Цифровой журнал «Компьютерра» № 164 - Коллектив Авторов

И даже если российский стартап переезжает в США и переносит туда центр прибыли, мы не вправе его осуждать. Такова реальность. Стоит взглянуть на миграцию стартапа как на возможность для других российских айтишников завязать связи в США – через российских коллег. К тому же нельзя исключать возможности, что человек, вырастив проект на Западе, вернется в Россию. Это сегодня отнюдь не выглядит утопичным. В последние годы отношение к российскому рынку изменилось. Мир уже давно признал профессиональную компетентность российских инженеров-программистов, однако считалось, что качественного менеджмента в стране нет. Теперь же, после IPO нескольких наших IT-компаний в Лондоне, Россия появилась на мировой технологической карте не только как «место жительства» специалистов, но и как полноценный инновационный рынок.

К оглавлению

Growth Hackers: кто это и почему они нужны стартапам

Игорь Тишкин

Опубликовано 15 марта 2013

Что такое Growth Hack? Этот термин набирает всё большую популярность в среде стартапов, и некоторые полагают, что так называемые Growth Hackers помогут им достичь высоких результатов за короткий срок. С их помощью владельцы новых сервисов рассчитывают получить взрывной рост пользователей и увеличить посещаемость ресурса.

Давайте разберёмся, что это за новая профессия — Growth Hacker и чем эти специалисты в действительности способны помочь стартапу.

Growth Hacker – это некто, чьи усилия и фокус активности направлены на взрывное увеличение числа пользователей нового сервиса, клиентской базы стартапа. Он при этом может использовать самые разнообразные инструменты, отходя от шаблонных и общепринятых методов, основываясь на собственном опыте, знаниях и подтверждённых положительных результатах.

Наилучшим образом понять, что такое Growth Hacking и кто такой Growth Hacker, можно, если попытаться разобраться в самом термине «хакер». Вспомним, кто такие компьютерные хакеры: они ставят перед собой цель, скажем, получить определённые данные для заказчика. Заказчика при этом не волнует, какими путями нужные данные будут получены. А хакер получает эти данные любыми средствами, какие только существуют в IT-сфере.

Например, хакер может пытаться заполучить неавторизованный доступ к компьютеру. Никого не интересует, каким образом он это сделает. Как правило, есть множество методов получения доступа к чужому компьютеру. Хакер сам выбирает наилучший, наикратчайший путь для решения задачи клиента. И поскольку хакеры больше озабочены достижением цели и решением поставленной задачи, нежели методами и этическими ограничениями, то они наименее закомплексованы, думают гибче и действуют ярче, в отличие от обычных офисных работников, так называемого «офисного планктона», который думает и действует шаблонно.

Таким образом, Growth Hacker – это хакер, чьим объектом внимания является увеличение числа пользователей для нового продукта или сервиса. Поскольку большинство людей полагают, что увеличение числа пользователей – это сугубо задача маркетологов, которые привыкли использовать готовые решения, то и средства достижения цели в их случае будут предсказуемыми, стандартными и шаблонными. Избитый маркетологами путь может занять много времени и очевиден для конкурентов, тогда как Growth Hacker отойдёт от известных всем методов и найдёт «лазейку», через которую быстро наберёт большое число пользователей нового сервиса среди целевой аудитории. И мы можем подобрать множество примеров, когда новые продукты, благодаря хакерам роста, набирали клиентскую базу с нуля до миллионов за очень короткое время.

Существует много решений вне компетенции маркетологов, с помощью которых можно увеличить число пользователей. И не только инструментами вирусного маркетинга, который первым приходит на ум. В итоге вряд ли удастся вместить деятельность хакера роста в тесные рамки маркетинга или программирования. Скорее, у него «кросс-функциональная» роль, затрагивающая множество департаментов внутри компании, как это показано на схеме.

Смысл этой картинки в том, что, когда перед хакером роста ставят задачу увеличить число пользователей нового сервиса, он задаётся в первую очередь вопросом: «Что даст взрывной рост?» И выбирает максимально эффективное решение, невзирая, что называется, на лица.

