Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта - Татьяна Аржаева
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Как правило, результативный сотрудник очень быстро находит работу, так как даже средний по профессионализму менеджер по персоналу понимает, что такого кандидата надо «брать», пока он «горяч», иначе его возьмет кто-то другой, а потому старается обеспечить принятие решение по нему не более чем в течение 2—3 дней.
И очень редки случаи, когда «золотые» продажники выкладывают свои резюме на рабочих сайтах. Как же их вычислить, отличить от всех других? Не выбирайте соискателя, если:
* срок выкладки его резюме более двух недель;
* соискатель постоянно (!) каждый год (будьте особенно внимательны, если чаще, чем раз в год) меняет место работы. (Если в его резюме есть информация об 1—3 местах работы, где он проработал по 2—3 года, то тогда его предложение стоит рассмотреть. Ведь иногда бывает такое: устроился человек, а через несколько недель или месяцев понял, что это не его компания – примеры уже приводила – и ушел.);
* пишет только о том, что делал, а о том, каких результатов в работе добивался, не рассказывает;
* в разделе «Немного о себе» или «Личные качества» озвучен стандартный «суповой набор» (так пишут ВСЕ): ответственный, коммуникабельный, стрессоустойчивый, легкообучаемый, клиентоориентированный и прочее. Это не означает, что этих качеств в резюме быть не должно. Но если есть только эти качества, и о них рассказано только в этих словах, то это сразу должно вызвать у вас вопрос: «Как он может продавать наш товар (услугу), если не может продать себя?» Ведь достаточно хотя бы расширить набор этих качеств, изложить по-другому (благо, что мы говорим на великом и могучем языке!). Вспоминаем, что резюме – это то же коммерческое предложение11, в котором соискатель себя продает! Разве стандартное коммерческое предложение вызовет интерес?
История
Правда, не про продажника, но весьма поучительная. Нина вспоминает: «Когда я была начинающим маркетологом, только-только окончила вуз, то думала, с какой компании мне начать свою карьеру. Составила список крупнейших организаций федерального подчинения, представленных в нашем городе. Но чем бы их заинтересовать? Ведь я без опыта, практика в вузе не считается! И я решила сделать оригинальное резюме, используя свои дизайнерские навыки. Белый лист стал пергаментом, шрифт – согласно буквам в древнерусских книгах, стиль изложения мыслей – аналогичный. Мне пришлось покорпеть над ним несколько дней. Но оно того стоило! Мне позвонили и пригласили на собеседование все, кому я его отправила! Правда, я смутилась, почувствовала себя неуверенно, и в некоторые «особо статусные» компании просто не пошла. Каково же было мое удивление, когда большинство из них мне перезвонили, уточнили причину и сказали: «Если у вас не получается подъехать к нам, то, может быть, мы могли бы к вам приехать? Скажите только куда и когда!»
Резюме (оно же – коммерческое предложение) «не цепляет» (значит, и не продает), если:
* фотография неделовая, неживая, не внушает доверия, уверенности в доброжелательности;
* не указана информация о том, как сотрудник повышал, повышает свой профессионализм, или из резюме ясно, что он делал это давно (прошло уже более, чем 1,5—2 года);
* в тексте есть грамматические, орфографические, смысловые и другие ошибки (особенно если в личных качествах написано «грамотный и внимательный»), а по должности от сотрудника потребуется много работать с почтой, презентациями и т. п.;
* неудачный опыт работы, например, упоминание об уходе с работы по причине закрытия предприятия (проблема не в том, что соискатель там работал – он не отвечает за действия топ-менеджеров и собственников, а в том, что автор резюме не догадался про это не писать);
* есть противоречащие друг другу факты. Это не означает, что заведомо не стоит рассматривать этого кандидата, но, может быть, прежде, чем приглашать его на собеседование, стоит спросить о причинах данных противоречий.
История
Евгений прислал неплохое резюме. Насторожил нюанс: сообщая о предпоследнем месте работы, в разделе «Результаты» он указал увеличение продаж за полгода на 70%, но при этом написал, что увольнение произошло по причине ликвидации предприятия в связи с его убыточностью.
Задание
Что еще вы должны увидеть в резюме менеджера по продажам, продавца-консультанта, чтоб понять, этот – не «золотой»?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Качества «золотых» продажников: проверить и взрастить
В этой главе мы с вами последовательно проработаем все качества «золотых» менеджеров и продавцов-консультантов, а также способы проверки их наличия на собеседовании и взращивания в процессе работы.
