Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Однако до аргументации стоит поставить в план описание общей ситуации, именно такой, какой она представляется вам. В случае несогласия с той стороной на предварительной стадии переговоров обязательно надо прийти к консенсусу. В противном случае вы будете говорить на разные темы. Не стоит уходить в дискуссию и аргументацию, чтобы закончить переговорный процесс тем, что вы говорили о разных вещах. Если же тема более-менее понятна обеим сторонам, о ней можно лишь слегка напомнить, но притом, что данная встреча не первая в плане, должен находиться пункт, обозначающий отсыл к тому, на чем вы закончили предыдущую встречу. Обязательно напомните присутствующим, особенно если кого-то не было на предыдущей встрече. Даже если он на вашей стороне, двумя фразами его якобы надо ввести в курс дела. Копии плана должны находиться у всех ваших участников переговоров с пометками, кто и что будет говорить. Мы с командой иногда практикуемся и ставим время дискуссии/переговоров для каждого пункта. Это очень дисциплинирует участников. Если переговоры носят более-менее дружественный характер, ваша сторона может отправить «план плана» дискуссии другой стороне и услышать их мнение по этому вопросу. Я бы также предложил вам включить время для каждого пункта и ответственного докладчика. Для того чтобы не терять время в процессе встречи, обозначьте сразу в плане тему дискуссии такой, какой вы ее видите, и/или тезисно на чем вы остановились на вашей последней встрече. Получив замечания, вы можете скорректировать план и разослать его всем участникам.

При составлении плана очень большое значение имеет тайминг — детальное распределение времени.

Большинство людей не осознают, сколько минут или секунд занимает их собственная речь.

Попробуйте провести такой эксперимент. Возьмите часы с секундной стрелкой и расскажите, запустив время, о том, что вы делали вчера в течение дня. Естественно, во время рассказа смотреть на циферблат не следует. Вас поразит результат.

Теперь попробуйте провести еще один эксперимент. Возьмите любой текст из журнала или газеты, оцените взглядом объем и предположите, какое количество времени у вас займет чтение этого текста вслух. Не торопясь и с нормальными интонациями — так, как вы хотели бы донести его до аудитории или собеседника. Кстати, это же относится и к предыдущему упражнению. Запишите на бумаге время, которое вы мысленно представили для прочтения текста. А потом включите секундомер и опять, не глядя на часы, начинайте читать. Вас еще раз удивит результат.

Теперь представьте себе, что на вас смотрят несколько пар глаз, когда вы зачитываете какой-то приготовленный вами документ. Соблюдая этикет и приличия, вы должны хотя бы время от времени отрываться от текста и смотреть на аудиторию или собеседника. Это отнимет не так много времени от общего выступления, но зато создаст у аудитории чувство вовлеченности.

Все мои эксперименты с коллегами и учениками показывают, что у большинства людей нет никакого представления о том, сколько времени занимает их речь. Представление об этом и управление временем — важнейший элемент в переговорах. Дело в том, что большинство людей слишком скоро начинают утомляться, выслушивая чужую речь. Им нужен или диалог, или пауза. Соразмерьте все, что вы должны произнести на переговорах, по времени. И если вы станете мастером в определении тайминга собственной речи, ваши шансы на успех увеличатся.

Большинство из нас не рассчитывает свое время. А самое важное собеседнику или аудитории нужно успеть сказать за первые три минуты выступления, иначе внимание ваших слушателей начнет угасать. За это время (всего три минуты!) можно выдать неимоверное количество информации.

Вывод: хорошо составленный план встречи на переговорах сэкономит массу времени и сил, а также приведет к достижению цели, какой вы ее себе представляете. Посекундный расчет времени выступления, как в хорошем сценарии, — залог успеха.

Архив звездных дел

Сериал «Филипп Киркоров & Маруани»

Не завидуйте звездам. Только несмышленыши считают, что жизнь публичных людей состоит из сплошных удовольствий и очаровательных приключений: вышел на сцену, пропел что-то или снялся в кино. И вот оно — море, солнце, любовь и деньги.

