он провел месяцы, изучая другие возможности – медицинский и даже юридический колледжи, но в результате остановился на фармацевтике. В конце концов, ему всегда нравилась химия, и ему хочется работать в здравоохранении. Он чувствует: образ жизни фармацевта, с вполне приемлемым рабочим графиком и хорошей зарплатой, мог бы его устроить.

Но это довольно слабые аргументы для столь важного решения! Вдобавок Стив запланировал как минимум два года на магистратуру. Не говоря уже о десятках тысяч долларов на обучение и упущенный доход. Он делает огромную ставку на основании ничтожной информации. Ситуация требует пробных экспериментов, и самое очевидное решение – несколько недель поработать в аптеке. Стив достаточно умен, чтобы при необходимости работать бесплатно, только за то, что его возьмут в аптеку (если он может позволить себе потратить несколько лет на получение высшего образования и при этом ничего не зарабатывать, то возможна и месячная неоплачиваемая стажировка).

Идея попробовать поработать по выбранной профессии перед поступлением в вуз кажется правильной. Однако каждый год в магистратуру поступают орды студентов, которые не провели ни одного эксперимента: юристы, которые ни дня не находились в юридической конторе, студенты-медики, которые ни дня не проработали в больнице или поликлинике. Представьте себе, что вам придется ходить на занятия в течение трех или четырех лет, после чего вы сможете начать карьеру, которая вам совсем не подходит! Это по-настоящему ужасное решение вроде импровизированного пьяного брака в Лас-Вегасе (хотя мы несправедливы к Лас-Вегасу: похмельное аннулирование предпочтительнее ста тысяч долларов студенческого долга).

Чтобы не допустить безумия, руководители многих магистратур по физиотерапии начали заставлять студентов пробовать. Например, Хантер-колледж в Городском университете Нью-Йорка не принимает студентов до тех пор, пока они не потратят по крайней мере ста часов, наблюдая за работой физиотерапевтов. Таким образом всем поступающим гарантируется базовое понимание профессии, которой они собираются заняться{77}.

То есть учинг имеет диагностическую цель – это способ проверить предположения в условиях реальности. Если вы думаете, что беспроводной датчик перспективен для рынка, сначала попробуйте. Если вы думаете, что хотите быть фармацевтом, сначала попробуйте.

Эта стратегия не менее полезна и в более тонких ситуациях. Некоторые врачи, например, начали использовать методику, очень похожую на пробный эксперимент, чтобы помочь людям уменьшить тревогу по поводу решений, которые они принимают в личной и рабочей жизни. Психотерапевты Мэтью Маккей, Марта Дэвис и Патрик Фэннинг описали случай Пегги, «отличного секретаря юриста», которая ужасно боялась допустить ошибку в документах для старшего партнера{78}. Она часами выискивала и исправляла ошибки. Затем начинала беспокоиться, что ее исправления, возможно, случайно создали другие ошибки, поэтому снова начинала проверять. После долгого дня на работе она брала документы домой, проводя часы в попытке избавиться от возможных ошибок.

Для Пегги было немыслимо проверить документ один раз и остаться довольной. Ставки казались слишком высокими. Поэтому она вместе со своим врачом создала список экспериментов – дополнительных шагов, позволявших проверить опасения в реальных условиях и посмотреть, действительно ли небеса разверзнутся, если она несколько облегчит режим проверки. Если она переживет один небольшой эксперимент, то перейдет к следующему. Она наметила следующую последовательность: