Как выиграть переговоры - Джейсон Барк

Предварительный сбор информации – один из самых важных элементов подготовки к переговорам. Информацию о предстоящей встрече условно можно разделить на три основные категории:

информация о себе, то есть собственных целях, планах и ресурсах, определяющих решение поставленных задач;

информация о деловом партнере. Эта информация никогда не бывает лишней или избыточной. В нее входят личностные характеристики и описания оппонента, финансовое положение и надежность его фирмы, репутация делового партнера, особенности продукции, его основные деловые контакты и т. п.;

информация об окружающей среде и ситуации в отрасли, в которой проводятся переговоры. Необходимо понимать, какая на сегодня сложилась политическая обстановка, как выглядит ситуация на рынке, каковы условия работы средств и способов доставки, вступили ли в силу новые законы и положения, регламентирующие работу в отрасли, изучить изменения в налоговом и таможенном законодательстве.

Абсолютно ясно, что итоги даже самых перспективных переговоров могут оказаться просто плачевными, если у вас полностью отсутствует информация о таких важных факторах, как ценообразование, региональные законы, местных условиях производства и доставки. Кроме того, есть еще множество факторов, определяющих условия и особенности конкретной деятельности.

Информация о деловых партнерах имеет самое большое значение и оказывает существенное влияние на результаты переговоров. Это аксиома.

Поэтому очень важно узнать по возможности максимум информации о людях, с которыми вам предстоит вступить в переговоры.

Возможно, подробный информационный отчет и не нужен в абсолютно всех случаях. Сложность состоит в том, что определить минимальный необходимый уровень информации о партнере крайне трудно.

Если вы имеете дело с партнерами из других стран, если ваш оппонент на переговорах другой национальности, изучите культурные различия, которые могут помешать деловому общению.

Ученые-психологи выяснили, что у людей при встрече с непонятными методами общения складывается негативная оценка собеседников, они характеризуют оппонентов как "ненормальных", "грубых" или "неправильных". Признание и понимание культурных различий – важнейший шаг к взаимопониманию и созданию позитивной рабочей среды.

Особо полезно осознание этих культурных различий для того, чтобы подвергать сомнению свои собственные предположения о том, как надо делать вещи "правильно", а также использовать эти различия, чтобы узнать новые подходы к решению проблем.

Большинство людей легко предсказуемо. Поэтому персональный образ поведения оказывает влияние на все, что бы человек ни делал, включая и переговоры. Перед важной встречей с оппонентом приложите усилия, чтобы выяснить у его друзей, врагов и деловых компаньонов особенности его личности и характера. Узнайте место его проживания, найдите характеристику окружения, определите, чем он интересуется.

Естественно, самую большую ценность представляет информация о том, как оппонент привык вести себя на переговорах: его способность последовательно отстаивать свою точку зрения, стремление к проявлению жесткости или к взаимному компромиссу, способность адекватно и с высокой скоростью реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию во время деловой встречи.

Важно как можно больше узнать о профессиональном прошлом оппонента, провести анализ его предыдущих сделок и недавних деловых предприятий, особенно тех, которые закончились неудачей. Ведь часто неудачи и провалы говорят о людях намного больше, чем победы, особенно легкие. Тщательно рассмотрите причины неудач, тогда вы лучше поймете образ мышления собеседника, его манеру действий и основной психологический настрой. Все это, в свою очередь, поможет разобраться в его интересах и даст стратегическое преимущество на переговорах. Проведите исследование о том, какие предложения оппонент выдвигал сам, какие выступления и аргументы противника отклонил, насколько гибко принимал возражения и поддавался эмоциям.

Иногда указанная информация не лежит на поверхности и является явно недостаточной для эффективного анализа. В этой ситуации можно попробовать получить информацию через лиц, которые вступают в предварительные переговоры по вашему указанию. Такие встречи – это заведомый обман, так как при их проведении всего лишь отрабатываются все наиболее значимые для вас детали, находится подробная информация о мнении оппонента об интересующих вас вопросах, но на самом деле, на последнем этапе такие переговоры “срываются”. Хотя это довольно трудоемкий, зато и очень эффективный способ добычи важной информации. Главный вопрос в другом: насколько его применение соответствует деловой и общечеловеческой этике? Отвечать вам.

