Сила убеждения - Джеймс Борг

Согласно Юнгу, даже при том, что эти отношения противоположны, каждый человек обладает и тем, и другим, и одно отношение доминирует над другим. Доминирующее отношение выражено в сознательном поведении, в то время как подчиненное – представлено в подсознании человека.

Поскольку мы постоянно общаемся в своей повседневной жизни, то встречаем людей, которые являются открытыми и дружественными; термин «экстравертность», вероятно, можно применить к ним. Это не означает, что они более эмоциональны или больше переживают, чем люди с интровертным характером, быть может, более замкнутые в общественном смысле. Последние могут иметь весьма большой опыт по части контакта с людьми, но менее раскованны с незнакомцами; им, возможно, необходимо хорошо узнать людей, и они предпочитают их в небольшом количестве.

Вы, вероятно, сталкивались с подобной ситуацией в самолете. Вы зажаты между двумя людьми в ряду из трех мест. Вы прочитали инструкции по безопасности, защелкнули ремень, и теперь настало время для чтения журнала. Леди у окна справа завязывает беседу, начиная как-то так: «Вы были в Женеве прежде?». После того как вы ответили, она болтает без умолку в течение 15 минут. Сколько вы теперь знаете о ней?

…Она остановится у друзей в Женеве… Она ненавидит летать… Ее муж работает далеко на нефтяной вышке в море… Он подарил ей кота на Рождество… У нее сыро в столовой… Она отказывается есть то, что было когда-то живым… Ее подруга Дорин купила новую шляпу… о, и у ее сына Марка бородавка (верно, вы сами сбили себя с толку, спрашивая: «А какого она года?», потому что думали, что она говорит об автомобиле, но, по крайней мере, сумели, наконец, вставить хоть слово!).

Она, очевидно, ничего не знала о языке тела, поскольку была не в состоянии уловить сигналы, ибо вы намертво были приклепаны к креслу экономкласса, и вашему телу были практически недоступны никакие движения и жесты. Однако выражение лица и зевота могли бы достичь цели! И она узнала о вас только то, что вы плохо разбираетесь в автомобилях, и что это – ваша первая поездка в Женеву. На первый взгляд, мы могли бы уверенно поместить эту леди в категорию экстравертности.

Вы могли на полчаса погрузиться в свой iPod и, сняв наушники, обнаружить, что с вами все еще разговаривают. Дело не в том, что вы не хотели показаться грубым, вам просто не дали возможность быть грубым; вы даже слова вставить не смогли. Потом, когда вы получали багаж, она пожала вам руку и со слезами на глазах заявила, что вы «лучший собеседник», какого она встречала за последние годы. А ведь вам едва ли позволили вставить 25 слов! Помните, мы уже говорили, что лучший собеседник – это тот, который лучше всех умеет слушать? (См. главу 2.)

Наряду с сигналами языка тела (см. главу 4), важно понаблюдать поведение в контексте, прежде чем выносить суждения. В приведенном примере мужчина в самолете, возможно, просто устал, был озабочен какой-то проблемой или переживал кризис.

Так как поведение относительно, необходимо хорошо помнить, что кто-то, склонный к экстравертности, может показаться другому экстраверту интровертом, поскольку тот человек может иметь более сильно выраженную экстравертность, и, таким образом, два различных экстраверта продемонстрируют весьма различное поведение.

Экстраверты имеют тенденцию быстро реагировать на ситуации и зачастую говорить, не задумываясь над сказанным. На встречах на работе, например, или, возможно, на семинарах экстравертный человек сделает себя заметным, тогда как интроверты, обычно более осторожные по своей природе, думают больше о том, что они собираются говорить. Это не означает, что они говорят меньше, как может показаться, если понаблюдать за людьми с интровертным предпочтением в конкретной ситуации.

Есть преимущества и у Э (экстравертов), и у И (интровертов). Человек Э может добиться большего в жизни в единицах счастья и удовлетворения из-за большего взаимодействия с другими людьми и лучшей системы поддержки. Человек И менее уверен в других людях для самореализации, и его имидж часто состоит в том, чтобы быть внимательным и искренним (даже если это не так). Если они не понимают разницу, Э может быть воспринят И как ограниченный, а И может показаться Э замкнутым. Когда недостатки заходят далеко, Э иногда может казаться властным и восприниматься как поверхностный человек, в то время как И в определенных ситуациях может быть порицаем за неважное умение беседовать и очевидное отсутствие интереса к собеседнику.

