Сила убеждения - Джеймс Борг

Интервьюируемый (читая его язык тела и осознавая, что, возможно, он слишком уж разоткровенничался). О, конечно, если есть клиент, обслуживание которого предполагает работу в его иностранных офисах, то это должно быть интересной и сложной задачей – поработать в рамках интернациональной корпоративной структуры. Это не то, от чего бы я хотел отказаться, – я не стал бы упускать такой шанс.

Пытаясь вербально смягчить беспокойство интервьюера, интервьюируемый сейчас хочет увидеть открытое положение рук сидящего на противоположной стороне стола, поэтому он говорит: «Могу я показать вам одну вещичку от…?».

Интервьюер. Конечно (при этом он подается вперед, чтобы взять эту вещь).

Возвращается к открытому положению тела!

Сидячие положения

Мы часто можем получить представление об образе мыслей людей, увидев, как они сидят.

• Скрещенные ноги могут как дополнять скрещенные руки, так и нет. Не обязательно это будет негативным сигналом. Необходимо улавливать кластеры жестов. Женщин зачастую еще в раннем возрасте учат так сидеть. Но вкупе со скрещенными руками, однако, это вполне может быть негативным / защитным сигналом. Если вы пытаетесь что-то доказать кому-то или продать, то вашего собеседника вряд ли приведут в восторг ваши скрещенные руки / ноги. Да и выглядит это неубедительно. Необходимо демонстрировать открытое положение тела.

• Если кто-нибудь продолжает горбиться в своем кресле, когда вы входите, вместо того чтобы привставать и поприветствовать вас, производимое впечатление отнюдь не в его пользу. Некоторые интервьюеры грешат этим. Возможно, вам случается сталкиваться с этим на работе, приходя на прием к начальнику. Ваше настроение не станет лучше от такого поведения своего руководителя, которое вполне может вас унизить или выставить этаким расхитителем его «драгоценного» времени.

• Случается вам сидеть, заложив обе руки за голову? Вы можете делать это бессознательно, потому что все идет замечательно, и вы вдруг почувствовали себя хорошо. Но, как уже отмечалось ранее в этой главе, вам необходимо знать о том эффекте, который ваш язык тела производит на других людей. Подобные жесты часто используются теми, кто чувствует свое превосходство или чрезмерно уверен в себе (например, менеджер ощущает себя большим человеком, когда сообщает тому, от кого давно хотел избавиться, что он уволен), однако по отношению к наблюдателю это может выглядеть чрезвычайно оскорбительным или раздражать.

 Открытое положение тела (нескрещенные руки) обычно принимается для передачи позитивного, дружеского отношения к говорящему. Если вы пытаетесь уговорить кого-то согласиться с предлагаемым образом действий или убедить его в чем-то, используйте открытые жесты: снова и снова демонстрируйте их – они доказали свою эффективность.

• Еще одно положение сидя, которое вы, возможно, используете, пытаясь освободиться от дальнейших уговоров. Вы поняли суть того, что я имею в виду: вы или опираетесь на стул, как будто хотите встать и уйти, или наклоняетесь вперед, положив руки на колени. Но лучше никогда этого не делать, потому что вам начнут рассказывать еще одну забавную историю или предложат еще один кусок домашнего пирога.

• В бизнесе, впрочем, это ценная подсказка о том, что от вас ждут следующего хода. Другой человек доволен и ждет от вас шага, чтобы перейти к следующей стадии переговоров, или он хочет закончить встречу (у него может быть совещание, на которое уже надо спешить, или есть какие-то другие дела). Если причина негативная, вы ее легко уловили бы, наблюдая за «утечками». В данном случае вам были бы благодарны за то, что вы делаете следующий ход и инициируете окончание встречи, договариваясь о соответствующих дальнейших действиях. Напротив, если человек сигнализирует вам, что надо бы закончить встречу, а вы не улавливаете его жесты или просто не обращаете внимания на них, то это может стать причиной раздражения. Вашему собеседнику приходится начинать этот «ритуал» снова и снова, что вполне может породить негативные эмоции.

