Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила - Дэн Кеннеди

Мое личное знакомство с психокибернетикой состоялось в подростковом возрасте, когда открытия и методы Мальца помогли мне избавиться от заикания. Все прочие средства доказали свою бесполезность. Тот заикающийся подросток сегодня является одним из самых высокооплачиваемых ораторов в Америке.

Так получилось, что доктор Пил и доктор Мальц стали друзьями, и первый публично признавал важность работ и теорий второго.

Почему «мотивация» слишком часто оборачивается иллюзией

Поведаю вам реальную историю из области страхования. В городе Эйкрон, штат Огайо, где прошло мое детство, офисы всех страховых компаний располагаются на Маркет-стрит, рядом с маленьким торговым центром, в котором находится популярное кафе под названием «Яичный замок» – излюбленное место для завтраков. Каждое утро сотрудники страховых фирм встречаются на собрании и повторяют позитивные девизы, поют корпоративные гимны, маршируют вокруг стола, слушают мотивационные аудиозаписи, смотрят такие же видеокассеты и заряжаются вдохновением.

И вот, разгоряченные и неуязвимые, они делают последнюю остановку в «Яичном замке» для получения последней дозы кофеина. Если желаете воочию увидеть «мотивацию», приходите в это кафе к десяти часам утра – только будьте осторожны, чтобы чрезмерно вдохновленные торговые агенты не смели вас на входе, вырываясь наружу покорять мир. Прислушавшись к их разговору, вы услышите что-нибудь вроде: «Сегодня миллион долларов мой…», «Сегодня я их обязательно уломаю».

Но вот что самое занимательное. В том же торговом центре располагается ресторанчик под названием «Сухой док». В нем «час счастья» начинается в четыре часа дня. Для вас, трезвенники, «час счастья» (иногда называемый «час корректировки отношения») означает две порции выпивки по цене одной и бесплатную еду. В любом месте, где предлагают такой набор, вы найдете множество торговых агентов.

Итак, в четыре часа пополудни все эти страховщики возвращаются на свой насест – минута в минуту! Но это уже совершенно другие люди. И куда только улетучилась вся их «мотивация». Теперь они едва волочат ноги, горбят плечи, пялятся в землю и жалуются: «В этом городе невозможно продавать страховки. Никого этим уже не прельстишь», «У меня дела совсем плохи» и так далее.

Встает вопрос на 64 тысячи долларов: «Куда же подевалась вся эта хваленая „мотивация“?»

Во-первых, это была иллюзия чистейшей воды.

Я называю это «мотивацией без основания», итогом которой являются лишь депрессия, разочарованность и цинизм.

По этой самой причине я отказываюсь от выступлений, где мне запрещают говорить со сцены о своем «инструментарии». Зажечь слушателей своими идеями, а потом отослать их домой, не вооружив необходимыми методами, которые помогли бы им реально изменить жизнь, – это пустая трата времени, и моего, и моей аудитории. К полудню следующего дня теплое, приятное чувство испарится. От него не останется и следа.

Все дело в том, что одной ТОЛЬКО мотивации недостаточно, точно так же как и «позитивного мышления».

Откажитесь от вынужденного «позитивного мышления» и «мотивации»; вместо этого займитесь формированием прочной базы для положительной самооценки, четких целей, практичных планов и средств, которые естественным образом обусловят оправданное ожидание, инициативу и осуществление задуманного.

Глава 2

Миф о прирожденном торговом агенте, или прирожденном ком угодно

Маленький мальчик, показывая отцу дневник, в котором пестрят одни двойки, произносит: «Интересно, это наследственность или окружение?»

Есть ли в природе вообще такое явление, как «прирожденный» кто-то? Можно ли сказать, что существуют «прирожденные торговые агенты»? Или кто-то, кому от природы НЕ ДАНО стать таким агентом? Если вы просмотрите информацию о рождении детей, печатаемую в газетах, то найдете там много объявлений о появлении на свет маленьких мальчиков и девочек, но ни одного – о рождении маленьких торговых агентов. Мой коллега, оратор Зиг Зиглар, утверждает, что в его метрике указано: «торговый агент». Но я в этом сомневаюсь. И секрет блистательнейшей карьеры Зига, вероятно одного из самых великих и известных торговых агентов всех времен, кроется в том, что поначалу он был совершенно некомпетентен.

Многие очень сильно ограничивают себя и свои возможности, упрямо веря в то, что преуспевающие люди в любых областях были «рождены» заниматься тем, чем они занимаются, что успех дался им «естественным образом».

Несомненно, существуют те, кого любит камера, они становятся успешными моделями, актерами или актрисами. Но есть и такие, как легендарный певец Тони Беннет (к нему я вернусь позже по другому поводу), который был одним из многих деятелей шоу-бизнеса, страдавшим от страха перед сценой и сумевшим преодолеть его. Но есть, конечно, и эстрадные артисты, которые, кажется, родились, чтобы развлекать. Есть люди, наделенные врожденным спортивным талантом, которые становятся Майклом Джорданом или Эммитом Смитом. Но даже такие примеры не самые убедительные. Во-первых, их не так много. Это редкие случаи. Скорее исключения. Во-вторых, даже им приходится трудиться до седьмого пота, чтобы извлечь из своих врожденных талантов выгоду.

