Управление маркетингом - Питер Диксон

Рациональность в действии:

Искусство установления цен при внедрении на рынок

Принято считать, что японские компании утвердились на североамериканском рынке бытовой электроники, используя соответствующую методику ценообразования. В действительности же реализованная ими стратегия целевого позиционирования была намного сложнее, чем просто разработка модели по доступной цене. Если взять для примера портативный транзисторный приемник, принесший Японии победную славу на международном рынке, то японские компании постоянно совершенствовали его (что увеличивало его ценность), а также разнообразили ассортимент по качеству звука и по удобству в использовании. Одновременно компании работали над сокращением издержек и последовательно реализовывали стратегию ценообразования.

Это привело к быстрому укреплению престижа торговой марки и розничных торговых точек, в которых приобретался товар. Доброжелательное отношение покупателей к фирмам розничной торговли повысило влиятельность японских производителей в канале распределения. Японские фирмы уже не раз продемонстрировали, как можно успешно внедриться на рынок, а затем занять в нем доминирующее положение, используя приемы инновации-имитации по отношению к товарам и издержкам, для того чтобы обеспечить прибыльность торговой марки и реализацию стратегии ценообразования. Однако, что касается внедрения на автомобильный рынок США, то, как следует из приведенной диаграммы, японским автомобильным компаниям есть чему поучиться у немецкой Mercedes-Benz.

Ценообразование при внедрении на рынок США компании Mercedes-Benz

В 1967 г. цены на автомобили Mercedes-Benz были близки к средним ценам в отрасли. Это позволило компании утвердиться в тех рыночных сегментах, которые ожидали от автомобиля комфорта, надежности, отличных эксплуатационных характеристик, а также престижности. Закрепившись на рынке, компания начала поднимать цены на свои автомобили более быстрыми темпами по сравнению со средним ростом цен в 1980-е гг.

Стратегия «снятия сливок»

«Снятие сливок» представляет собой альтернативу стратегии ценообразования при внедрении на рынок. Продавец получает прибыль, запуская на рынок дорогой товар, предназначенный для тех рыночных сегментов, которые ценят дифференцированный товар и готовы уплатить за него сверх номинала. После того как ажиотаж, вызванный товаром в данном сегменте, спадет, компания предлагает более дешевую модель товара, рассчитанную на сегменты, которые небезразличны к качеству, однако не желают платить за него слишком большие деньги. Когда и в этом сегменте объем продаж начинает снижаться, компания вводит на рынок еще более дешевую модель. Прибегая к поочередной ориентации на различные рыночные сегменты, позиционированию и тактике «снятия сливок», компания может значительно увеличить прибыль за счет добавленной ценности дифференцированных товаров. Эта разумная стратегия помогает продавцу избежать потери от продажи нового товара по заниженной начальной цене тем покупателям, которые больше всех заинтересованы в товаре, а затем способствует продаже товара тем, кто не настолько ценит его дифференциацию, чтобы дорого за нее платить. Такая стратегия ценообразования применяется в продвижении многих новых технологий.

Например, в 1963-1977 гг. фирма Polaroid предложила шесть моделей фотоаппаратов, начиная с модели 100 по цене 164,95 доллара и кончая моделью Super Shooter по цене 25 долларов. Каждая новая модель изменялась в сторону упрощения, а инновации в сфере разработки и производства товара позволили значительно снизить производственные издержки. Главная отличительная черта изделия — мгновенная цветная фотография — была присуща всем моделям. Если принять курс доллара неизменным, то последняя модель составила меньше десятой доли цены начальной модели. Polaroid строго контролировал рынок, поскольку главная характеристика товара была защищена патентом. Kodak появился на рынке с аналогичной продукцией лишь в середине 1970-х гг., однако позже он был обвинен в нарушении патента Polaroid. Итак, дополнительная прибыль, которую получил Polaroid, стала возможной благодаря патентной защите главной характеристики товара, а также последовательной реализации стратегии целевой ориентации и позиционирования, а ценовая тактика «снятия сливок» эту прибыль значительно приумножила[70].