• Если вы сидите на краешке стула, то это создает ощущение нервозности и может продемонстрировать другому человеку, что на самом деле вы вовсе не хотите здесь находиться. Вполне может быть, что вы сами нервничаете, или у вас совсем нет времени, или, возможно, это просто привычка. В любом случае подобное положение не создаст о вас благоприятного впечатления.

Итак, важно запомнить:

Обычно нас выдают наши конечности (так как меньше всего мы контролируем руки и ноги).

Прочие жесты

Существует целый арсенал прочих сигналов тела, которые можно неправильно истолковать (или, наоборот, правильно). Нередко приходится встречать людей, которые, несомненно, обращают на вас внимание, но при этом вытягивают ноги, протирают очки, трогают нос, трут уши или глаза, закрывают ладонью рот, сжимают руки, барабанят кончиками пальцев по столу, слишком много моргают, теребят волосы, играют с кольцами или часами, качаются на стуле, щелкают шариковой ручкой или пристально разглядывают ногти. Все это – не более чем манеры поведения, но они могут испускать негативные флюиды. Следите за этим и контролируйте язык собственного тела.

Пространственные отношения

Поза может быть индикатором интенсивности человеческих эмоций, когда является частью кластера жестов. Если кто-то переводит разговор на конфиденциальную тему, он также может изменить и положение своего тела, приблизившись к другому человеку. Люди обычно наклоняются вперед, ближе придвигаясь к собеседнику, когда хотят продемонстрировать уважение или же подобострастие.

Важный аспект анализа языка тела – концепция пространственных отношений; другими словами – ваши собственные пространственные предпочтения, когда вы находитесь на таком расстоянии от собеседника, на котором чувствуете себя комфортно. Чем ближе расстояние, тем более дружескими являются отношения. Психологи идентифицируют четыре зоны.

 Близкая: это первая зона – приблизительно 0,5 метра. В этой зоне проходит общение между близкими друзьям, супругами или членами семьи.

 Личная: примерно разделена на две подзоны: 0,5–0,75 метра, которая также подходит для супругов и близких друзей, и 0,75–1,2 метра – достаточно близкое расстояние, на котором люди могут общаться, например, в гостях, на вечеринке. Любопытно наблюдать, как на социальном или рабочем мероприятии вторжение «чужака» в ту или иную группу заставляет людей отойти в сторону и снова восстановить свой «кружок». А тот человек может подойти к другим гостям, например. Если же его принимают в группу, то люди снова подходят поближе, возвращаясь на свои места.

 Социальная: от 1,2 до 3,6 метра – расстояние во время общения между людьми, которые не знают друг друга достаточно хорошо. На таком расстоянии может проходить разговор на семинаре или, если необходимо дистанцироваться от того, кто занимает более высокую должность в служебной иерархии на работе.

 Публичная: свыше 3,6 метра. Достаточная дистанция при встрече с незнакомцем. Если вы выступаете на собрании, то вам будет удобно находиться на таком расстоянии от аудитории.

Большинство из нас рады общаться в пределах личной зоны. В бизнесе или иной формальной обстановке оптимальной является социальная зона. У каждого из нас есть собственный пространственный «пузырек», который везде и всюду мы носим с собой. Об этом следует помнить при общении с новыми знакомыми.

Несколько слов об общественном транспорте (автобусах, поездах, метро). Здесь не действуют никакие правила – как и в театре, лифте и в других местах скопления народа. «Куда делось мое личное пространство?!» – спросите вы.

Его не существует, поэтому мы проходим через целый ритуал защитного языка тела, чтобы компенсировать вторжение в наше пространство в этих многолюдных местах. Например, в лифте вы молчите, избегаете зрительного контакта, погружаетесь в чтение или внимательно смотрите, как зажигаются номера этажей! То же самое в общественном транспорте. Мы не замечаем существования других людей, иначе нам пришлось бы признать, что они вторглись в наши две самые интимные зоны.

Кстати о личном пространстве… Мне хотелось бы рассказать, какой разговор однажды состоялся между мной и моим профессором по психологии много лет назад, когда я пытался дать определение поведенческим аспектам психологии в рамках когнитивного контекста (разума). Я спросил его, кто такой психолог, на его взгляд. Он задумался – как умеют делать только серьезные академики – а потом ответил: