Управление продажами - Коллектив авторов

2. Управление продажами: сущность, функции, принципы. Субъекты и объекты управления продажами.

3. Эволюционный путь развития торговли: от уличной торговли до сетевой торговли. Сетевая торговля: понятия, отличительные особенности, преимущества.

4. Предпосылки появления мерчандайзинга.

5. Понятие, сущность, цели и задачи мерчандайзинга для производителя и розничного торгового объекта. Виды мерчандайзинга.

6. Портрет типичного покупателя. Психологические особенности поведения отдельных групп покупателей в торговом зале: мужчин, женщин, детей.

7. Принципы и законы мерчандайзинга.

8. Первый уровень концепции мерчандайзинга – внешний вид магазина. Характеристика составляющих: название (бренд), рекламный слоган, вывеска, оформление входной зоны и витрин, цветовое решение; территория вокруг магазина, парковка.

9. Второй уровень концепции мерчандайзинга: общие подходы к планировке магазина; факторы, формирующие планировку магазина.

10. Современные подходы к планировочным решениям торгового зала: сегментация площади торгового зала магазина. «Холодные» и «горячие» зоны, «правило золотого треугольника».

11. Система размещения торгового оборудования. Виды планировки торгового зала.

12. Оценка рационального размещения отделов в магазине.

13. Третий уровень концепции мерчандайзинга – выкладка товаров: понятие выкладки и точки продаж (основная и дополнительная).

14. Характеристика принципов выкладки.

15. Основные концепции представления товара.

16. Правила расположения товаров на полках торгового оборудования.

17. Специальная выкладка: значение, виды, условия применения, краткая характеристика.

18. Особенности выкладки отдельных групп товаров.

19. Категорийный менеджмент: понятие, цели, задачи, характерные аспекты, отличительные особенности.

20. Товарная категория: понятие, этапы формирования. Виды категорий в зависимости от выполняемой роли.

21. Товарный классификатор и ассортиментная матрица: понятие, проектирование, организация работы с ними.

22. Понятие планограммы. Этапы построения.

23. Сезонный мерчандайзинг: управление сезонными продажами.

24. Стимулирование розничных продаж (конечных покупателей): понятие, направления, средства.

25. Классификация методов стимулирования.

26. Неценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.

27. Ценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.

28. Применение POS-материалов в торговом зале: понятие, назначение, правила расположения.

29. Классификация POS-материалов, условия применения, краткая характеристика.

30. Ценник: порядок оформления и размещения. Сведения, предоставляемые на ценнике.

31. Организация активной продажи: понятие, этапы («домик» продаж).

32. Подходы к процессу купли-продажи со стороны продавцов и покупателей (стили продаж).

33. Стратегии управления клиентами: стратегия привлечения новых клиентов и стратегия удержания клиентов.

34. Типы покупателей.

35. Психология продаж и взаимодействия с покупателями.

36. Значение стандартизации торгового обслуживания, необходимость.

37. Структура и содержание стандартов бизнес-процессов магазина.

38. Стандарты мерчандайзинга.

39. Отечественный и зарубежный опыт контроля за соблюдением стандартов. Метод mystery shopping.

40. Контроль и эффективность продаж.

Приложения

Приложение 1 Требования, предъявляемые к специалистам в области продаж [19]

Продолжение прил. 1

Продолжение прил. 1

Окончание прил. 1

Приложение 2 Логика появления мерчандайзингаПриложение 3 Три закона мерчандайзингаСодержание законов мерчандайзингаПриложение 4 Трехуровневая концепция мерчандайзингаПриложение 5 Характеристика и область применения различных цветов в оформлении магазина

Продолжение прил. 5

Окончание прил. 5

Приложение 6 Вероятные характеристики поведения покупателя на отдельных этапах его движения по торговому залуПриложение 7 Повышение (снижение) продаж в зависимости от перемещения на полкеПриложение 8 Характерные отличия торгового и категорийного менеджмента

Окончание прил. 8

Приложение 9 Образцы товарных классификаторов (приводятся с сокращениями)

Продолжение прил. 9

Продолжение прил. 9

Окончание прил. 9

Приложение 10 Образцы ассортиментной матрицы для отдельных типов магазинов УниверсамОдеждаПриложение 11 Классификация методов использования средств стимулирования конечных потребителей

Окончание прил. 11

Приложение 12 Характеристика средств рекламы на месте продаж (POS-материалы)

Продолжение прил. 12

Продолжение прил. 12

Окончание прил. 12

Приложение 13 Анкета  Здравствуйте, уважаемые покупатели!

В рамках проведения социологического исследования в целях улучшения культуры обслуживания и сокращения Вашего времени на поиск и покупку товаров ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов.