Сила убеждения - Джеймс Борг

В бизнесе и частной жизни у______, которую может дать хорошая память, просто бесценна.

В отличие от кратковременной памяти, долговременная не имеет известных ограничений. Вы можете «р______» информацию в своей кратковременной памяти до тех пор, пока она в итоге не перейдет на хранение в долговременную.

Привязывайте новую информацию к «себе» и формируйте «а______», чтобы «научиться» быстро вспоминать.

Большинство «забываний» случается из-за отсутствия и______ к информации – она просто никогда не принималась (вы не можете забыть то, чего никогда не знали!).

Запоминание имен – мощный инструмент для выстраивания о______ и при этом чрезвычайно убедительный.

Используйте м______ для запоминания информации (КЗЧВМЗСС – первые буквы имен людей, сидящих за столом, «Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались»).

Остерегайтесь давать п______ о______, о которых вы впоследствии можете забыть, а другая сторона будет помнить – скандал!

Умелое использование памяти поможет вам удержать в______ тех, с кем вы общаетесь (когда вам приходится искать информацию, вы теряете зрительный контакт, прерываете диалог).

Помните: «З______ – есть воспоминание» (Платон).

Глава 6. Пусть слова работают на вас – сила психолингвистики. Как вовремя сказать нужные слова

– Когда я беру слово, оно означает то, что я хочу, не больше и не меньше, – сказал Шалтай-Болтай презрительно.

– Вопрос в том, можете ли вы заставить слова означать так много разного, – сказала Алиса.

– Вопрос в том, кто из нас здесь хозяин, – сказал Шалтай-Болтай. – Вот и все!

Вы никогда не обращали внимания на силу слов в повседневной жизни? Знаете ли вы, почему некоторые слова якобы «работают», а другие нет? Тщательно ли вы подбираете слова и следите за произведенным ими эффектом? На тонкости создания эффективных словесных ассоциаций обращается недостаточное внимание, хотя то или иное трактование слов или фраз зависит от способов их построения и донесения до слушателя.

Психолингвистика – одна из ветвей психологии, занимающаяся вербальным или речевым поведением, исследует, как мы используем язык, и как вербальные способности взаимодействуют с другими познавательными способностями, то есть как слова влияют на наши умы и эмоции.

Язык может влиять на мысль, а слова – это инструменты, которыми мы пользуемся для создания мысленных образов. Нам всегда напоминают о том, что политические деятели занимаются «демагогией» – языком, который намеренно используется, чтобы путать, вводить в заблуждение, скрывать и искажать смысл. Экономические кризисы могут у них превратиться в «негативный экономический рост». Политики и агенты по недвижимости очень похожи – и те и другие заработали себе плохую репутацию и постоянно возглавляют списки профессий, которым мы меньше всего доверяем. Все мы знаем, как высоко востребованная «квартира недели» (которую уже давно не удается продать), требующая значительного ремонта и перестройки, вдруг становится «прекрасной возможностью для реализации творческих идей». Иногда слова используют для того, чтобы повлиять на наши мысли или исказить их.

Вспомним термин «глобальное потепление», вызывающий всеобщее волнение. Когда его впервые стали использовать, он внушал страх, а также рождал скептическое отношение к заявлениям ученых и политиков. Некоторые страны отказались от открытых дискуссий по поводу теории, не имеющей достаточно веских подтверждений. Что изменилось? Психолингвистика.

Термин заменили на более приятное для слуха «климатические изменения». К чему это привело? Страны и различные учреждения стали активнее сотрудничать, а также возросло количество конференций, посвященных данной проблеме.

Год 2009 принес целый ряд терминов, призванных облегчить обществу принятие неблагоприятных политики и ситуаций. Катастрофы в финансовой и банковской системах вылились в ободряющий (и невинный!) термин «кредитный кризис». Удобный термин для всех проблем, с которыми нам пришлось столкнуться. Оправдание взлета цен в магазинах, плохого обслуживания, всеобщей тревоги. Безобидный термин для серьезной ситуации, обрушившейся на некоторые страны.