РАЗВИТЫЙ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
Давайте сначала разберемся, что такое эмоциональный интеллект. Это способность осознавать свои чувства и управлять ими, осознавать чувства других людей и управлять ими.
Для продажника это очень важное качество. Причем данное качество у нас в обществе особо не развивается (тренинги проводят только для взрослых), и в результате менеджеры по продажам, продавцы-консультанты в некотором смысле работают вслепую, ориентируясь только на логику, а не на чувства и логику одновременно.
Какие преимущества продажнику дает развитый эмоциональный интеллект? Возможность предугадать и предупредить назревающий конфликт, эффективно его разрешить, увидеть настроение, степень заинтересованности клиента, регулировать ход беседы с клиентом, влиять на нее, видеть и слышать подтексты, в том числе и эмоциональные, выделять главное, избегать «опасных» фраз, вопросов, слов-паразитов и многое другое.
История
Менеджер: «Почему вы решили купить у компании Х, а не у нас?»
Клиент: «Захотел и решил!»
С точки зрения логики, вопрос как вопрос. На самом же деле клиенту задан «опасный» вопрос. С точки зрения эмоций, – с обвинительным подтекстом, не ведущий к конструктивному ответу.
Правильно: «Подскажите, пожалуйста, причины, по которым вы приняли решение сотрудничать с компанией Х?»
История
Продавец-консультант: «Добрый день! Чем могу помочь?»
Клиент: «Ничем». (И это ответ – в лучшем случае!)
Опять же, с точки зрения логики, вопрос как вопрос. А на деле клиенту задан вопрос из позиции «сверху», то есть клиент поставлен в позицию нуждающегося, проблемного человека. То есть, с точки зрения эмоций, – с принижающим подтекстом, не ведущий к продолжению разговора.
Правильно: «Добрый день! Могу ли я быть для вас полезной?»
История
Менеджер: «Вы сделали все неправильно. Надо было так. Так правильно!»
Клиент: «Вы считаете, что я не знаю, как делать правильно?»
Клиенту только что сообщили, что он делает что-то не так. Вспомните, что вы чувствуете, когда вам такое сообщают? Обиду, раздражение, гнев, разочарование и т. д. Причины? Потому что на самом деле вам только что сказали, что вы – плохой. А плохим быть ох как невыгодно.
Эту связку «Не так – значит, плохой» (она позволяет легко манипулировать другими!) в нас формируют с детства, и люди, порой не осознавая этого, живут с ней всю жизнь12. Хотя на самом деле «не так» означает всего лишь «не так».
Правильно: «Расскажите, пожалуйста, как вы видите последовательность действий в этом случае. Попробуем вместе найти, где тут «собака зарыта».
История
Продавец-консультант: «Ну, что вы говорите? Этого НЕ БЫЛО!»
Клиент: «Что значит, не было, когда – было? Вы хотите сказать, что я идиот и не помню, что было и чего не было?»
С точки зрения эмоциональных подтекстов, клиенту только что сообщили, что он недееспособен, и его представления о реальности весьма и весьма спорны.
Правильно: «Давайте восстановим ход событий и с вашей, и с нашей стороны, чтобы учесть все важные моменты и найти решение, которое вас порадует».
Таких примеров множество, можно продолжать и продолжать.
Как же проверить наличие и степень развитости эмоционального интеллекта у потенциального сотрудника?
* Задайте вопрос: «Что вы почувствовали, зайдя в офис нашей компании?» Правильным ответом будет рассказ про чувства – о хорошем настроении, радости, ощущении тепла, интереса или восторга, сообщение о разочаровании, грусти, усталости, облегчении, раздражении. Только, пожалуйста, спокойно реагируйте на негативные чувства, особенно если добраться до вашего офиса – задача не из легких, а вход вызвал у соискателя уныние (вход может нравиться вам и совсем не нравиться другим: это нормально). В конце концов, если к вам приезжают клиенты, то, вполне возможно, они чувствуют то же самое, и наконец-то вы это узнали (особенно если об этом вам сказали несколько кандидатов)! Неправильный ответ – рассказ о том, что соискатель увидел, о чем подумал.
