АнтиЛох: не дайте себя провести - Елена Мерзлякова

Стереотипно думать, стереотипно реагировать, стереотипно себя вести — все это звучит не слишком приятно и воспринимается чуть ли не ругательством. Возникает ассоциация с чем-то шаблонным, пустым, ординарным и однообразно-рутинным. А кому хочется связывать восприятие себя и собственной деятельности с такими малосимпатичными формулировками? И, тем не менее, способность психики к стереотипному воспроизведению актов собственной деятельности делает возможными и активное проявление конкретного человека, и упорядоченное социальное взаимодействие. Что позволяет нам каждое утро, поднявшись с кровати, не учиться ходить заново? Каким образом мы расшифровываем улыбки коллег-сослуживцев или их же насупленные брови? Как определяем, когда можно обратиться с просьбой к руководителю, а в каких ситуациях лучше повременить? Что обуславливает нормы каждодневного и делового и прочего взаимодействия и регулирует их? Ответ очевиден — различные нормы и стандарты поведения, господствующие традиции и ритуалы, которые позволяют:

→ не искать каждый раз заново решение в повторяющейся ситуации;

→ закреплять и передавать позитивный опыт от человека к человеку, от группы к группе, от поколения к поколению;

→ регулировать и упрощать сам процесс взаимодействия между людьми.

Даже при отсутствии оговоренных правил взаимодействия (кто из нас подобные правила обсуждает?) мы все ориентируемся на негласные нормы и порядки. Манипулятор же может использовать их в собственных целях. Кроме того, в различных типичных ситуациях человек, как правило, действует по своему собственному стереотипу. Эти стереотипы называются привычками и чаще всего являются неосознанными, малозаметными для их обладателей. В то же время они достаточно прозрачны, легко читаемы и узнаваемы для окружающих. Чтобы лучше показать, каким образом манипулятор использует коллективные и личностные стереотипы для формирования психологических ловушек, перенесемся в мир животных. Вернее, в мир охоты на животных.

Вы знаете, как происходит охота на крокодилов? Если верить экзотическим рассказам о жизни тропических стран, местные аборигены используют следующую особенность этих опасных хищников. Когда крокодил по какой-то надобности выбирается из воды и перемещается по суше, то путь его возвращения в реку полностью совпадает с проложенной ранее дорогой. Как говорится, возвращается по собственным следам. Охотнику достаточно расположить на пути следования животного острый нож лезвием вверх, и… Бедный крокодил, его действия так предсказуемы.

Местные охотники не менее безжалостны к «братьям нашим меньшим». Одни ловушки, ямы, капканы чего стоят. Но прежде, чем подготовить и установить все эти браконьерские премудрости, охотник по следам обязательно изучит наиболее вероятные пути прохождения животных. Сочувствие животным, их тоже подводят стереотипные действия.

По аналогии с уловками охотников и браконьеров манипуляторы используют психологические ловушки. Конечно, ее нельзя увидеть, потрогать как нож или капкан. И потому она еще лучше замаскирована, неприметна и опасна. Для ее опознавания необходимо иметь представление о ней. Поэтому о ловушках поговорим подробнее.

Психологические ловушки возможны благодаря стереотипам нашего мышления, эмоционального реагирования, поведения. Самое заметное у человека — это его поведение. И потому начнем рассмотрение ловушек с поведенческих. Поведенческие ловушки[16] — это ситуации, в которых конкретный человек или группа людей выбирают определенную, привычную линию поведения. И если это поведение оказывается малоэффективным или даже опасным — человеку (группе) бывает трудно его изменить.