В итоге в некоторых странах положение дел оказалось настолько тревожным, что им пришлось печатать больше денег. Это был очень непопулярный шаг, если говорить об общественном мнении. Так что ввели термин «смягчение кредитной политики», чтобы «смягчить страдания». Деньги печатаются косвенным путем: так, например, в Великобритании Английский банк скупает государственные облигации. Одна часть правительства покупает облигации, принадлежащие другой части правительства, в обмен на деньги, напечатанные Центральным банком. Разве можно сказать, что страна печатает деньги? Политики ответят, что нет. Но для любого экономиста ответ очевиден – «да». Карикатура в одной общенациональной газете отразила настроение одураченного общества. Персонаж говорит: «Теперь я знаю, что означает смягчение кредитной политики. Только вот я теперь не понимаю, что такое деньги».

Или вспомним другое слово, которым щеголяют правительства и различные организации, – «прозрачность». Никакой прозрачности и в помине не было, когда старались вернуть доверие к демократии во время скандала вокруг расходов членов парламента в 2009 году. После разоблачения в газетах Палата общин, находясь в критическом положении, согласилась обнародовать личные расходы одного из членов парламента. Однако затем пресса обнаружила, что в этом документе были изъяты многие факты. Это еще больше разожгло общественное негодование.

Откуда появился «цензурированный» документ? Очень просто. Часть информации оказалась «отредактированной». Именно такое слово бюрократия использовала для сокрытия улик. Делайте выводы!

Подумайте об этом. Вы хотите передать что-то кому-то. У вас в голове есть образ, который вы облекаете в слова. Затем вы как отправитель (кодировщик) передаете свое сообщение получателю (декодировщику). Этот человек берет ваши слова и переводит их обратно в образ – свой собственный образ. Он решает, что это значит. Интерпретация происходит в его голове.

Если ментальная картинка другого человека не совпадает с вашей, общение окажется неэффективным. Словесные ассоциации, вызванные вашим подбором слов, могут дать негативный результат.

То, что человек чувствует, определяется его интерпретацией. Как человеческие существа мы (в следующем порядке):

1) осознаём;

2) интерпретируем;

3) чувствуем.

Итак, мы можем контролировать то, что чувствуем, путем обычного действия – изменения своей интерпретации (основы большей части познавательной терапии); это изменяет наши чувства. Не самая простая задачка, но вполне решаемая.

Очень многое из того, что нам приходится слышать или читать, мы можем неправильно интерпретировать вследствие плохого подбора слов. «Это не то, что я имел в виду» – вот то, что вы, вероятно, часто слышите в качестве аргумента и дома, и на работе.

Гэрриет (Джону). Когда я смотрюсь в это зеркало, то все, что я вижу, – это морщины. Я смотрю в зеркало и вижу дряблые руки. Я вижу толстые бедра. Я вижу толстые ляжки. Я везде вижу целлюлит. Ох, Джон, скажи мне что-нибудь приятное, дай мне надежду.

Джон. Ээээ… Ну, по крайней мере, со зрением у тебя, дорогая, все в порядке.

Ой!

Хороший пример, который показывает, почему необходимо идти дальше слов или читать между строк, чтобы понять эмоциональное содержание любого общения.

Вот почему так важно получить обратную реакцию слушателя. Для того чтобы вербальное общение было эффективным и понятным, необходимо вовлечение как отправителя сообщения, так и получателя.

Тщательно подбирайте слова

Рассмотрим следующие примеры. Аманда оставляет сообщения на автоответчике своей подруге Салли. Какое из этих двух ей лучше использовать?

1. Я не смогу в субботу пойти на юбилейный концерт Элвиса Пресли в «Ройал Альберт Холл», Салли. Ты можешь попытаться продать мой билет. Если не получится, то я возмещу тебе его стоимость. Джон вернулся и хочет со мной встретиться. Извини, что так вышло. Позже поболтаем. Пока. (Салли еще несколько недель назад отстояла в очереди, чтобы достать эти билеты.)

2. Салли, ты себе не представляешь! Джону удалось на выходные вырваться из Нью-Йорка, где он сейчас работает. Он хочет меня видеть. Неизвестно, когда он приедет снова. Поэтому я не могу пойти на концерт в субботу. Я понимаю, что ты расстроишься, – мне очень жаль, но я действительно очень ждала этого. Может быть, тебе удастся продать мой билет. Если нет, то не переживай, я возмещу тебе его стоимость. Надеюсь, скоро мы сможем пойти куда-нибудь еще. Теперь пока.