Как же ошибаются завистники и фанаты! Конечно, я не такой публичный человек, как Галкин или Жириновский, но и мне порой бывает очень непросто.

Стою в очереди в музее в кассу и слышу шепот: «Смотри, адвокат Добровинский в очереди стоит, как все. В народ решил поиграть…» Или сижу в ресторане с другом, ужинаем — через полчаса ему звонит благоверная: «Ты ужинаешь с Добровинским! Мне тоже искать адвоката? Детей пожалей! Мог бы честно мне все сказать!»

У каждой профессии, как только ты становишься знаменитым, есть обратная сторона медали.

…Журналистская травля началась в сентябре 2016 года. Причем травля — это никакое не преувеличение. В день звонили по двадцать-тридцать журналистов, а около моего офиса группировались телевизионные камеры и корреспонденты со всей страны. Можно подумать, что в стране не было другой, проблемы кроме этой.

Это была главная неделя для стервятников из СМИ:

— Известный французский композитор Дидье Маруани уличил Филиппа Киркорова в плагиате. Король нашей эстрады будет выплачивать миллионы штрафа.

— Киркоров украл песню французского композитора.

— Жестокая любовь довела Киркорова до суда.

И так далее.

Наш аналитический отдел по моей просьбе сделал подборку последней информации, и, посмотрев на всю эту фантасмагорию, я набрал номер любимого певца, клиента и друга.

— Алло, Филипп?

— Александр Андреевич, они что, с ума все посходили? За что? Чего они от меня хотят? Какой-то бред! Объясните, дорогой, что происходит?

— Некто адвокат Трунов выступил в СМИ с сообщением, что песня, которую вы исполняли и которая называется «Жестокая любовь», написана композитором Маруани, а не вами.

— Но я действительно не писал этой песни! Это произведение ленинградского композитора Попкова! Я только исполнитель! Что им от меня надо?

— Мне кажется, объяснение на поверхности. Мало кто в нашей стране знает господина Попкова. Хотя жаль! Видно, талантливый человек. Я, например, пока вы не назвали это имя, не знал. Если бы Маруани — Трунов, фигурально выражаясь, наехали на Попкова — никакого желания у СМИ орать об этом 24 часа в сутки не было бы. Кроме того, я думаю, что у Попкова, при всем уважении к нему, денег значительно меньше, чем у Киркорова. Уверен, что наши оппоненты считают именно так. Поэтому удар был нанесен именно по вам, Филипп Бедросович. Именно по вам.

— А что же делать?

— Нам надо ждать суда и посылать всех подальше. А пока я начну готовиться к процессу, исходя, конечно, из того, что слова Трунова выродятся в иск.

За интервью во всех мыслимых и немыслимых СМИ прошел октябрь. Никакого иска никто не подавал. Трунов давал многочисленные комментарии о том, какой нехороший Киркоров, своровавший песню у несчастного французика, и как певец нагло нажился на этой песне. Филипп страшно переживал и звонил мне после каждого всплеска инициативы врагов.

В ноябре давление усилилось, однако по-прежнему из суда никаких исков не поступало. Становилось понятно, что дело до суда дойти «не хочет». Мы встретились с Филиппом в последней декаде календарной осени, и я сделал предположение, которое моя ученица, а теперь уже партнер Марина Дубровская полностью поддержала:

— Я не думаю, что мы дойдем до суда. Мало того, я уверен, что это, безусловно, не цель француза. Идти в суд им невыгодно. Тенденция отечественных судов на сегодняшний день очень далека от американской, где за сломанный из-за жесткого мяса зуб можно получить сотни миллионов долларов. У нас можно получить тоже сотни, но не долларов, а рублей, и не миллионов, а просто рублей восемьсот-девятьсот. Все разговоры Трунова сводятся к тому, что иск будет многомиллионным к вам, вашей компании, вашему продюсеру, вашему папе, вашим детям, Алле Галкиной, Максиму Пугачеву…