Ловушка отсрочки

В ее основе лежит сиюминутное потакание своим слабостям, влекущее за собой долго тянущиеся последствия. В подобные ловушки очень часто мы сами загоняем себя, не надо даже никакого злоумышленника. Все начинается достаточно невинно — с любимого десерта или нескольких сигарет, а может закончиться через несколько лет ожирением или раком легких. Смоделируем ловушку отсрочки в рабочей ситуации. Вы приняли шоколадку от посетителя (коллеги): в принципе, это мелочь (к тому же, вкусная), и ни к чему серьезному не обязывает. Так себе, дань традициям. Нет повода не принять ту же шоколадку еще раз. В ответ — какая-то мелкая услуга, сущие пустяки. Если в третий раз человек подходит без шоколадки — это уже даже странно: он что, зазнался? Опытный манипулятор обязательно «увеличит ставки» — конфеты, торт, недорогой презент, дорогой презент… Радуетесь, как на детском празднике по поводу Дня Рождения? Возможно, радуетесь преждевременно. Во-первых, вспомните поговорку о бесплатном сыре в мышеловке. Во-вторых, вы незаметно оказываетесь в следующей ловушке.

Ловушка обязательств

Она основана на глубоко укорененном в нашей культуре стереотипе обязательности ответной услуги на услугу. Знаете, почему в супермаркетах так распространены сейчас бесплатные дегустации различных продуктов? Конечно, чтобы увеличить объемы их продаж. Но покупатель берет именно этот продукт не потому, что он более вкусный, качественный и т. д. Хоть именно такое объяснение и приходит на ум. Покупатель берет его, потому что ему неудобно купить что-то другое. Ведь бесплатно попробовал (то есть употребил) именно этот. А долг, как известно, платежом красен. Поэтому рекомендация — будьте очень осторожны с людьми, внезапно воспылавшими к вам любовью и предлагающими мелкие подарки, услуги и т. д. Вы не знаете, чем это для вас может обернуться. А это — уже следующая ловушка.

Ловушка неведения

Она возможна, когда у человека нет знаний или информации о последствиях своего решения. В этом случае люди не понимают или не предвидят опасности. В этой ловушке можно оказаться, если взяться решать вопросы, выходящие за рамки своей компетенции. Если же говорить о возможном манипулировании, то шансы оказаться в данной ловушке возрастают в случаях неполного донесения информации, неадекватной ее подачи, временного цейтнота (решение надо принять в краткие сроки, нет времени на обдумывание и т. д.). На этот случай есть поговорка: «Если б знал, где упал…» Проиллюстрируем ловушку на возможной рабочей ситуации. Подчиненному необходимо подписать бумагу у руководителя. Однако если последний вчитается в документ, он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки получить вожделенную подпись, иногда действуют так: подчиненный входит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивает документ:

— Вот, подпишите, пожалуйста.

— Что это?

— Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.

Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает рассказом, да еще и инсценирует спешку. Нередко эта хитрость срабатывает.

Мы очень не рекомендуем использовать подобную манипуляцию. Иначе вам не миновать следующей ловушки.

Ловушка ухудшающейся ситуации

Она возникает, когда изначальный образ действий постепенно становится менее обоснованным и более вредоносным. Мы снова и снова воспроизводим поведение, которое оказалось неэффективным в данном случае, хоть именно этого мы и не замечаем. Ярче всего иллюстрирует пребывание в этой ловушке брошенное в сердцах: «Достали!» То есть ситуация кажется невыносимой, и ни как ее разорвать, и ни как из нее выйти — мы не знаем. И тогда мы оказываемся во власти потенциального манипулятора только потому, что не видим выхода из ситуации.

Например, к руководителю на прием пришел сотрудник с жалобой, что до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большей семьей. При трудоустройстве еще полгода тому назад начальник пообещал ему, как перспективному специалисту, выделить служебную квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Сотрудник вызвал из другого города жену и детей, нашли жене работу, дети пошли в новую школу.

Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В присутствии сотрудника руководитель устраивает шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, проникновенно просит подчиненного потерпеть еще немножко.

В этой ситуации прослеживаются два направления манипулятивного воздействия: стремление отложить решение вопроса и повысить уступчивость сотрудника. При помощи спектакля «разноса» руководитель манипулировал на доверии сотрудника, «разбор полетов» был устроен в качестве приманки. В результате сотрудник, приходя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества контроля над нарушителем договора, вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника.