Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Чалдини

Однако в 95% случаев медицинские сестры отправлялись в медицинский кабинет, брали там назначенную пациенту дозу «Эстрогена» и направлялись в нужную палату, чтобы ввести больному это лекарство. Именно в этот момент незаметно наблюдавший за медсестрами исследователь останавливал их и рассказывал им о цели эксперимента.

Конечно, результаты пугающие. То, что 95% медицинских сестер из постоянного больничного штата, не раздумывая, выполнили явно ошибочное указание, дает всем нам, потенциальным пациентам, веские основания для беспокойства. Принимая во внимание данные Финансовой администрации здравоохранения США о том, что 12% всех принимаемых ежедневно ошибочных врачебных решений не исправляются в течение более чем недели, повышают вероятность того, что и мы тоже можем стать жертвами врачебных ошибок. Это исследование показало, что ошибки не сводятся к неточностям при назначении безвредных ушных капель или других подобных средств, но часто оказываются серьезными и опасными для жизни пациентов.

Интерпретируя свои, вызывающие тревогу находки, исследователи пришли к следующему выводу. В реальной жизненной ситуации, аналогичной той, что была представлена в эксперименте, по идее, два профессионала, врач и медсестра, должны работать так, чтобы любая медицинская процедура проводилась во благо пациента или хотя бы не во вред ему. Однако, как показал эксперимент, один из этих профессионалов практически бездействует[93].

Похоже, что, получив указания врача, медицинские сестры «отстегивали» свой профессиональный интеллект и начинали реагировать по типу щелк, жжж. В своих действиях они не руководствовались ни опытом, ни знаниями. Вместо этого медсестры были готовы допустить ошибку, автоматически выполняя распоряжение врача, поскольку повиновение признанным авторитетам в их среде было самой предпочтительной и эффективной линией поведения. И что интересно, они зашли в этом направлении так далеко, что их ошибка произошла не как реакция на настоящего авторитета, а как реакция на его легче всего фальсифицируемый символ – простой титул[94].

Одежда

Второй тип символа авторитета, который может вызвать у нас автоматическое подчинение, – это одежда. Хотя одеяние авторитета более осязаемо по сравнению с титулом, этот символ также может быть подделан.

Полицейские картотеки содержат массу сведений о мошенниках-виртуозах, мастерски умеющих менять внешний вид. Подобно хамелеонам, они используют в своих целях белое больничное, черное священническое, зеленое армейское или голубое полицейское одеяние, короче говоря, то, что позволяет извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации. К сожалению, жертвы мошенников слишком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли свидетельствует о его истинности.

Серия исследований, проведенных социальным психологом Леонардом Бикманом, показывает, как трудно бывает отклонять просьбы, исходящие от людей в форме. Ассистенты Бикмана просили прохожих на улице выполнить какую-нибудь странную просьбу (например, подобрать выброшенный бумажный пакет, встать по другую сторону от знака автобусной остановки). В половине случаев просящий – молодой человек – был одет в обычную уличную одежду; в других случаях он носил униформу охранника. Независимо от типа просьбы гораздо большее количество людей повиновалось просящему, когда он был в форме.

Особенно показательным был вариант эксперимента, когда просящий останавливал пешеходов и указывал на человека, стоявшего в 50 футах от них возле счетчика, определяющего стоимость парковки. Просящий, одетый то в обычную одежду, то в форму охранника, говорил всем пешеходам одно и то же: «Вы видите того парня у счетчика? Он превысил время парковки, но у него нет мелочи. Дайте ему 10 центов!» После этого просящий заворачивал за угол, и когда пешеход подходил к счетчику, просящего уже не было видно.

Однако действие униформы продолжалось и после ухода одетого в нее человека. Почти все пешеходы выполняли указание «охранника», но лишь менее половины прохожих делали это, когда человек был одет в обычную одежду.

Позднее Бикман выяснил, что студенты колледжа угадывали с большой точностью, какой процент пешеходов выполнит просьбу просящего, одетого в уличную одежду (50% против действительных 42%); однако студенты значительно преуменьшили в своих прогнозах процент пешеходов, выполнивших просьбу человека, одетого в униформу (63% против реальных 92%)[95].

Менее явно по сравнению с униформой, но не менее эффективно свидетельствует об авторитете в нашем обществе другой вид одежды: хорошо сшитый деловой костюм. Он также может вызывать удивительное почтение у окружающих.

В ходе исследования, проведенного в Техасе, тридцатилетний мужчина нарушал правила дорожного движения, переходя улицу на красный сигнал светофора. В половине случаев он был одет в тщательно отутюженный деловой костюм с галстуком; в другой половине случаев на нем были рабочие брюки и рубашка.

Исследователи издали наблюдали за происходившим и подсчитывали количество пешеходов, стоявших на углу, которые вслед за мужчиной тоже пошли на красный свет. Подобно детям Гаммельна, которые толпой отправились вслед за Дудочником в пестром костюме, за недисциплинированным пешеходом, одетым в костюм, пошло в три раза больше народа. В данном случае, однако, дело было не в волшебной дудочке, а в костюме из ткани в тонкую полоску[96].

Интересно, что два рассмотренных выше типа «авторитетной одежды» – форма охранника и деловой костюм – искусно сочетаются мошенниками в так называемой схеме банковского эксперта. Жертвой подобного мошенничества может стать кто угодно, но чаще всего страдают одинокие пожилые люди.

Операция начинается, когда человек в строгом деловом костюме-тройке появляется у дверей потенциальной жертвы. Все в одежде мошенника внушает мысль о пристойности и респектабельности. Белая рубашка накрахмалена; туфли с узкими носками сияют. Его костюм не супермодный, но классический: лацканы шириной три дюйма – не больше и не меньше; сукно тяжелое и прочное, даже в июле; тона приглушенные – синий, темно-серый, черный.

Визитер объясняет предполагаемой жертве – возможно, вдове, за которой он тайно следовал от дверей банка до ее дома за день или два до этого, что он – профессиональный банковский эксперт, который в ходе ревизии финансовой отчетности банка, где находятся ее вклады, обнаружил некоторые неточности. Этот солидный мужчина считает, что обнаружил виновного – одного банковского служащего, который регулярно подделывает отчеты, связанные с операциями на отдельных счетах. Далее гость говорит, что счет вдовы, возможно, и есть один из таких счетов, но что он сможет говорить об этом с уверенностью, когда у него появятся железные доказательства. Поэтому он пришел просить ее о сотрудничестве. Не согласится ли она снять со счета свои сбережения, чтобы группа экспертов и ответственные банковские работники смогли проследить за действиями подозреваемого, когда он будет фиксировать эту операцию?