Данные о фирме

Чаще всего информация о личностных качествах оппонента и его организации, позицию которой он представляет, тесно связаны. Однако о текущем состоянии дел фирмы стоит говорить отдельно.

Для полноценного и результативного анализа работы фирмы можно с успехом применять официальные открытые источники: бюджетно-финансовые планы, обязательные публикации и отчеты, внешнюю рекламу и проведенные публичные выступления.

Практически вся неопубликованная информация, которую, на первый взгляд, сложно достать, может быть найдена обычным прямым методом простого вопроса с помощью телефона. При этом необходимо придумать такие прямые и косвенные вопросы, которые помогут дать всю интересующую вас информацию. Вы сами удивитесь, когда увидите, как много таким образом можно получить сведений только для внутреннего пользования. Это звучит невероятно и неправдоподобно, но на деле это действительно так. Чтобы убедиться в эффективности метода, сделайте такой пробный звонок к себе в организацию и посмотрите, что из этого получится.

Один из самых действенных способов добычи информации о компании – это личное посещение помещения фирмы. Пока вы дожидаетесь в приемной, просмотрите печатные материалы: красочные рекламные проспекты, незаполненные корпоративные бюллетени, журналы с данными для рабочих и служащих – в любом документе могут быть важные сведения о состоянии дел организации, которые окажутся полезны для вас. Обратите внимание на часто встречающиеся имена и наименования должностей сотрудников; ознакомьтесь с расписанием руководителя, списком намеченных мероприятий, трудовым планом, перечнем новых приобретений или с производственными извещениями. Когда появится такая возможность, постарайтесь отправиться в самостоятельную прогулку по компании и зайдите в фирменное кафе, в курилку и в места скопления людей. Там вы получите значимую неофициальную информацию о компании, почувствуете настроение и деловой климат в ней. Все эти сведения позволят в ближайшем будущем правильно спланировать деловые переговоры.

Если неофициально, самостоятельно или с помощью подставных лиц нанести визит в компанию не удается, а вам предстоят достаточно сложные переговоры, попробуйте запланировать не одну встречу, а целую серию переговоров. Тогда полезно для начала встретиться с оппонентом и только изложить свою идею, описать ее преимущества. Такой формат для вас является чем-то вроде “разведки боем”. Для подобного мероприятия не готовят и не берут специальных материалов, и переговоры не затягиваются. После получения необходимой дополнительной информации о компании и оппонентах, вы сможете спланировать следующую встречу как основную в серии.

Данные о внешней среде

О том, что мы должны понимать под внешней средой, мы уже говорили. Это довольно обширный пласт информации, включающий в себя множество разных сведений из всех сопутствующих делу областей.

Этой информации действительно очень и очень много. В крупных фирмах имеются соответствующие аналитические и юридические отделы, вся задача которых как раз и состоит в отслеживании всех нововведений в законодательстве и на рынке.

Необходимо читать законы, и новые законодательные акты, выходящие указы, нормативные постановления, официальные распоряжения любого рода, которые относятся к вашей отрасли деятельности. Когда предстоят переговоры с кем-либо, кто работает в другой сфере, изучайте все законы и правила, относящиеся к его компетенции; в этом случае, когда возникнет спор, вы сможете рассчитывать на победу.

Сформулируйте цели и расставьте приоритеты

Продумайте, проанализируйте и обязательно пропишите, каких целей вы и ваш оппонент можете достигнуть по итогам переговоров. Особенное внимание уделите второстепенным целям, так как основных обычно не очень много. Такими не самыми важными целями, к примеру, могут быть укрепление партнерских отношений с клиентами и заказчиками, улучшение имиджа, как вашего, так и вашей компании, личный пиар, продвижение своего проекта и так далее. Иногда в совокупности второстепенные цели могут стать такими же важными, как и какая-либо основная задача. Анализ попутных целей важен хотя бы для того, чтобы подумать, какими способами достичь договоренности, если интересы совпадают только частично, а по ряду позиций оппоненты имеют противоположные взгляды.