От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

Залог успеха – уважение культуры, ценностей и традиций испанских партнеров. Без взаимного уважения бизнес в Испании невозможен.

Не забывайте, что залог успеха – уважение культуры, ценностей и традиций ваших потенциальных партнеров, а потом уже – коммерческая привлекательность вашего проекта. Без взаимного уважения бизнес невозможен, в Испании это ощущается особенно остро.

Очень важно запланировать больше времени на встречу, особенно если это первый разговор и вы подготовили подробную презентацию. Испанцы не любят торопиться, прежде всего когда их торопят с принятием важного решения. Лучше, если встреча пройдет утром – до начала святой сиесты.

Специфичность «испанского подхода» в том, что личные связи здесь гораздо важнее деловых контактов. Испанцы в итоге работают не с компаниями, а с людьми, которые их представляют.

Отношения становятся более личными, но при этом каждый раз приходится тратить много времени и ресурсов на налаживание связей с новыми компаниями-партнерами. Старайтесь заводить новые знакомства, ищите партнеров, увеличивайте свои социальные связи.

Личные связи в Испании важнее деловых контактов: испанцы работают не с компаниями, а с людьми.

Еще одна важная особенность, касающаяся социальных связей: в Испании они служат гарантией соглашений и даже могут заменить письменные контракты. Вообще, письменная форма договора здесь менее распространена, чем в Великобритании или Германии. Конечно, это не относится к крупным и тем более международным контрактам. Поэтому обговорите форму заключения соглашения со своими испанскими коллегами «на берегу». Возможно, ваше предложение их удивит, но это поможет избежать недопонимания на более поздних этапах.

Вербальное общение

Испанский язык – второй по количеству носителей в мире после китайского, но он гораздо проще. Поэтому неудивительно, что большинство испанцев халатно относится к изучению иностранных языков. Да, представители молодого поколения сегодня в основном хотя бы немного говорят по-английски, но среди людей старшего возраста вы вряд ли встретите кого-то с приличным уровнем владения иностранными языками. Правда, испанские руководители высшего звена, вероятно, будут говорить по-английски, независимо от возраста. Желательно проверить знание иностранных языков деловых партнеров до вашего прибытия в страну, чтобы понять, придется ли вам воспользоваться услугами переводчика. В любом случае, общаясь с кем-то на неродном языке, вы должны произносить слова медленно, четко артикулируя, не используя сленг или избыточную узкопрофессиональную лексику.

Возможно, ваши деловые партнеры будут говорить на других языках: в Испании довольно распространены французский и немецкий. Но если предполагается долгосрочное сотрудничество, а ваши способности к языкам выше среднего, выделите в своем графике время и пройдите курс испанского. Это, безусловно, поможет вам лучше интегрироваться в местную культуру.

Установление контакта

Испанцы всегда предпочитают личные встречи. Ни переписку, ни телефонное общение испанцы для построения прочных взаимоотношений не приветствуют. Так что настройтесь на длительные и частые командировки.

Первый контакт здесь имеет решающее значение для развития отношений и налаживания делового общения в будущем. Испанцы верят в любовь с первого взгляда в бизнесе. Ваш внешний вид способен сильно повлиять на первое впечатление. В свою очередь испанские коллеги сделают все возможное, чтобы выгодно подать себя и произвести на вас хорошее впечатление.

Встречу необходимо назначить заранее и непосредственно перед запланированной датой подтвердить ее в мессенджере или по электронной почте. Это позволит избежать путаницы или недоразумений и сэкономить время при возникновении форс-мажора.

При знакомстве используйте рукопожатие, поддерживая прямой зрительный контакт. В Испании принято двуручное рукопожатие: левой рукой «пожимают» правое предплечье собеседника. Само рукопожатие не должно быть слишком крепким, впрочем, как и слишком вялым.

После установления дружеских отношений мужчины, скорее всего, будут обниматься и похлопывать друг друга по плечу. Женщины могут целовать друг друга в обе щеки, начиная с левой.

Обращение по имени используется только при разговоре с кем-то из вашего семейного круга, друзьями или детьми. К остальным принято обращаться по фамилии. Также в испанском языке есть две формы обращения. Usted (сокращение от vuestra merced) – это официальное выражение, используемое по отношению к пожилым или более старшим людям, фактически это русское «Вы». Еще есть tú – оно более неформально и используется в основном среди членов семьи и друзей. Есть вероятность, что партнеры довольно скоро перейдут с вами на tú, но эта инициатива должна исходить от них самих.

При деловом общении в Испании желательно использовать вежливые титулы: «сеньор» для мужчины, «сеньора» для замужней женщины и «сеньорита» для незамужней – перед фамилией собеседника. Вежливое обращение, например, к профессору или доктору возможно по формуле «профессиональное звание + фамилия». Однако в Испании не принято использовать профессиональные и академические титулы вне соответствующей среды.

Обращение к кому-либо «дон» (для мужчины) или «донья» (для женщины) исторически использовалось как уважительная форма по отношению к пожилому человеку. Но сегодня доны и доньи в Испании стали лингвистической редкостью, так что использование этой формы обращения может показаться немного архаичным или даже насмешливым.

Испанцы обычно носят двойные фамилии: первая фамилия отца + девичья фамилия матери. Имена тоже обычно двусоставные, но могут быть и длиннее. Важно использовать их в полном варианте, если только партнеры не дадут вам понять, что они предпочитают краткое обращение.

Подарки

Деловой этикет в Испании обычно не предусматривает подарков. Однако иногда презенты все же уместны: после окончания успешных переговоров или в знак благодарности за оказанную услугу. Если они будут слишком дорогими, это может быть воспринято как взятка, но небольшие, недорогие и при этом наполненные смыслом вещи будут уместны. Наиболее подходящим подарком могут быть какие-то национальные лакомства, напитки или русские сувениры. С радостью будут приняты книги о России (конечно, на испанском), корпоративные подарки или просто бутылка хорошего виски или бренди. Поскольку испанцы, как правило, обращают внимание на бренд и качество, рекомендуется выбирать алкоголь известных мировых марок. Подарки обычно открываются сразу.

Если испанцы пригласили вас домой, стоит принести подарки для членов семьи, например бутылку вина, сувениры или цветы. С букетом вы будете на высоте: сами испанцы почему-то дарят цветы только по случаю исключительно важных событий. Не следует выбирать георгины, хризантемы, белые лилии или красные розы из-за негативных культурных ассоциаций. Детям правила приличия позволяют дарить одежду, например фирменные спортивные или модные футболки (если, конечно, вы знаете возраст). В противном случае подойдут сладости. Не дарите шоколадку. Это будет воспринято, как если бы вам подарили пачку пельменей.

Дресс-код

Испанцы очень заботятся о самопрезентации и потому будут воспринимать ваш внешний вид как мерило ваших достижений и социального статуса. Наденьте то, что будет демонстрировать ваш профессионализм, стиль и серьезный подход