Большинство успешных людей определенно НЕ рождаются заниматься тем, что в конечном счете они делают так здорово и естественно, что кажется, будто это выходит у них само собой. Вот некоторые примеры.

Вернемся к торговым агентам и вспомним Джо Жирарда, несколько раз признанного Книгой рекордов Гиннесса «самым великим торговым агентом в мире». В возрасте 49 лет Джо завоевал титул продавца автомобилей номер один в одиннадцатый раз подряд. Вот, скажете вы, наглядный пример прирожденного торгового агента. Но Джо не окончил среднюю школу, пробыл в армии лишь 97 дней, был уволен с сорока мест работы и не имел успеха даже в качестве вора.

Джо отмечает: «Люди часто говорят, что я прирожденный торговый агент. Но это не так. Я сам сделал из себя торгового агента, собственным трудом. А уж если это удалось мне, с такими начальными условиями, это под силу любому». Мы с Джо кое в чем похожи: нам обоим пришлось бороться с заиканием. Представьте себе заикающегося торгового агента – или такого оратора!

А Ричард Брэнсон, человек, стоявший у истоков «Virgin Airways»? Его по праву можно считать одним из самых успешных, известных, ярких и скандальных бизнесменов в мире. Он осмелился конкурировать с мировым гигантом «British Airways» и поверг компанию в смятение; он спонсировал «Sex Pistols»; выпустил на рынок собственные торговые марки водки и презервативов. Любой бизнес, на который он на протяжении 25 лет обращал свой взор, оказывался золотой жилой. Будучи владельцем многомиллионного конгломерата, Ричард Брэнсон являет собой такую неординарную и бунтарскую фигуру, какую только можно представить. Он руководит своими компаниями из домашнего офиса, не умеет пользоваться компьютером, полностью полагаясь на ручку и бумагу, и часто бросается в авантюры, о которых не имеет ни малейшего понятия. Самое интересное то, что с 19 лет он постоянно находится под пристальным общественным наблюдением и успех многих его затей зависит преимущественно от напористости и яркости его личности. Тем не менее это довольно застенчивый человек, не всегда внятно выражающий свои мысли. Он не окончил среднюю школу и не имеет специального образования ни в одной области, в которой работал. Несмотря на многолетнее общение со средствами массовой информации – бесчисленные интервью, участие в телевизионных передачах, публичные выступления, – процесс коммуникации определенно заставляет его нервничать. Биограф Брэнсона, Тим Джексон, автор книги «Virgin King: Inside Richard Branson’s Business Empire» («Король империи „Virgin“: взгляд изнутри на мир Ричарда Брэнсона»), ищет истоки этой сильной неуверенности и дискомфорта в низкой успеваемости в школе и неоконченном среднем образовании. Невозможно назвать Брэнсона человеком, к которому успех пришел «сам собой». Во многих отношениях Ричард Брэнсон стал миллиардером вопреки себе.

«Врожденный талант»: такой же редкий, как единорог, такой же неуловимый, как Лохнесское чудовище

Если вы считаете, что у вас нет врожденного таланта для того, чем бы вы хотели заниматься, мой вам совет: рискните и займитесь этим все равно. В конце концов, как вы УЗНАЕТЕ, какими способностями вы обладаете, пока не испробуете их НА ДЕЛЕ? Комик Ред Скелтон, певцы Тони Беннет и Фрэнк Синатра оказались талантливыми художниками. Их карьера с кистью в руке принесла им не меньше славы и успеха, нежели их первый вид деятельности. Фрэн Таркентон совершил удивительный переход от жокея к невероятно успешному предпринимателю. Джоан Риверс, будучи эстрадной артисткой, занялась бизнесом и дизайном ювелирных изделий. Даррен Беннет – австралийский футболист, который решил попробовать себя в качестве бейсболиста, находясь в отпуске в Соединенных Штатах. Автор бестселлеров Скотт Туров – адвокат. Мой бывший клиент, а ныне деловой партнер Джефф Пол был дипломированным специалистом по финансовому планированию, открывшим в себе талант в области рекламы и копирайта. Теперь он по праву считается одним из самых известных и высокооплачиваемых профессионалов, зарабатывая на рекламе миллионы долларов. Одно из его коммерческих писем было напечатано в книге «100 Greatest Sales Letters Ever Written» («100 величайших коммерческих писем»). Дебби Филдс не имела ни специальной подготовки, ни деловой хватки, когда основала «Mrs. Fields’ Cookies», при этом довольно скоро стало очевидным, что она обладает удивительными предпринимательскими талантами. Совсем недавно Дебби решила попробовать себя в сфере публичных выступлений, и оказалось, что она талантливый, яркий, динамичный и вдохновляющий оратор. Я могу заполнить подобными примерами всю книгу.