Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади - Гай Кавасаки

Часть I: цифры

Для любого стартапа очень важно не растратить все деньги раньше срока. Поэтому в процессе планирования расходов мы воспользовались советом Гая: «Три самых мощных слова, которыми вы можете поразить любое собрание, – это “мы обогнали прогнозы”». Это побудило нас разработать максимально пессимистическую финансовую модель, которую тем не менее можно было использовать для привлечения денег со стороны.

И это оказалось правильным решением! Мы отставали и почти каждый месяц либо выполняли, либо чуть-чуть перевыполняли показатели пессимистического плана и подняли планку лишь в декабре 2006 года (и то только потому, что нас к этому вынудили). Нам удалось придерживаться своего плана в основном благодаря тому, что масса направленных в разные стороны и совершенно абсурдных предложений участников проекта нивелировали друг друга. Совершенно неочевидно, что мы будем столь же удачливы и в будущем.

В процессе создания первой финансовой модели мы залезли в сеть в поисках хоть какой-нибудь сторонней оценки наших предположений относительно расходов. С венчурными инвесторами к тому моменту имели дело многие, и мы надеялись, что сможем найти подсказки, какие расходы принимать во внимание, какие ставки использовать, а также каких самых распространенных ошибок стоит избегать. Нам не удалось найти вообще ничего. Поэтому мы решили довериться собственному здравому смыслу и представить, как могла бы разворачиваться ситуация. С момента создания первой модели Redfin прошло два года, и теперь в нашем распоряжении есть и прогнозы, и реальные результаты. Надеюсь, что вам будет чему поучиться на нашем опыте.

Аренда в расчете на сотрудника в месяц: модель – 250 долларов; реальные издержки (за последний месяц) – 336 долларов

Реальные издержки в данном случае выше, поскольку в прошлом месяце мы переместились в более просторный офис, который дает возможность дальнейшего расширения. Как показывает практика, это происходит каждые 18 месяцев. В прежнем офисе издержки в расчете на сотрудника составляли около 200 долларов в месяц. Если посмотреть цены на коммерческую недвижимость, то аренда офиса класса B на оживленной улице с хорошей транспортной доступностью составляет около 200 долларов за квадратный метр в год в Сиэтле и 300 долларов в районе залива Сан-Франциско. На каждого человека нужно 15–18 кв. м или более.

Если ориентироваться на примеры других компаний, то у Adobe (по некоторым данным) на сотрудника приходится около 40 кв. м, а у Yahoo! – 20 кв. м. На самом деле при создании стартапа не стоит загонять людей в тесные помещения. Это непродуктивно: ведь основные расходы связаны с людьми, а не рабочими площадями. А вот чего Redfin действительно не ожидала, так это расходов на улучшение офиса, которые обычно должен оплачивать арендатор (это обычное условие для контрактов, заключаемых менее чем на три года). В сентябре мы потратили свыше 100 000 долларов на организацию отдельных кабинетов для инженеров в надежде на то, что наш текущий офис прослужит достаточно долго. Возможно, эта сумма была чрезмерной.

Первоначальные затраты на оборудование в расчете на сотрудника: модель – 6500 долларов; реальные затраты – 5700 долларов

Компьютеры, 20-дюймовые мониторы, стол из IKEA, пристойное кресло, телефон с поддержкой VoIP и мобильные телефоны для «полевых» сотрудников. Наша первая телефонная система была найдена через сайт электронных объявлений Craigslist, и ее хватило всего на год.

Дополнительные льготы на сотрудника в месяц: модель – 600 долларов; реальные издержки – 471 доллар

Размер льгот, предоставляемых Redfin, ничуть не меньше, чем у конкурентов, однако многие сотрудники находятся в Сиэтле. Общие затраты в Калифорнии на 10 % выше.

Годовой налог на зарплату: модель – 12,5 %; реальный процент – 8,5%

На всякий случай мы добавили 4 % к плану, потому что расходы, связанные с персоналом, могут расти довольно резко. Люди стоят денег, причем иногда вы даже не представляете себе, насколько много. Кроме того, налоги на заработную плату по стране неодинаковы: к примеру, калифорнийский налог настолько мал, что им можно пренебречь в расчетах.

Выплата ежеквартального бонуса (процент от максимально возможного): модель – 85 %; реальные издержки – около 85%

Мы выплачиваем ежеквартальные бонусы, величина которых в значительной степени определяется целями удовлетворения клиентов. Поддерживать общепринятые на этот счет установки довольно сложно. Когда бизнес растет как на дрожжах, все хотят получить за это премию, даже если сама компания еще не начала получать прибыль.

Ежегодная прибавка к зарплате сотрудников: модель – 6 %; реальные издержки: нет данных

Мы не можем показать реальные цифры, однако они оказались выше, чем планировалось. В самом начале работы многие сотрудники получали зарплату ниже средней на рынке (это обычное явление для стартапов). Постепенно стартап привлекает все больше капитала, и, после того как люди отмечают первую годовщину работы в нем, они ожидают, что вы объявите им о прибавке по итогам ежегодной аттестации.

Доля кандидатов на работу, за привлечение которых Redfin заплатил комиссионные: модель – 35 %; фактически – 20%

Если вы не сможете самостоятельно сформировать команду инженеров через сеть своих знакомств, будьте готовы заплатить немалую сумму рекрутерам (это может оказаться довольно чувствительным на ранних этапах работы). Большинство людей, нанятых в Redfin, пришли по рекомендации уже работавших сотрудников (которые, кстати, получали по 2000 долларов за каждого принятого на работу по их рекомендации кандидата).

Сначала я предположил, что коллеги будут приглашать кандидатов и без комиссионных, однако оказалось, что за 2000 долларов они готовы не просто звать друзей при случае, а буквально преследовать даже не особо знакомых людей с подходящей квалификацией, ныть и надоедать, пока те не присылали нам резюме. Поток кандидатов сразу вырос. Свою роль сыграли и наскоро спланированные вечеринки с пивом и пиццей, на которые мы звали интересных нам людей.

Комиссионные (процент от годовой зарплаты) – плата за рекрутинг: модель – 20 %; реальный процент – 4,5%

Желая привлечь на работу лучших, мы были готовы платить рекрутинговым компаниям 20 % от годовой зарплаты сотрудника, однако фактически большинство кандидатов пришли по рекомендациям наших коллег (а мы заплатили за каждого из них по 2000 долларов). Мы экспериментировали и со штатными специалистами по рекрутингу, работавшими на почасовой оплате, однако оказалось, что они больше концентрировались не на поиске новых кандидатов, а на процедурах, связанных с приемом на работу.