Открытие Юнга состояло в том, что все мы используем оба типа. Например, человек весьма способен быть общительным на работе и уходить в себя вдалеке от этого окружения. Вы, вероятно, сталкивались с людьми, которым бывает не совсем комфортно в клубе или баре во время ланча с большой группой (и для кого «лучшие» вечеринки это те, которые не состоялись!), но они абсолютно меняются, когда остаются с кем-то с глазу на глаз или же в очень небольшой компании.

Особенности экстравертов

• Они имеют тенденцию говорить быстро.

• Они имеют тенденцию говорить громко.

• Уровень их энергии часто повышается, и они все более воодушевляются в процессе развития беседы (как наша леди в самолете).

• Они склонны весьма оживляться во время беседы и используют многие способы невербального общения (язык тела) – жестикуляцию, мимику и т. д.

• Они весьма часто прерывают собеседника.

• Они имеют тенденцию говорить много – и их предложения зачастую страдают длиннотами.

• Они имеют тенденцию повторять фразы и преувеличивать.

Особенности интровертов

• Они имеют тенденцию говорить медленно.

• Они имеют тенденцию говорить спокойно.

• Уровень их энергии часто понижается по мере развития беседы.

• Они редко используют приемы невербального общения (например, жестикуляцию и мимику) и могут казаться отстраненными и замкнутыми.

Успех нашего влияния на других обычно зависит от «соответствия» другому человеку, причем на начальных стадиях – для завязывания отношений, поэтому знание того, имеете ли вы дело с Э или И и их ассоциированного стиля влияния (как упомянуто выше) неоценимо. Если вы действуете больше как Э и пытаетесь объяснить свою мысль И, то чаще, чем обычно, должны будете приспосабливать свой стиль к нему во время вашего общения (так же как и он к вам).

Другим важным вкладом Юнга в психологию стал его анализ четырех функций, касающихся нашего узнавания и понимания мира. Комбинируя его с нашими знаниями о Э и И стилях человека, мы можем попытаться понять, как лучше взаимодействовать с конкретным индивидуумом.

Ощущения и интуиция

Первое измерение, по Юнгу, объясняет, как мы проявляем энергию (или интровертность, или экстравертность). Второе измерение имеет отношение к тем, кого он назвал ощущающим (S) и интуитивным (N).

Это касается вопроса о том, на что обращает внимание данный человек в своей повседневной жизни, – предпочтительный способ получения информации.

Для S фокусом являются факты и использование пяти чувств. Такой человек ощущает, понимает исследуемый мир через перцепционные процессы, то есть через ощущения. Узнавая информацию или принимая решения, такие люди проявляют практичность, внимательность и искусность в запоминании фактов и их обработке. Такой методичный человек, обращающий внимание на детали, подходит для задач, требующих заучивания.

Рабочее место этого человека часто в беспорядке. Стол завален папками, бумагами, журналами и т. д. Здесь все обычно свалено в немыслимую кучу – не говорите этому человеку: «Не могли бы вы дать мне ту бумагу, которую я дал вам вчера?».

Человек N обращает внимание на видение того, что могло бы быть, и, несомненно, пользуется шестым чувством. Такие люди полагаются на опыт, который не могут ясно сформулировать, и на воображение. Они постоянно находятся в поисках новых идей и поглощены разработкой оригинальных проектов. Люди этого типа любят разнообразие, новые и различные события и могут одновременно выполнять много дел.

Рабочее место этих людей обычно забито множеством книжных полок, уставленных справочниками, статистическими материалами и другой абстрактной информацией. Стол завален текущими проектами и разными книгами.

Разум и чувства

Этот третий аспект имеет отношение к тому, каким способом человек принимает решения – использует ли он мысли или личностные ценности. Отсюда две категории – мыслящий (T) и чувствующий (F).