Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое - Валерия Гусарова

Презентация Tefal Julia Visotskaya прошла в посольстве Франции. Гости увидели фильм о том, как создавалась посуда, а еще смогли оценить качество приготовленных в ней блюд в исполнении знаменитого шеф-повара Фредерика Эннена. Примечательно, что Фредерик готовил блюда по рецептам из книги Александра Дюма.

В рамках официальной части гостям была представлена документальная видеозарисовка об истории создания посуды Tefal Julia Visotskaya с кульминационным моментом выпуска с конвейера первой сковороды Tefal Julia Visotskaya на заводе Tefal во французском городке Рюмийи, а также прозвучали торжественные речи от официальных представителей компании Groupe SEB, господина посла Франции в РФ Жана де Глиниасти и самой Юлии Высоцкой.

За свою 50-летнюю историю компания Tefal продала больше одного миллиарда сковород. Сотрудничая с лучшими кулинарными экспертами во всем мире, специалисты Tefal постоянно совершенствуют свою продукцию и радуют потребителей новыми достижениями на пути к успеху в кулинарном искусстве. Tefal – без твоих идей не обойтись!

У этого текста есть очевидные достоинства:

• использование ссылок на «экспертов» (Юлия Высоцкая, знаменитый шеф-повар, посол Франции);

• различные формы обращения к потребности «престиж»: «за свою 50-летнюю историю», «больше одного миллиарда сковород» и т. д.;

• одновременные обращения к нескольким потребностям покупателей: «за свою 50-летнюю историю» (к потребностям в престиже, безопасности, эффективности); Prometal Pro (в престиже, эффективности); «современная технология» (в престиже, эффективности);

• обращение к широкому спектру функциональных потребностей (в эффективности, удобстве и т. д.);

• актуализация бренда (повторение его названия, а также ключевых дифференцирующих преимуществ, использование слогана «Tefal – без твоих идей не обойтись»);

• обращение к ценностям потребителей («мужчины, лишь иногда заглядывающие на кухню, оценят качество…», «она предназначена для тех, кто хочет получать удовольствие от приготовления пищи»).

Хотелось бы поаплодировать Юлии Высоцкой и компании Tefal, которые нашли прекрасный способ сотрудничества и продемонстрировали пример замечательного делового чутья. Но вернемся к пресс-релизу, который при всех его достоинствах можно еще улучшить. На наш взгляд, в тексте стоит использовать больше приемов эмоциональных продаж. Попробуем преобразовать часть пресс-релиза, сохранив в нем все ценное и усилив эмоциональную составляющую (курсивом выделены эмоциональные техники):

Передовых технологий, непревзойденного уровня качества, надежной основательности ожидают поклонники французского флагмана Tefal от каждой новинки знаменитого бренда. Tefal – без твоих идей нам не обойтись! За 50 лет истории Tefal один миллиард сковород компании подарил своим обладателям негромкую радость приготовления домашних кулинарных шедевров. «Лучшая приправа – любовь. Готовьте с любовью», – рекомендует великолепная Софи Лорен. «Готовьте дома», – рекомендует несравненная Юлия Высоцкая. Tefal сотрудничает с лучшими кулинарными экспертами во всем мире, чтобы неустанно совершенствовать свою высококлассную посуду. В России ведущая рейтингового кулинарного шоу, автор бестселлеров Юлия Высоцкая возглавила яркий проект Tefal по созданию элегантной линейки безупречной антипригарной посуды Tefal Julia Visotskaya с инновационной экологичной керамической основой.

В оригинальном фрагменте текста пресс-релиза, который мы затем переписали, использовались лишь следующие эмоциональные техники:

• ссылка на экспертное мнение, позитивный опыт, историю бренда («за свою 50-летнюю историю», «больше одного миллиарда сковород», «мнение кулинарных экспертов»);

• слоган бренда;

• эмоционально окрашенные определения (впрочем, этот прием под вопросом: «надежный» и «качественный» – слишком ординарные определения).

Переписывая данный фрагмент пресс-релиза, мы обогатили его следующими эмоциональными техниками:

• эмоционально окрашенные определения («яркий», «элегантный» и др.);

• обращение к ценностям («лучшая приправа – любовь» и др.);

• эмоционально окрашенные «картинки» («один миллиард сковород компании подарил своим обладателям негромкую радость приготовления домашних кулинарных шедевров»);

• цитаты.

Нам на глаза попался еще один пресс-релиз, посвященный этой же теме, но с гораздо более выраженной эмоциональной составляющей. Текст очень интересный для анализа! Мы приводим этот пресс-релиз «без купюр» (и без критики), при этом выделяя курсивом эмоциональные техники (те из них, что вызывают сомнения помечены – (?)):

Идеальная посуда от настоящих экспертов

Красивая, качественная, прочная (?) посуда – основа успеха любого блюда. Потому для каждого кулинара так важно отыскать собственный идеальный инструмент. Однако даже профессионалам не всегда везет встретить утварь собственной мечты. Будучи ведущей кулинарного шоу, автором книжек о еде, главным редактором журнала и настоящим кулинарным экспертом, Юлия Высоцкая мечтала о посуде, воплощающей в себе все самое лучшее. Совместно с фирмой Tefal она создала уникальную серию посуды Tefal Julia Visotskaya.

Эта высококлассная элегантная посуда, выполненная из нержавеющей стали, сделана для тех, кто желает получать наслаждение от готовки еды. Непревзойденную надежность и долговечность линейки Tefal Julia Visotskaya обеспечивает уникальное антипригарное покрытие Prometal Pro с твердой керамической основой. Индикатор нагрева Thermo-Spot показывает оптимальную температуру готовки блюда. А благодаря внутреннему силиконовому наполнению ручки посуды не нагреваются, что делает ее удобной и совершенно безопасной (?) в использовании.

Продукция серии Tefal Julia Visotskaya отвечает всем критериям качества безупречной посуды: она прочная и тяжелая, ее удобно хранить, а благодаря уникальному антипригарному покрытию возможно экспериментировать с любыми рецептами, не боясь, что блюдо пригорит. Кроме того, технология Induction Technology гарантирует мгновенное распределение тепла по поверхности посуды для равномерного процесса готовки продуктов. В серию Tefal Julia Visotskaya входят сотейник, ковш, вок, и несколько других видов сковород и кастрюль, которые подходят для любого вида плит, включая современные (?) индукционные.