Стартап (курс CS183) - Стэнфорд, весна 2012 г. - Питер Тиль

Конечно, доказательство от противного — опасный способ делать выводы, но мир — не всегда логичен. Если A, B, C, и D — не верно, из этого не обязательно следует истинность E. Набор может быть несколько шире. Но, наверное, стоит отметить, что у косвенного доказательства есть определенная психологическая сила. Действительно, технологии-то работали, в отличие от всего остального.

III. Помешательство: сентябрь 1998 — март 2000 гг.

А. В общем

Безумство началось в сентябре 98 г. Вероятно, лучший способ передать, как происходило это сумасшествие — рассказать несколько историй. У любого хайтек-предпринимателя того времени обязательно есть множество баек про все это. В большинстве из них есть общая черта — время было тусовочное и просто пропитано общением. Люди были чрезвычайно щедры. Было такое чувство, что деньги были повсюду…, вероятно, потому что так оно и было. И не было нехватки в очень подозрительных людях, ошивающихся вокруг долины.

По общему признанию, все эти истории довольно поверхностно отражают происходящее. Но мы не должны из-за этого относиться к ним скептически — зачастую внешние проявления вещей — суть вещей. Короче, все эти байки, отражающие скоротечный дух «пузыря» кроме того, что просто забавны и необычны, стоят того, чтобы их обдумать.

Самих историй предостаточно. Например, были 40-летние выпускники Стэнфорда, которые пытались основать одновременно десятки дурацких компаний. Сейчас, обычно, если вы выпускаетесь в 40 с лишним лет, означает, что вы какой-то ненормальный, ну а стремление открыть сразу несколько компаний — считается неблагоразумным. Но в конце 1998 много людей считало это выигрышным ходом.

Были завтраки в Bucks-е и ужины Il Fornario. Были миллиардеры из Айдахо, прилетающие и дающие деньги любому, у кого была какая-нибудь идея с красивой подачей. Были предприниматели, без гроша за душой, устраивавшие ужины в несколько тысяч долларов и пытавшиеся расплатиться акциями своей компании, и иногда это даже удавалось. Оглядываясь назад, можно заметить много нелепостей. Но это все не было ничего не стоящей чепухой: многое было сделано в социальном контексте. Проведение вечеринок стало столь важным, что кто-то даже создал почтовую рассылку, с их расписанием и ранжированием.

Люди стали обсуждать и делать сумасшедшие вещи. Появились такие бизнес-модели, в которых, чем больше вы сделали или продали, тем больше денег вы теряли. Это было как пародия на SNL: клиент вносит 100$ одноцентовыми монетами и банк теряет деньги, потому что обработка и обслуживание стоят больше самого вклада. Но прежде чем банк понимает все это и останавливает, приходят доткомовцы и говорят без иронии: «Все ОК, все это скоро вырастет в цене». Иррациональность становилась рациональностью, и простое добавление ".com" к названию вашей фирмы удваивало ее стоимость за день.

Yahoo выросла, чтобы заменить Netscape на олимпе, как самая высокомерная хайтек-компания. В 97 г. это была самая большая Интернет-компания в Силиконовой Долине. Yahoo способствовала тому, что PayPal в 2000 г. хорошо задумалась о том, кому продавать компанию, потому что, при продаже «акции за акции », нужно быть уверенным в том, что покупатель — надежная и стабильная компания. Yahoo мнила себя привлекательным покупателем, потому что, покупала за свои акции, которые, с их слов, «всегда только растут в цене».

Огромные состояния были сделаны за те 18 месяцев. Многие были потеряны. В 1997 Ларри Августин (Larry Augustin) думал о том, не закрыть ли проект VA Linux. Решил не закрывать. В 1999 г. компания VA Linux вышла с IPO по цене $30/акцию. Цена быстро взлетела до 300$/акцию, отметившись в истории, как самый крутой взлет курса акций в первый день торгов. Августин владел 10% акций, которые к концу дня стоили примерно миллиард долларов. Люди стали говорить, что иногда молния бьет дважды в одно и то же место, ведь Августин ранее отверг предложение стать третьим сотрудником Yahoo, которое безусловно сделало бы его миллиардером. Но в истории с VA Linux произошел крутой поворот: 6-ю месяцами позже после периода спада акции потеряли 90% своей стоимости. И те, кто не продал к этому моменту свои акции еще через 6 месяцев потеряли еще 90%. Августин закончил с 5 или 6 миллионами долларов, что тоже большие деньги, но все-таки это не миллиард.

Все эти истории с вечеринками, деньгами и успешным выходом на IPO породили множество сомнительных компаний. Эти компании основывались сомнительными предпринимателями-продавцами и финансировались сомнительными венчурными инвесторами. Из-за того, что все вокруг высказывали довольно сумасшедшие идеи, стало все сложнее отличить нормальные компании от проходимцев. Чтобы не быть обманутым ловкими торгашами Макс Левчин (Max Levchin) разработал то, что он назвал «тест ауры» — вы слушаете кого-то 15 секунд и решаете, хорошая ли у него аура. Если да — вы продолжаете слушать, если нет — вы просто уходите. Не трудно предположить, что компании, которые использовали что-нибудь типа «теста ауры» с большей долей вероятности пережили кризис доткомов, чем все остальные.

Б. PayPal мания

Так-как PayPal появился только в декабре 1998 г., когда хайтек-бум уже шел в полном разгаре, одной из проблем, с которой пришлось столкнуться — высокая вероятность найма на работу мошенников, которые множились с невероятной скоростью. Основатели решили, что не могут позволить себе нанимать таких людей, и просто наняли на работу своих друзей.

Первоначальная идея PayPal была в пересылке денег между Palm Pilot-ами. По результатам опросов это была одна из 10 худших бизнес идей 1999 г., и это говорит о многом. Первоначальная бизнес-модель была едва ли лучше: предполагалось, что PayPal должен заработать денег, потом заработает еще денег, ну а потом решим, что со всеми этими деньгами делать. Достаточно странно то, что при такой модели вполне можно было привлечь инвестирование: один типичный инвестор во время подачи китайской еды в Town & Country в Palo Alto был совершенно равнодушен к тому, что делает PayPal, его интересовал только один вопрос: кто еще инвестирует? В конце разговора, когда подали «печенье с сюрпризом»(прим. перев. Сухое печенье из двух половинок, внутри которого спрятано послание: полоска бумаги с пословицей, забавным изречением или предсказанием судьбы. Непременный атрибут китайских ресторанов в США; подается в самом конце еды, часто вместе со счетом), он погадал на нем, и печенье подсказало ему — инвестировать.

Одним из первых переломных моментов было привлечение 4.5 мил. долларов от компании Nokia. Проблема, однако, была в том, что мобильный интернет в то время еще не работал. До хороших интерфейсов еще жить да жить, а присоединение гарнитуры, казалось, занимает вечность. К большому удивлению Nokia, PayPal представил прототип на первом же постинвестиционном совещании совета. Новая идея была проста: основанная на счете система, где вы могли бы переслать деньги кому-угодно, имеющему email-адрес. Это была хорошая идея, но все казалось слишком просто. К тому же предвиделась огромная конкуренция. Так в 1999 г. напряжение все возрастало и возрастало, все понимали, или мы движемся вперед быстро или провал.

Большой проблемой PayPal-а было привлечение новых клиентов. Пытались давать рекламу — слишком дорого. Попробовали заключать BD-сделки (Business Development) с большими банками. Последовало лишь торжество бюрократии. Поворотной точкой был момент, когда Люк Носек (Luke Nosek ) добился встречи с председателем и топ-менеджерами банка HSBC в Лондоне. Несколько банкиров старой школы набились в большой обшитый деревянными панелями конференц-зал. Они понятия не имели, что делать с этими Калифорнийскими ребятами-стартапщиками, твердившими что-то про Интернет. Они были настолько смущены и ошеломлены, что вполне могли бы сойти за статистов, абсолютно не знающих ничего о платежах и технологиях. Люк, несмотря на то, что сидел на диете, нашел себе Häagen-Dazs. И за мороженным, команда PayPal пришла к важному решению: BD не работает. Нужен был органический вирусный рост. Нужно было дать людям деньги.

Итак, вот что они сделали. Каждый новый клиент получал 10$ при регистрации, так же 10$ получал пользователь за рекомендацию. Начался экспонциальный рост, который обходился PayPal-у в 20$ за каждого нового клиента. Все выглядело так, будто работает и не работает одновременно: 7-10% рост ежедневно и 100 миллионов пользователей — это хорошо. Отсутствие прибыли и экспоненциальный рост издержек — конечно нет. Чувствовалась нестабильность ситуации. PayPal должен был светиться на каждом углу, чтобы привлечь дополнительный капитал и продолжать начатое. (В конечном счете, сработало, но это не значит, что это был лучший способ создать компанию. Думаю, все-таки нет.)

16 февраля 2000 г. был хорошим днем для PayPal. Wall Street Journal напечатал хвалебную статью, в которой осветили экспонциальный рост компании и оценили компанию в $500 млн. В следующем месяце на очередном раунде финансирования, основной инвестор принял оценку WSJ, посчитав ее достаточно авторитетной.