Цена как показатель качества

Если заявления о превосходстве какого-либо товара над другими не могут быть подтверждены независимыми достоверными источниками, то продавцам необходимо найти другие способы убеждения покупателей. Один из них — это провести параллель между своим товаром и имиджем высококачественной торговой марки. Другой способ — это высокая цена как показатель качества. Комбинация этих возможностей может сыграть решающую роль в подтверждении высокого качества товара, а их действенность, по крайней мере, в краткосрочном периоде, объясняется тем, что если зарекомендовавший себя производитель уверяет: «Наш товар оправдает свою цену», то ему скорее поверят, чем утверждающему то же самое малоизвестному производителю. С течением времени покупатели сами будут в состоянии разобраться в качестве предлагаемых товаров и услуг независимо от назначенных цен.

Ценообразование с гарантией качества

Во многих случаях высокая цена товара укрепляет имидж торговой марки в отношении качества (примером чему служит лозунг К.Мэйтса: «Дорого, но оно того стоит.»). На фоне пользующихся популярностью товаров-заменителей повышение цены на новую категорию товаров послужит гарантом более высокого качества. Так, впервые появившиеся на рынке элегантные электронные часы на батарейках имели явно заниженную цену. Когда цены на них, в сравнении с механическими часами, были подняты, объем продаж резко пошел в гору. В действительности же не только их производство обходилось дешевле, но и качество их работы было гораздо выше, чем у их пружинных заменителей. Однако покупатели с трудом верили в то, что, платя меньше, они получают больше — в основном потому, что радикальные нововведения и сокращение издержек были им не столь очевидны.

Высокая цена — это сигнал о том, что в производство продукта, способного удовлетворить потребителя, были вложены дополнительные усилия. Дорогая торговая марка дает уверенность в том, что в конечном итоге потребление данного товара будет обеспечено. Таким образом, ценообразование с гарантией качества следует применять на тех товарных рынках, на которых выполняются следующие условия:

1. Товары одной категории различаются по своим функциональным характеристикам.

2. Исследования и проверки не дают достоверных данных о функциональных характеристиках товара.

3. Затраты, связанные с поиском товара и его покупкой, превышают его стоимость.

4. Истинное качество товара не может быть выявлено посредством испытания. ,

5. Неисправная работа товара влечет за собой высокие издержки (включая прямые последствия и стоимость времени, потраченного на ремонт).

6. Издержки исправления недостатков товара слишком высоки.

В подобных ситуациях многие покупатели будут готовы заплатить дороже за гарантированное качество. По их мнению, риск приобрести негодный товар куда более высок, чем риск переплаты. Чем меньше они уверены в качестве товара, невзирая на выгодные предложения, тем большую надбавку к цене они заплатят за качественный товар, Например, чистящее средство Pathmark Premium, аналогичное лидирующему на рынке средству Fantastik, было предложено по цене 89 центов против 1,79 долларов — цены Fantastik'a. Несмотря на настойчивую рекламу на месте продажи, включавшую наклеенные на упаковку Premium'а флуоресцентные ярлыки с надписью «Если вам нравится Fantastik - попробуйте меня», товар так и не разошелся и в конце концов был снят с продажи. На рынке чистящих средств цена какого-либо продукта невелика, в сравнении с трудоемкостью самой процедуры чистки. Если средство неэффективно, процедуру придется повторить. Потребители желают избежать подобного риска, платя чуть дороже за чистящее средство более высокого качества. Однако существует предел той надбавки к цене, которую потребители будут готовы заплатить за качество известной торговой марки[71].

Ценообразование и престиж

Если покупатели ищут в товаре самое высокое качество, какое только можно купить за деньги, то их чувствительность к характеристикам товара будет гораздо выше, чем чувствительность к цене. Они верят в то, что высокая цена есть оправдание высокого качества, и готовы заплатить еще больше, если качество будет еще выше. Обладание первоклассными товарами дает покупателю уверенность в правильности своего выбора и ощущение собственного благополучия- Дорогой товар доступен далеко не каждому и, естественно, становится объектом желания для тех, кто хочет иметь у себя все самое лучшее.