Лабиринты общения, или Как научиться ладить с людьми - Аркадий Петрович Егидес

Способы влияния на людей

Можно применять побуждение, когда у нас одинаковые ценностные ориентации. Вот мне первому пришла в голову мысль о том, что хорошо бы сделать то-то и то-то… Без аргументов – они и так ясны, – но и без какого бы то ни было насилия, поскольку и партнер в принципе хочет сделать то, о чем я только напомнил. Я только разбудил его собственную потребность, его мысль о том, что эту потребность необходимо удовлетворить. Побуждение, стало быть, – это пробуждение у партнера его собственного желания, собственного интереса.

Можно применить просьбу. Партнер ответит на нее из благородства. Здесь обычно возникает сопротивление. Просить неприятно. И возникает желание потребовать. Ясно, что если никто не должен и тем более не обязан, то можно просить, но нельзя требовать. Но это не учитывается.

Часто люди применяют внушение, не обосновываемое логически, настоятельное повторение своего. Оно как бы усиливает побуждение и просьбу.

Есть и основанный на рациональном мышлении способ влияния – убеждение. Приводим факты, превращаем их в аргументы. При этом и убеждение может быть ненасильственным (приглашение к разговору, к обсуждению: «А как это, а как то?») и принудительным, насильственным, категоричным («Это ведь так! А это так! Да? Вывод только один!»).

Можно, наверное, как один из способов влияния выделить требование. Требование может быть справедливым (в соответствии с законом и моралью) и противозаконным или противоморальным.

Существует такой вид влияния, как принуждение. Оно основано на выборе: или ты подчинишься, или я сделаю что-то для тебя нежелательное (или не сделаю что-то желательное – диапазон широк). Принуждение может быть тоже справедливым и противоправным. Один из видов принуждения – шантаж, то есть угроза разоблачением перед законом и моралью.

Наконец, особый вид принуждения – скрытое психологическое принуждение. Если оно в ущерб партнеру и с выгодой для меня, психологической или материальной, психологи говорят о манипуляции. Я дарю врачу цветы; он, думая, что это от души, принимает их, а потом я прошу больничный лист. Он вынужден дать больничный лист, так как попал в нелепое положение. Отдать цветы? Тогда зачем их брал… Обидеть человека, не дать больничный – чувствуется дискомфорт, ведь он взял цветы. И не взятка, и в то же время моральная зависимость. Вот это и есть манипуляция.

В том порядке, в котором мы излагали способы влияния на человека, нетрудно заметить тенденцию увеличения давления.

Но как разобраться в том, что здесь конфликтогенно, а что синтонно?

Что конфликтогенно, а что – синтонно

Итак, в человеческих отношениях мы не можем обойтись без влияния на жизнепонимание и на жизнеповедение. Причем – повторим это и развернем в этом месте – кроме потребности оказывать влияние есть потребность и испытывать влияние на себе. В сущности, на этом построен весь процесс учения; ведь, читая книгу, человек хочет почерпнуть мысли предшественников и усвоить их, чтобы они на него влияли. Я хочу учиться у других специалистов, испытываю радость от того, что мне кто-то что-то объяснил и что я не сам, а с его помощью обрел знание. Мы упоминали также, что человек нуждается в дельном совете, как ему поступить. Так вот в случаях, когда влияние происходит в соответствии с потребностью человека в таком влиянии, можно говорить о синтонности.

Человек просит совета, я ему его даю. Синтонно. Я в соответствии с потребностью человека побуждаю его к определенной деятельности – синтонно. Ненасильственно, используя проблемные вопросы, секрет Сократа, убеждаю, подвожу его к выводу, который ему нужен для более успешной деятельности, – синтонно. Я его прошу что-то сделать, и он творит добро для меня, предвкушая чувство благодарности с моей стороны, – синтонно.

Но вот попытка дать совет, если вас об этом не просят, – конфликтоген.

Так что если вы хотите помочь советом, то надо сначала удостовериться, что человек нуждается в вашем совете. Конфликтогенна и попытка убедить доводами, но насильственно, безапелляционно подаваемыми.

Еще хуже стремление внушить что-то, даже если это мне на пользу, – то есть легкое насилие над моей психикой. И особенно конфликтогенно, если внушение носит характер не уговоров, а приказа, сопровождается к тому же жесткими, властными интонациями.

Справедливые требования в принципе не должны расцениваться как конфликтоген, но, высказанные слишком уж «требовательно», они тоже могут быть конфликтогенными. Неприятно выглядит пожилой человек, предъявляющий обоснованное требование уступить место. А уж требование, противоречащее морали или закону, тем более конфликтогенно. Все виды принуждения, понятно, конфликтогенны. Тем более противоморальные и противоправные. Но и принуждение «для его собственной пользы» тоже конфликтогенно.

Все, казалось бы, понятно. И тем не менее есть сложности. Так, даже резкий приказ с металлическими интонациями в голосе, данный мне на пожаре компетентным пожарником, я восприму положительно. А мягкое увещевание со стороны отца выучить к зачету материал – а ведь это нужно мне – будет воспринято как занудство и создаст конфликтную настроенность…

Авторитарный и демократический стили

Мы разобрались, условно говоря, в способах влияния. Но в приложении к одному из видов влияния – руководству (управлению) – в психологии употребляют два противопоставляемых термина: «авторитарный стиль» и «демократический стиль». Сначала разберемся с первым термином.

Авторитарный стиль – это «вместо», а не «вместе»

Этимологически авторитарность можно расшифровать как самовластие. Ну а по сути?

В представлении большинства авторитарный стиль связывается с окриком, грубостью, угрозой, наказанием… Все это действительно имеется. Но есть нечто более важное. Оно все в том же чувстве превосходства. Я считаю себя единственным среди присутствующих, кто мог бы принять правильное решение, нужное всем. Альтернативные мнения заведомо ошибочны, я отвергаю их еще до обсуждения и даже до того, как они высказаны. Отсюда желание навязать свое мнение, вместо того чтобы просто, скажем, назвать пути, которые, на ваш взгляд, можно было бы обсудить.

Главное – «Делай, как я сказал!». Это сопряжено и с «Думай, как я сказал!». Но мое авторитарное «я» здесь глубже внедряется в личность партнера. Ведь на «Думай, как я сказал!» можно и слукавить. А вот не сделать, а сказать, что сделал, трудно – у авторитарной личности жесткая система контроля.

Ну а средства для выражения авторитарности могут быть разнообразными.

Здесь в ходу «настоятельная просьба», переходящая в мягкое требование. И само по себе требование, переходящее от мягких форм выражения к более жестким. Требования могут быть и обоснованными, тогда тем более человек считает себя правым и становится еще более