Управление продажами - Коллектив авторов

Окончание табл. З.21

Ситуация 2. Провести АВС-анализ по объемам продаж непродовольственных товаров за предыдущий год исходя из данных, представленных в табл. З.22.

Таблица З.22

Исходные данные для проведения АВС-анализа по объемам продаж непродовольственных товаров

Окончание табл. З.22

Ситуация 3. Провести XYZ-анализ по объемам продаж продовольственных товаров за предыдущий год исходя из данных, представленных в табл. З.23.

Таблица З.23

Исходные данные для проведения XYZ-анализа по объемам продаж продовольственных товаров

Окончание табл. З.23

Ситуация 4. Провести XYZ-анализ по объемам продаж непродовольственных товаров за предыдущий год исходя из данных, представленных в табл. З.24.

Таблица З.24

Исходные данные для проведения XYZ-анализа по объемам продаж непродовольственных товаров

Продолжение табл. З.24

Окончание табл. З.24

Методические рекомендации по выполнению задания

Все расчеты рекомендуется производить с использованием ПЭВМ (необходимо обладать навыками работы с программой Microsoft Excel).

1. Рассчитать долю продажи каждой товарной группы в общем объеме продаж (табл. З.25).

Таблица З.25

АВС-анализ по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров (первичный список)

2. Сформировать упорядоченный список товарных групп в порядке убывания их доли в общем объеме продаж.

3. Рассчитать долю каждой товарной группы с накопительным итогом, начиная с наибольшей.

4. Выделить группы А, В, С.

5. Результаты этапов 2, 3 и 4 оформить по образцу табл. З.26.

Таблица З.26

АВС-анализ по объемам продаж продовольственных (непродовольственных товаров) (упорядоченный список)

6. Представить результаты проведенного АВС-анализа по образцу табл. З.27.

Таблица З.27

Результаты АВС-анализа по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров

При многочисленных достоинствах метода ABC-анализа существует один значительный недостаток: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания продаж. Товары с ярко выраженным сезонным спросом могут переходить из группы А в группу В или С. Непродуманное сокращение товаров группы С может привести к сокращению ассортимента торговой организации и, как следствие, к снижению оборота.

7. Рассчитать коэффициент вариации для каждой товарной группы (табл. З.28).

Таблица З.28

XYZ-анализ по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров (первичный список)

8. Сформировать упорядоченный список товарных групп (сортировка в порядке возрастания значения коэффициента вариации).

9. Выделить группы Х, Y, Z.

10. Результаты этапов 2 и 3 оформить по образцу табл. З.29.

Таблица З.29

XYZ-анализ по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров (упорядоченный список)

11. Представить результаты проведенного XYZ-анализа по образцу табл. З.30.

Таблица З.30

Результаты XYZ-анализа по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров

Окончание табл. З.30

12. Совместить полученные результаты АВС-анализа и XYZ-анализа по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров (табл. З.31). Оценить сформированную ассортиментную матрицу и разработать мероприятия по управлению ассортиментом.

Таблица З.31

Ассортиментная матрица совмещенного АВС– XYZ-анализа по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаровЗанятие 13. Активная продажа (тренинг)

Цель занятия: приобрести практические навыки активной продажи товаров и обслуживания покупателей

Описание ситуации

Группа студентов разбивается на несколько команд. В каждой команде распределяются роли: продавец и покупатель. Каждая команда определяет специализацию своего магазина и соответственно выбирает товар, который будет объектом купли-продажи. Далее в командах рассматриваются и обсуждаются этапы активной продажи.

Методические рекомендации по проведению тренинга

Э т а п 1 – приветствие. Каждая команда описывает свой вариант приветствия. При необходимости использовать видеосъемку и обсудить результаты. Выберите удачные и неудачные примеры приветствия.

Э т а п 2 – начало беседы. Каждый член группы в зависимости от выполняемой роли записывает список типовых фраз, с которыми покупатель или продавец вступает в разговор, обменивается с партнером и составляет свой вариант ответа. Обсудите предложенные варианты.

Э т а п 3 – выяснение потребностей. Группа «продавцов» составляет по 10 вопросов (открытых, закрытых, альтернативных) по своему товару. Группа «покупателей» подготавливает возможные варианты ответов.

Э т а п 4 – группа «продавцов» готовит на основании выявленной потребности рассказ о товаре. Группа «покупателей» на основании рассказа о товаре готовит вопросы, возражения, сомнения в отношении отдельных характеристик товара или товара в целом.

Э т а п 5 – группа «продавцов» составляет ответы на сомнения и возражения «покупателей». Напишите диалоги, завершающие процесс продажи, в случае если «покупатель»:

• решил осуществить покупку;

• отказывается совершить покупку. (Обсудите причины, по которым «покупатель» не захотел купить товар.)