Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Проиллюстрирую также на примере моей компании – он будет более понятным. В Marketing Gamers можно купить автоворонку под ключ. Ее потенциально можно купить, но продавать ее на вебинарах, или во ВКонтакте, или где-либо еще «в лоб» не имеет никакого смысла. Потому что средний чек на автоворонку под ключ у нас $54 000. Внутри воронки, независимо от ее вариативности и автоматизированности, этот продукт продать очень сложно.
Зачем нужен этот продукт в бизнесе? Дело в том, что он самый высокомаржинальный. Пользуясь принципом Парето, который заключается в том, что 20 % усилий дают 80 % результата, можно понять, что если этот продукт купят, то вы очень сильно выиграете.
Сколько ваших клиентов на это согласится? Из 1000 клиентов такой запрос может прийти от одного или двух человек. Но когда этот запрос придет, вы получите максимальную прибыль. Поэтому, если вы не подготовите свой SA, вы можете потерять огромную возможность.
Теперь, когда вы знаете особенности каждого из продуктов эффективной продуктовой линейки, можете приступить к разработке своей собственной на базе уже сделанной декомпозиции флагманского продукта. Для упрощения процесса воспользуйтесь примерами разработки продуктовых линеек для разных бизнесов.
Пример № 1. Продажа физических товаров
Продукт: упаковка для колбасных изделий
Пример № 2. Продажа услуг
Продукт: аренда квартир посуточно
Пример № 3. Продажа услуг
Продукт: доставка еды на дом
Пример № 4. Продажа физических товаров
Продукт: душевые кабины
Пример № 5. Продажа образовательных программ
Продукт: обучение построению бизнеса на Amazon
Шаг 3. Создание стратегии автоворонки
Разбор моделей, разработанных под специфику продажи услуг, образовательных продуктов, физических товаров
В предыдущих главах вы проставили цели, проделали большой объем работы по проработке фундаментального маркетинга. Настало время создать собственную стратегию автоворонки.
Все модели стратегий автоворонок, которые я рассмотрю на страницах этой книги, подходят под абсолютно любой бизнес в сферах продажи образовательных продуктов, услуг, криптовалюты и физических товаров.
Сейчас вам важно разобраться в ключевых моментах создания стратегии, а после этого я продемонстрирую и разберу детально три модели автоворонок под разные ниши.
Почему на начальном этапе важно уметь продать продукт до $10 (максимум до $20) и к каким показателям стремиться?
Когда я провожу маркетинг-ревизии и разбираю модели автоворонок, с которых рекомендую начинать не только новичкам, но и тем, у кого уже есть действующий бизнес, мне часто задают вопрос: «Зачем мне продавать продукты за $1 – $10? Это же копейки. Ведь самое главное – продать флагманский продукт, именно там я зарабатываю реальные деньги?»
Скажу сразу – вы можете продавать именно BE, но только в том случае, если относитесь к одной из двух категорий собственников бизнеса. Каких – покажу на примерах. В противном случае вас с максимальной вероятностью ждет фиаско.
Обычно собственники бизнеса мыслят категорией денег, но не в контексте воронки, а в контексте факта – «Продам самое дорогое, что есть в воронке, – будет больше». А результат будет тогда, когда они начнут мыслить категорией денег в контексте воронки. Потому что именно благодаря этому инструменту это случится в их жизни.
Почему так?
Около двух лет назад ко мне обратилась Ирина Турчинская, фитнес-эксперт в области похудения, супруга Владимира «Динамита» Турчинского. Имея опыт офлайн-работы, Ирина хотела запустить онлайн-тренинг по снижению веса. Проведя маркетинг-ревизию, я помог разработать автоворонку, первым платным продуктом которой был продукт за $3.
При обсуждении стратегии Ирина задала мне тот же вопрос – почему не предложить людям тренинг сразу? Ведь это эффективнее для них и в итоге принесет больше денег. Я ответил примерно следующее:
«Чтобы автоворонка была успешной, а продукты линейки продавались, есть правило, которое необходимо соблюсти, – важно понимать, с какой аудиторией, с какими аватарами ты будешь соприкасаться. Кто те люди, которые пойдут дальше, купят флагманский продукт и принесут бизнесу максимальное количество денег? Для этого необходимо пропустить их через приготовленный заранее фильтр, который отсеет ненужных людей и привлечет тех, кто будет покупать дальше.
Этот фильтр называется правилом 8 %. Чтобы запустить фильтр, нужно предложить им сначала приобрести продукт, который стоит до 10 долларов. Обычно это одноразовое предложение без ограничения (TripWire, TW) или одноразовое предложение с ограничением (One Time Offer, OTO).
В том случае, если этот продукт приобретет минимум 8 % людей, бесплатно подписавшихся в автоворонку, – это будет сигналом того, что те, кто занимается трафиком и развитием воронки, понимают, с кем они работают и выстраивают диалог.
Те, кто пропускает этот шаг, как правило, в итоге воспринимают автоворонку как неэффективный инструмент, который является пустой тратой времени, не работает у них и не приносит им деньги, тем самым ограничивая себя от возможности правильно масштабировать свой бизнес.
Но существует два варианта, когда вы можете позволить себе пропустить этот шаг.
Вариант 1
У вас есть личный бренд, аккумулированная аудитория от 100 000 подписчиков (предположим, в Instagram), вы регулярно с ней взаимодействуете, ваш ER (показатель вовлеченности аудитории) от 7–8 %. Это значит, что аудитория у вас живая и активная. И именно этим людям вы можете продавать более дорогие продукты, минуя ценники в $10 и правило 8 %.
В свое время я разрабатывал стратегию автоворонки под ключ для Сергея Николаевича Бадюка. Он – идеальный пример для иллюстрации варианта № 1: актер и шоумен, известный спортсмен с многочисленными регалиями, с раскрученным личным брендом и огромным количеством последователей и подписчиков. Люди, которые уже соприкасались с этой личностью, – это подогретая аудитория, готовая сразу купить флагманский продукт, потому что уверены в его профессионализме. Но…
Если, кроме лояльной аудитории, привлекать также холодных людей извне, используя другие источники трафика, то фильтра 8 % не избежать (либо необходимо создать две отдельные автоворонки). Потому что эта аудитория смешается с вашей, лояльной, и в итоге испортится статистика: часть аудитории у вас будет покупать больше 8 % (например, 15 %), а часть аудитории – 1 %.В результате у вас получится среднее значение – 8 %.
Вариант 2
Когда вы заручаетесь поддержкой профессионалов, которые уже имеют минимум от 10 кейсов в разных нишах. У них есть понимание, как это делать, есть опыт долгосрочной работы с большими бюджетами.
Получив поддержку таких профессионалов, вы в состоянии обойти этот шаг и пойти во всю продуктовую линейку с самого начала, продавая сразу дорогие продукты.
Теперь, когда вы разобрались, почему правило 8 % так важно знать и применять на практике, ваша главная задача, если вы действительно хотите прийти к первой понятной и прогнозируемой модели автоворонки, – сделать прогнозируемый процент конверсии первого недорогого продукта (OTO либо TW). Иными словами,
