Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов - Стив Бланк

4. Попытка продать продукт по цене, обозначенной в прайс-листе, – это тест на разумность названной цифры, так же, как и тестирование процессов продаж и принятия потребителей продукта.

Ведите статистику удач и неудач своих попыток продаж

1. Цель – понять, на какой стадии процесса продаж вы оступились (вступление, презентация продукта, организационные вопросы, синдром «это придумано не нами», технические проблемы, цена).

2. Пересматривайте вопросы удач/неудач еженедельно.

Критерии выхода с шага 2-b: 3–5 заказов на покупку незавершенного, не поставленного пока продукта.

Опросный лист 2-с. Верификация потребителей

Продавайте: верифицируйте схему канала

Цель шага 2-с: представьте свою компанию потенциальным системным интеграторам, партнерам по каналу и сервису. На новом рынке, пока не начнет расти база потребителей, никаких реальных соглашений не может быть, но вполне можно начать налаживать партнерские отношения. В некоторых случаях потенциальные партнеры могут стать и корпоративными инвесторами.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы: 5–10 дней звонков вице-президента группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Разберитесь, что представляет собой бизнес-модель системных интеграторов/партнеров по каналу / партнеров по сервису

1. Как они зарабатывают? (Проектами? Получают почасовую оплату? Перепродают ПО?)

2. Насколько их бизнес-модель сравнима с моделями других компаний в их бизнесе?

3. Какова минимальная цена контракта, который был бы им интересен?

4. Нарисуйте их бизнес-модель.

С какими другими компаниями сотрудничают эти системные интеграторы/партнеры по каналу / партнеры по сервису?

1. С компаниями, взаимодополняющими вашу? (Если да, свяжитесь с ними.)

2. С компаниями-конкурентами? (Если да, то что могло бы заинтересовать их в сотрудничестве с вами?)

Составьте презентацию для системных интеграторов / партнеров по каналу / партнеров по сервису

1. Ваша бизнес-концепция.

Что в вашем проекте может заинтересовать этих партнеров по каналу/сервису.

Свяжитесь с системными интеграторами / партнерами по каналу / партнерами по сервису и сделайте им презентацию

1. Начните диалог.

2. Узнайте об их бизнесе.

3. Не слышали ли они, что потребители интересуются продуктами вроде вашего?

Критерии выхода с шага 2-с: первая презентация добавляющим ценность партнерам по интеграции и по каналу.

Опросный лист 3-а. Верификация потребителей

Позиционирование: продукт

Цель шага 3-а: получая обратную связь от потребителей и партнеров, вам надо постоянно спрашивать себя, продаете ли вы на существующем рынке? Переделываете существующий рынок? Или создаете новый? Вы формулировали эти вопросы на этапе выявления потребителей, на стадии позиционирования продукта в качестве гипотез. На этой стадии оформите свой выбор в «Позиционирование продукта», затем определите сегмент потребителей их болевые точки, а также конкурентов.

Кто инициирует: представитель группы по позиционированию, представители технических и бизнес-визионеров.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: представитель группы по позиционированию, представители технических и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 2–4 дня подготовки техническими и/или бизнес-визионерами, ¼ дня презентация/стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

У вас новый продукт на существующем рынке?

Вам необходимо переопределить/переоформить рынок?

Вы собираетесь создать абсолютно новый рынок?

1. Предлагает ли ваш товар/услуга альтернативу тому, что уже есть у потребителей?

2. Предлагает ли он полную замену?

3. Является ли ваше предложение вариантом того, что уже есть на рынке, но его можно «перекроить» так, что получится совершенно новая вещь?

4. Является ли ваш продукт абсолютной новинкой?

Позиционирование на существующем рынке

1. Пользователи известны.

2. Рынок известен.

3. Конкуренты изучены и известны.

4. Позиционирование продукта имеет первостепенное значение.

Конкурентное позиционирование продукта

1. Каковы ключевые характеристики вашего продукта?

2. Каковы ключевые характеристики ведущих продуктов на существующем рынке?

3. Каковы «болевые точки» проблемы, о которых вам говорили потребители?

4. Как ваш продукт со своим набором характеристик поможет решить эту проблему?

5. Как продукты конкурентов с их набором характеристик помогают решить эти проблемы?

Если вы предлагаете новый продукт на существующем рынке, определите основу для конкуренции

1. Позиционирование продукта на конкурентной основе.

2. Выбор правильных направлений конкурирования очень важен. Например: a. характеристики/технологии; b. цена/производительность; c. канал/маржа.

Сообщения о продукте

1. Почему потребитель станет покупать ваш продукт?

2. Разработайте формулировку позиционирования, которая четко заявляет о решении вашим продуктом проблемы.

3. Сравните свою компанию с конкурентами. Каково позиционирование их компаний? Не упустили ли вы что-нибудь?

Кто управляет рынком?

1. Есть ли действующие стандарты? Если да, то кто их устанавливает?

2. Хотите ли вы соответствовать этим стандартам, усовершенствовать их или заменить их?

Отличаются ли глобальные рынки от национальных?

Позиционирование на новом рынке

1. Пользователи неизвестны.

2. Позиционирование рынка непонятно и необходимо.

3. Конкурентов пока нет.

4. Позиционирование продукта вторично.

Если это новый рынок, составьте карту рынка (см. приложение В)

1. Позиционируйте создание нового рынка на основании конкурентных преимуществ.

2. Перечислите ближайшие к вам рынки (рынок – это компании с одинаковыми характеристиками).

3. Нарисуйте схему рынка со своей компанией в центре.