Управление маркетингом - Питер Диксон

Если интенсивные пользователи СМИ являются также интенсивными потребителями товара, то фирма может эффективно воздействовать на них повторяющейся рекламой на страницах журнала, газеты, в телевизионных программах и радиоспектаклях, пользующихся популярностью среди интенсивных потребителей товара. Некоторые рекламодатели уже достаточно долго реализуют подобную так тику, связывая свое имя с определенными телевизионными программами, например фирма Mutual of Omaha ассоциируется с передачей «Дикое царство», страховая компания Prudential Assurance — со «Школьным футбольным табло». Таким образом, можно считать целесообразной сегментацию рынка по регулярному и интенсивному контакту потребителей с различными СМИ[26].

Еще одна возможность состоит в том, что покупатели могут сходиться в оценках товара, покупательском поведении или используемом СМИ, но при этом по-разному реагировать на особенности подачи рекламы. Например, обращаясь с рекламой как к мужчинам, так и к женщинам различных возрастных групп, имеет смысл использовать таких дикторов и актеров, которым будет импонировать определенный покупательский сегмент: молодые мужчины лучше отреагируют на молодых мужчин, молодые женщины — на молодых женщин, а покупатели постарше — на актеров постарше. Таким образом, вы можете сегментировать рынок, используя чувствительность покупателей к характеристикам рекламных образов. В рекламном деле часто обсуждается вопрос о том, должна ли реклама воздействовать на логику или на эмоции? Слова: «Вот почему мы лучше, чем другие» будут более эффективны для сегмента рынка, предпочитающего использовать логические правила выбора и, принимая решение, обрабатывать много фактической информации. Сегмент рынка, который больше подвержен влиянию правого, т.е. заведующего эмоциями, полушария головного мозга, и склонен к экспериментам, скорее поверит словам: «Ого! Вот это здорово!»

Таблица 3-5. Основания сегментации потребителей и случаи их применения

Основание Случаи применения

сегментации

Демография - выбор регионов продажи

- оценка размера сегмента

- выбор местных каналов или каналов, обслуживающих группы,

различающиеся по возрасту, доходам, уровню образования

- выбор СМИ, обслуживающего группы, различающиеся по возрасту,

доходу, уровню образования

Потребительская - определение характеристик товара ситуация

- организация службы доставки

- выбор рекламных тем

- разработка рекламных проспектов

- составление печатных и видеоинструкций

Искомые выгоды - разработка различных моделей с различными характеристиками

- составление различных рекламных обращений, подчеркивающих

различные выгоды

- обучение продавцов

Представления о - новые предложения, решающие прежние проблемы

товаре - рекламные кампании, повышающие осведомленность о товаре

- рекламные кампании, изменяющие имидж и позиционирование товара

Интенсивное по- - специальные товары (по размерам и качеству)

требление товара

- специальные услуги

- специальные программы поддержки интенсивных потребителей

- специальные условия оплаты

Приверженность - выбор посредников

каналу реализации - различные наборы товаров для различных каналов

Интенсивное ис- - продвижение товара, разработанное для определенного СМИ

пользование СМИ - покупка СМИ -разработка обращений для определенного СМИ

Завершая обзор критериев сегментации, показанных на рис. 3-1, можно сделать вывод, что сегментация рынка преследует следующую цель: получение прибыли путем целевой ориентации товара и маркетинга на определенную группу покупателей. Таблица 3-5 обобщает случаи применения различных критериев сегментации потребительского рынка. Следует, однако, напомнить, что все эти критерии взаимосвязаны, и глубокий сегментационный анализ описывает каждый сегмент с точки зрения его уровня потребления, приверженности торговой марке, поведения при посещении магазинов, использования СМИ, чувствительности к различным рекламным обращениям, чувствительности к цене, права выбора, представлений о товаре, предпочитаемых характеристик, искомых выгод, ситуаций потребления, образа жизни, жизненного цикла, дохода и географических условий. Применение модели потребительского поведения, приведенной на рис. 3-1, помогает продавцам реально узнать своих потребителей и удовлетворить их более эффективно и более результативно, чем конкуренты.

Сегментирование промышленных рынков

На рынках, где покупателями являются другие предприятия (часто называемые заказчиками), сегментация прежде всего проводится по таким очевидным критериям, как масштаб предприятия заказчика и потенциал его роста[27]. Когда фирма ведет 80% своей предпринимательской деятельности с тремя или четырьмя заказчиками, ей ничего не остается делать, как применить в маркетинге тактику установления особых взаимоотношений (которая выходит за пределы традиционной сегментации), поскольку покупатели находятся в прямом и непосредственном контакте с продавцом. Продавец может адаптировать маркетинговую кампанию к потребителю, продвигая свои товары так, чтобы они вызывали у него повышенный интерес, снабжая его соответствующими рекламными проспектами и подстраиваясь к специфическим особенностям покупательского поведения фирмы-заказчика. Каждый заказчик с вероятностью может быть обеспечен особыми товарами и услугами, которые соответствуют только его требованиям. В наше время потребитель может даже попросить продающую фирму позволить ей содействовать разработке товара. Специально для потребителя может быть разработан график выполнения заказов, минимизирующий стоимость транспортировки и хранения товара. Такой маркетинг, базирующийся на особых взаимоотношениях с клиентом, похоже, снимает проблему внедрения более широких стратегий сегментации. Приведенные выше факты свидетельствуют о том, что сегментация промышленного рынка не столь сложна, как сегментация рынка, на котором действуют предприятия и индивидуальные потребители.

Сегментация промышленных рынков предприятий с использованием стандартной классификации отраслей

Сегментация по потребительской ситуации часто используется в определенных промышленных отраслях и группах клиентов внутри отраслей, где число предприятий исчисляется сотнями. Один из продуктивных подходов к сегментации состоит в том, чтобы изучить различные способы использования товара или услуги всей отраслью и определить потенциал данной потребительской ситуации с точки зрения долгосрочного роста и конкурентоспособности заменителей по каждой потребительской ситуации. Один производитель (фирма ЗМ), применив подобный подход, господствовал на рынке связывающих материалов для промышленности в течение нескольких десятилетий.

Для описания сферы предпринимательства определенной фирмы правительством используется система кодов стандартной классификации отраслей промышленности (SIC). Доступ к данным SIC, который обеспечивает Министерство торговли, эквивалентен знанию демографических факторов, образа жизни и ситуаций использования товара отдельными потребителями или семьями. Информация SIC может также быть использована для определения числа потенциальных покупателей в регионе. Однако для всестороннего понимания потребительских ситуаций и выгод, искомых различными промышленными рынками, необходимо установление тесных рабочих контактов с несколькими компаниями в каждом из сегментов, сформированных на основе SIC.

Сегментация по способу совершения закупок

Для межфункциональной команды по принятию решений будет относительно легко рассмотреть решение о покупке, принятое предприятием-заказчиком, с двух межфункциональных точек зрения; технической и покупательской. Это объясняется тем, что обеточки зрения могут сойтись в конкретных представителях организации, с которыми группе придется иметь дело, и в результате удовлетворить покупающую организацию. Сегментация промышленного рынка по потребительским ситуациям и потребительскому поведению аналогична тем различиям, которые имеют сегментация по спросу и сегментация по контакту на потребительских рынках. Конечные потребители фирмы-покупателя более чувствительны к характеристикам товара и, следовательно, могут быть сегментированы по чувствительности спроса. Агенты по закупкам фирмы-покупателя могут различаться по их чувствительности к методам сбыта и к использованию торговых СМИ и, следовательно, могут быть сегментированы по читательской аудитории различных торговых журналов и информационных бюллетеней.