Возьмём для примера Facebook. Когда этот сервис находился на ранней стадии развития, руководство создало внутри компании специальную команду во главе с Growth Hacker, который взаимодействовал с различными службами, включая: маркетинг, разработчиков, финансовый департамент и даже HR-отдел. Среди прочих проектов, эта команда отвечала за то, чтобы сделать Facebook доступным на всех языках с помощью краудсорсинга, а также снабдив соцсеть возможностью импортировать email-адреса из других сервисов и т.д.

В последние годы по-настоящему талантливые и активные хакеры роста разработали и внедрили великое разнообразие инструментов для решения задач стартапов и показали отличные результаты. Такие парни, как Noah Kagan (AppSumo, Mint, Facebook), Mike GreenFiels (Circle of Moms, LinkedIn), Dave McClure (500 Sturtups, PayPal), и многие другие стали пионерами новых методов, отталкиваясь от ставших уже традиционными вирусного маркетинга, электронной почты, SEO и т.д.

В этом отношении можно вспомнить и легко спутать деятельность хакеров роста с Lean Marketing и Agile Marketing. Но на самом деле это всё лишь слова, термины и определения, тогда как хакеры роста просто используют любые подручные инструменты для решения своей главной бизнес-задачи – увеличения числа пользователей нового продукта и сервиса.

С другой стороны, в термине «growth hacker» заложена ошибка, которая может дорогого стоить. Есть такая идея, что предприниматель может нанять толкового хакера роста, который сумеет отступить от общепринятых стереотипов, шаблонных маркетинговых путей и обеспечить взрывной рост пользователей нового сервиса, якобы «взломав код медиа пространства». Однако то, что сегодня люди называют «hacking», довольно скоро станет «общепринятым местом», стандартом отрасли, тем же шаблоном маркетинговых активностей. Потому что люди очнутся и поймут тот факт, что рост числа пользователей не происходит просто от того, что у вас хороший продукт или сервис. Рост пользователей требует весьма активных действий, а не пассивности. И дело тут вовсе не во взломе пространства, а скорее в таких вещах, как энергичность в противовес лени, творческий подход к работе и желание достичь хороших результатов.

однако при этом зачастую увеличение числа пользователей происходит вовсе не за счёт каких-то оригинальных и необычных методик, а путем простого использования того, что уже существует, но о чём мало кто догадывается. Например, всеми любимый кейс про AirB&B показывает, как можно использовать публикации объявлений на популярном сервисе Craigslist для увеличения числа заказов. Это в самом деле был «хакинг», взлом, потому что всё было проделано не со стандартным API. Пришлось дописывать код, «взламывать», чтобы провернуть этот маркетинговый фокус. Но, по правде говоря и положа руку на сердце, это довольно-таки маргинальный ход и необычный канал для роста применительно к этому сервису. В конце концов сервис Craigslist перекрыл эту лазейку, и рост пользователей прекратился.

Так что, по большому счёту, «growth hacking» — это временная мера для начинающего сервиса, компании, которая только выходит на рынок. Когда нет ещё ни пользователей, ни имени. Это нужно, возможно, на той стадии, когда требуется скорый рост. Но когда продукт и компания дорастают до стадии зрелости, «взлом» чего бы то ни было уже не подобает компании, добившейся известности и популярности на рынке.

Должен ли Growth Hacker быть программистом или маркетологом?

На этот счёт существуют различные мнения.

Однако рассмотрим самые распространённые недоразумения и недоумения по поводу того, какими качествами должен обладать Growth Hacker и кем он скорее НЕ является:

Программирование – да, знание кода помогает в работе хакеру роста, и хорошо, если он знает программирование. Однако это совсем не обязательное качество. Многие успешные хакеры роста обошлись и без кодинга.

Множество умений (вундеркинд) – не совсем так. Конечно, Growth Hacking является способностью определённым образом мыслить, однако этому качеству вполне можно и обучиться. А хакеры роста любят учиться, узнавать что-то новое, тестировать. Умения при этом для хакера роста стоят на втором месте по приоритету. То, что они привносят в стартапы, исходит больше из инстинктов, интуиции, озарения и сочетается с методологией, тактикой. Это больше про тактику, стратегию, а не умения. А научиться управлять рекламными кампаниями в Гугле или Яндексе может каждый.